《物流銷售技巧與深度關系營銷》 內(nèi)訓
《物流銷售技巧與深度關系營銷》 內(nèi)訓詳細內(nèi)容
《物流銷售技巧與深度關系營銷》 內(nèi)訓
**講 環(huán)境認知，自我認知
一、物流變革下的機遇與挑戰(zhàn)
二、新形勢下的銷售再定位
三、銷售修煉的四個階梯
第二講 物流銷售之銷售推進技巧
**節(jié)、誰是我的“菜”？
一、目標客戶畫像分析
二、目標客戶篩選的“三級漏斗法”
三、商機評估的“五項基本原則”
課堂討論：誰是我們真正的“菜”
第二節(jié)、銷售規(guī)劃與關鍵人接近
一、快速接近目標人的五項基本功
二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗
三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具
四、探討式開場的要領和話術提煉
實戰(zhàn)演練：如何制定高效的拜訪計劃
第三節(jié)、客戶關鍵需求挖掘
一、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
二、個人需求的五個層次
三、不同需求的“冰山模型”
案例：三個街邊小販銷售法詳解
四、如何辨別顯性和隱性需求的不同
五、SPIN需求挖掘技術與應用策略
情景練習：不同類型業(yè)務SPIN法需求挖掘藝術
第四節(jié)、競爭分析與差異化優(yōu)勢突顯
一、競爭分析的“利器---軟肋模型”
二、問題—需求—優(yōu)勢引導法
實戰(zhàn)演練：“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應用
三、極限價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
實戰(zhàn)演練：針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術
四、銷售故事講述的五情景
實戰(zhàn)演練：針對你產(chǎn)品，練習講授銷售故事
第五節(jié)、信任建立，關系突破
一、新常態(tài)下，關系營銷本質(zhì)的變化
二、正確認識中國式關系營銷的真諦
案例分享：近苦惱的羅總
三、信任快速突破
1、信任建立的首因效應
2、“信任樹”法則
3、信任直通車之“三步曲”
4、客戶關注轉(zhuǎn)移曲線
典型案例：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷
四、關系突破，排他性支持
1、破解人性決策的動力模型
2、如何找到不同角色的“心靈按鈕”
3、左手拿鉆戒，右手拿匕首
案例分享：女人到底想要什么
4、不同風格的攻關策略
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳主任
案例討論：如何制定攻關策略，拿下刀槍不入的“女霸王”
第六節(jié)、情感升華，戰(zhàn)略結(jié)盟
一、個人關系情感升華
1、人情關系深入的四個層次——做深做透
2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關系
案例分享：老大來了
二、組織關系結(jié)盟
1、結(jié)構(gòu)化建交
案例分享：漢高祖聯(lián)姻
2、戰(zhàn)略合作關系的四個臺階
3、走向戰(zhàn)略合作的三步三進制
案例研討：如何制定計劃，推動客戶持續(xù)戰(zhàn)略合作
第七節(jié)、客戶關系管理與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關系管理
1、 客戶滿意的四個緯度
2、 客戶忠誠的“絆腳石”
3、 重構(gòu)客戶忠誠模式
客戶關系管理的：例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
案例解讀：胡雪巖成功的故事
實戰(zhàn)工具：《關系行為日歷》
二、轉(zhuǎn)介紹
1、洞察人性，調(diào)動刺激
2、攻心為上，攻城為下
3、好雨知時節(jié)，潤物細無聲
案例討論：如何制定促使客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售政策？
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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關鍵客戶關系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關系管理的培訓，但大多數(shù)都在講航空、保險、金融、地產(chǎn)等個人消費者的客戶關系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設備、項目工程等組織客戶關系管理的培訓少之又少，本課程專為組織客戶關系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
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催款策略與應收帳款管理 10.12
催款策略與應收帳款管理課程背景：當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關系營銷——運作關系，掌控關系，超越銷售課程背景：中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關系的運作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關系運作模式已進入末路；新形勢下該如何發(fā)展關系、如何運作關系、如何用最小投入獲取
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