尹康樂老師的文章
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提起社區(qū)營銷，營銷人士大多將其歸結為市場策劃（ markting ）或公關（Public relations）的范疇之中，因此成了眾多家庭耐用品如家電等廠家的重要宣傳陣地；也有的營銷經理將其作為一種渠道的延伸和補充，但與傳統的批發(fā)協作、街路終端以及新興的教育渠道相比,其重視程度卻遠遠不夠?！ ?..
馮啟 110查看全文
H公司是北方生產冰淇淋的支柱企業(yè)，在東北地區(qū)有著極高的市場份額。大連市場曾經是H公司的營銷主戰(zhàn)場，最高銷售額2001年曾達到過900萬，屬于二線市場中銷量最好的市場之一。H公司當時在大連的銷售管理是很粗放的，經銷商的銷售只靠大區(qū)經理的指導和一些政策性的支持。但隨著原有的經銷商原始積累結束后轉向投...
馮啟 156查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 我于1996年在經濟管理最熱的時候畢業(yè)于該專業(yè)，在一片驚詫和困惑中，辭去公職，走出機關大院，開始了我的營銷生涯，驀然回首，已在這塊沃土奮然耕耘了整整七載。 最初的選擇可能決定一個人后來在這個行業(yè)的發(fā)展趨勢和高度，因為它決定你在最初入門營銷的時候所受的訓練是否正規(guī)是否成系...
馮啟 206查看全文
銷售經理給人的感覺應該是叱咤風云，天馬行空，瀟瀟灑灑，游山玩水，手握實權，享受高薪。但有誰能真正的洞悉他們在高薪的背后所承受的千鈞壓力，所付出的殫精竭慮。其實他們也是靠業(yè)績求生存，靠指標來工作的家伙。在拼搏的背后，人們想了解和走進這個群落，他們也渴望得到社會的認同和理解。在這里我們節(jié)選一位消費品...
馮啟 131查看全文
關于竄貨問題的營銷論著實在是汗牛充棟，不勝枚舉了，但是市場上的投訴仍屢禁不止，似乎沒有醫(yī)治的良方。很多專家的換包裝、加大暢銷品容量、甚至動員職能部門干涉等方法并不十分奏效，筆者謹對劉部長的困境闡述一下企業(yè)對竄貨事件最常見的幾種方法，并發(fā)表一下自己的觀點。 首先整頓公司銷售內部的管理制度和流程，并在...
馮啟 134查看全文
2004年，對冷飲界來說可謂是坎坷的一年，原料價格飛漲、消費者冷漠面對新品推廣、兩大國際冷飲巨頭雀巢與和路雪放下身價向低端市場強力推進，種種原因導致國內冷飲企業(yè)壓力驟增。中國冷飲界執(zhí)牛耳者伊利也遭多事之秋，今年鼎力打造的新品“真棒”未能延續(xù)往年伊利冰品的榮耀，市場失手?！ ∈袌龌厮? 真棒系列...
馮啟 231查看全文
由于冰品冷鏈的制約，相對于其他消費品而言，冰品營銷渠道較為復雜。目前二級城市的營銷模式相對單一，以區(qū)域代理為主，重要城市建有企業(yè)自營體系；而在省會級城市的營銷模式相對復雜，主要有兩種營銷操作模式： 一種是配送平臺制：即與區(qū)域市場內規(guī)模較大、網絡較為密集的二批商（也稱之為郵差）結成聯盟，廠家提供...
馮啟 151查看全文
冰淇淋行業(yè)不啻遭遇了一場滅頂之災。今年3月份原料甚至每天一個報價，讓人心驚肉跳—— 棕櫚油由年前的5000元/噸，一路漲到7400元/噸，漲幅達48％；椰子油由年前的6000元/噸，3個月竟水漲船高般的達到9300元/噸，漲幅高達55％；作蛋卷托的專用面粉，每噸也漲了800多元，漲幅達到60％；主...
馮啟 147查看全文
2004年11月18日，在一年一度的央視黃金時段的招標會上。國際知名日化企業(yè)寶潔以3.8515億元的天價，成為央視新一界的標王?！ ”娝苤?，央視是打開中國廣大農村市場的敲門磚，一向將廣告投放放在地方電視臺的寶潔此次一舉拿下央視標王，以期加強寶潔在廣大農村市場的滲透力。成為央視標王，寶潔再一次表...
嚴志國 313查看全文
題記： 很多企業(yè)老板可能有這樣的困惑：我知道每年的廣告預算有一半是被浪費掉了，但是我就是不知道哪一半是起到了作用，哪一半是被浪費掉的。歸根到底是他們沒有找準自己的目標顧客群，而盲目地進行傳播。 有這樣一個案例，A奶粉企業(yè)主打產品是嬰幼...
嚴志國 289查看全文
曾幾何時，傳統的汽車渠道、大賣場是中國汽車廠家與消費者溝通的橋梁。時至今日，汽車4S店逐漸風靡汽車行業(yè)，似乎要與汽車大賣場等傳統主流渠道一決高下，占據汽車銷售的主流渠道，成為廠家的“大老婆”。 然而，事實并沒有如想象中發(fā)展的順利。這個從異國他鄉(xiāng)漂洋過海而來的泊來品也充其量是汽車廠家的時尚情人。...
嚴志國 182查看全文
循環(huán)營銷（一）一文中，循環(huán)營銷的定義及關鍵流程圖已經講得很清晰。但它畢竟是個新模式，很多人對它還很陌生，甚至懷疑：它憑什么成為醫(yī)藥保健品營銷的新方向？它在現實應用中，能不能獲得實際的銷售？它是如何運營的？ 是的，任何營銷模式都要在高度上比擬巨人，在實戰(zhàn)中能夠拔城奪塞。循環(huán)營銷也不例外。任...
袁則紅 279查看全文
明月出天山，蒼茫云海間。長風幾萬里，吹度玉門關。(關山月.李白) 黃河遠上白云間，一片孤城萬仞山。羌笛何須怨楊柳，春風不度玉門關。(涼州詞.王之渙) “關山月.李白”、“涼州詞.王之渙”兩詩中的“玉門關”處境何其不同。類比04年初和05年初的會議營銷大致如此。為什么僅僅一年的事過境遷...
袁則紅 152查看全文
莫笑農家臘酒渾， 豐年留客足雞豚。 山重水復疑無路，柳暗花明又一村。 簫鼓追隨春社近， 衣冠簡樸古風存。 從今若許閑乘月， 拄杖無時夜叩門。 用陸游的“游山西村”作為文章的起首語，這也恰當的表明了我對05年醫(yī)藥保健品行業(yè)的態(tài)度：我們都在新生，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)也一樣沐浴在新生的喜悅中?！ ?..
袁則紅 133查看全文
很少有人會像拿手術刀一樣去解剖會議營銷。為什么？原因是有那么多人安于現狀般地享受厚道；而且，拿手術刀解剖開會議營銷的筋絡，雖然很清晰，但難免有些血腥。但會議營銷走到今天這個地步，再不認真地剖析的話，也許要不了多久，搞會議營銷的人就只能另謀高就。筆者先從產品的角度來剖析一下，目的是拋磚引玉，想引起...
袁則紅 310查看全文
2005年3月26—29日在廣州舉行的第22屆美博會終于降下了帷幕，本屆美博會與上屆美博會一樣，同樣也存在“五多”：參展企業(yè)多、與會人員多、美容產品與服務多、廣告垃圾多、招商手段與誘惑多，這一切固然表現出行業(yè)美好的發(fā)展前景。每屆廣州國際美博會均是一次行業(yè)的盛會，它不僅為諸多廠商和投資者提供良好的...
黃志東 255查看全文
公元一九九四年，五糧液橫空出世，一舉成為中國白酒行業(yè)的龍頭老大。之后的十年間，其以神奇的營銷策略和速度不僅一直盤踞榜首，而且近幾年還以四倍的市場規(guī)模遠遠將第二名甩到了后邊。這十年，她出臺的每一項營銷政策，都會在中國的整個酒類行業(yè)形成轟動效應，帶動著整個行業(yè)的發(fā)展和變動，甚至跟風和模仿。然而其它任...
鄭新濤 457查看全文
從直接“功效”來看，品牌經理人給企業(yè)帶來的是一種持續(xù)的獲利能力，即確保企業(yè)短期、中期、長期都能夠獲利的能力，換句話說，品牌經理人帶來的是一個企業(yè)的生存、發(fā)展乃至基業(yè)長青。 例如，上海家化一開始就把對品牌的專業(yè)化管理作為企業(yè)的核心競爭力，公司下屬的第一品牌——六神，從20世紀90年代初創(chuàng)立起，綜合考...
謝付亮 263查看全文
自2001年以來，中國保健酒的市場容量以前所未有的年30的速度遞增，同時眾多知名白酒品牌和其它行業(yè)品牌資本也紛紛插足保健酒市場。然而現實是：2003年中國保健酒前三品牌的年銷量總和還不及一個金六福白酒品牌的年銷量。盡管如此，茅臺和五糧液兩個白酒霸主仍積極地規(guī)模參戰(zhàn)，是暈了頭抑或是保健酒真的迎來了...
鄭新濤 204查看全文
白酒產品在目標市場上的生命周期為什么越來越短？串市場和低價傾銷的速度為什么越來越快？這是近兩年困擾著所有白酒企業(yè)的共同的問題。競品太多，競爭激烈是任何行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產物，對于任何追求可持續(xù)性健康發(fā)展的白酒企業(yè)來說，都不應該將此作為以上問題的籍口。至于不做市場只招商圈錢所帶來的以上問題，...
鄭新濤 149查看全文
2005年從大年初一到大年初五，雞年的早春還寒意濃濃。中央電視臺的黃金節(jié)目《焦點訪談》一連五天，連續(xù)播出了一個節(jié)目《品牌.中國》。從這連續(xù)五天的節(jié)目中，我們感受到了國家對中國企業(yè)的品牌如何打出世界，如何從制造大國轉型，已放到了日程。在節(jié)目中間提到了奇瑞汽車，提到了青島的金王小商品，提到了江西的鳳...
張鼎健 133查看全文
研究產品力，就是要有效地發(fā)現很多產品營銷中存在而未被發(fā)現的可營銷的產品事實。 賣產品，就別把產品當產品。 這話聽起來很別扭，簡直是悖論?！ ∑鋵崳恳粋€產品對任何一個消費者而言，它就是產品?！ ⊥瑫r，對每一個消費者而言，他所消費的不一定是產品?！ ∨e個例子，比如轎車。作為車的本質而言，車...
張鼎健 157查看全文
市場的根本， 營銷的原點， 只能是產品。 小時候，家在農村，剛剛懂事的孩子也要負擔家里的農活。我的“工作”就是放牛。在那個草肥景美的年代，放牛是一件輕松暢快的活。牛兒頗為聽話，吃草就能吃上半宿，而我，則捧著連環(huán)畫看得如癡如醉，或是跟鄰家小伙伴彈玻璃球，玩捉迷藏。直到太陽下山的時候，我才到...
張鼎健 153查看全文
――從安泰農藥的經驗看如何在農村市場取得成功前言： 中國有八億農民，在商家眼里，就是有八億消費者。進入中國農村這片廣闊天地，打動八億農民的心然后打開他們的腰包，為企業(yè)的再發(fā)展開創(chuàng)出無限錢途和穩(wěn)固的“大后方“，是每一個有雄心和遠見的企業(yè)家值得思考的事情?！ ∵M入九十年代，隨著三株、紅桃K等保健業(yè)巨頭...
張鼎健 363查看全文
特許經營是“泊來品”，即以經營權的轉讓為核心的連鎖經營，最初起源于19世紀80年代。從美國勝家縫紉機公司建立起第一個特許經營網絡以來，國外許多企業(yè)均取得相當良好的成績，美國已成為特許經營最發(fā)達的國家：現在全美約有3000家零售特許商，25萬加盟經營者，在美國國內經營著約60萬個特許經營店。特許經營也...
譚長春 181查看全文
在市場上，要說哪種保健品勢頭最勁，恐怕就是補腎壯陽類了，上世紀90年代初，自從姜偉的誕生護寶液推出補腎這一概念后，從那時起到現在，各種類型的產品此起彼伏，推陳出新?！ ∮蓮B門維康力商貿公司全國總代理的維康力膠囊，是國家食品藥品監(jiān)督管理局最新批準的國食健字G20040518健康品，保健功能為免疫調...
于斐 178查看全文
在過剩經濟時代，殘酷競爭打壓著企業(yè)生存空間，眾多同質化產品為了爭奪出?？冢舜四銚砦覕D、各施手段、各展奇招，有的竭盡全力、有的赴湯蹈火，此時品牌就像個江湖上獵獵作響的大旗，搖曳著眾多老板騷動不安的心，“企業(yè)向何處去”、“品牌到底能打多久”， “為什么以往屢試不爽的招數不靈了”等等困惑啊、迷惘啊，...
于斐 133查看全文
打造富有個性的企業(yè)品牌是每個企業(yè)最關鍵的事情，但是往往我們會陷入一些誤區(qū)，比如有些企業(yè)認為廣告能夠“轟”出一個品牌，但是那只是品牌的知名度提高了，究竟品牌的價值含量有多大，不是單靠密集的廣告就行的。國內有很多知名度很高的企業(yè)，但是細想一下，這些公司有品牌嗎？他們的品牌內涵是什么，定位是什么？我們...
韋華偉 153查看全文
《編者按》：營銷大師科特勒以“營銷學的創(chuàng)始人”而著名，但科特勒的品牌理論在中國的影響卻不大，不如奧格威、特勞特受到眾多廣告人、企業(yè)追捧?！ 〉牵匀贿€有一些人追隨科特勒，長期致力于科特勒理論的中國化，長期運用科特勒理論于企業(yè)實戰(zhàn)，并為客戶企業(yè)做出了巨大貢獻?！ ±斫饪铺乩盏钠放朴^ 科特勒...