《裝飾公司奪單策略與精益管控》

  一、一生的成本

     二、如何成為千萬銷售冠軍

     三、快速提升成功意識

     實踐作業(yè)：規(guī)劃人生 點亮生命

**講、認(rèn)識家裝、公裝成功簽單要素

    一、簽單常見失敗原因解讀

      【典型案例】一次失敗的公裝簽單深度剖析

    二、成功簽單的系統(tǒng)方法論

     1、客戶采購流程分析

        在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗

     2、我方銷售流程規(guī)劃

        清晰成功簽單關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點

     3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果

        關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件

     4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包

        每一項策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障

     5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控

        **過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率

   小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識家裝、公裝贏單的系統(tǒng)方法論

第二講、銷售進(jìn)程推進(jìn)

  **節(jié)、信息收集，商機(jī)評估

    一、信息收集

     1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

     2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道規(guī)劃

    小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法

   二、商機(jī)評估

    1、商機(jī)甄選的三N法則

    2、商機(jī)驗證的五個緯度

    3、商機(jī)評估的三級漏斗法則

   案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

  小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

  第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

     一、銷售規(guī)劃

     1、如何接觸目標(biāo)客戶

     模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

     2、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

     情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

     3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

     情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

    小節(jié)目標(biāo)：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程

二、識別成交路徑

     1、識別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

     2、對接購買方向：商務(wù)、技術(shù)、財務(wù)

     3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者

     4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

    三、策略布局

     1、采購組織與決策鏈分析

      工具：組織權(quán)利地圖

     2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

     3、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人

      案例：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

    4、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”

  小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定

   一、潛在需求挖掘

     1、組織需求的三個領(lǐng)域– 贏利、競爭與效率

     2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例：三個街邊小販銷售法詳解

     4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

    小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望

   二、差異化方案設(shè)計

     1、差異化目標(biāo)：三項價值 兩項成本

     2、客戶價值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

    案例：三個賣狗人

    落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

   小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

   三、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

     1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略

     2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法

     3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

    小節(jié)目標(biāo)：讓方案真正打動客戶，讓其采取行動

  第四節(jié)、標(biāo)書制作，項目投標(biāo)

      1、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

     2、“我定規(guī)則、我選對手、我定評委”之控標(biāo)策略

     3、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

     4、成功標(biāo)書制作九步驟

     5、投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制

      案例：中鐵*局投標(biāo)的大意失荊州

     6、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略

      案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

   小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

  第五節(jié)、信任建立，關(guān)系突破

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任樹”法則

 2、建立信任的一體兩面：做人與做事

     3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

   小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

   二、關(guān)系推進(jìn)

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”

 2、尋找真實的決策動力

 3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

 4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個階梯

     5、高層銷售的六把利器

     案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標(biāo)：夯實基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點，排他性支持

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

   一、商務(wù)談判八大焦點要素

     1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準(zhǔn)備、授權(quán)

     2、談判的六種結(jié)果

     3、衡量成敗的終標(biāo)準(zhǔn)

    小節(jié)目標(biāo)：明確影響談判的關(guān)鍵要素

   二、雙贏談判之雙贏策略

     1、商務(wù)談判的雙贏思維

     2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

     3、談判前信息獲取與對手底牌評估

     4、雙贏談判策略制定與實施

   二、雙贏談判與合同簽訂

     1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

     2、談判競爭策略制定

     3、商務(wù)談判的交換策略

     4、雙贏談判之資源交換與完美收場

    小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、銷售精益化進(jìn)程管控

   一、銷售里程碑界定

1、 商機(jī)評估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

2、 銷售規(guī)劃：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 方案設(shè)計：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

4、 項目投標(biāo)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

5、 高層突破：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

6、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)

     實戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進(jìn)程與里程碑

    二、銷售階段關(guān)鍵任務(wù)制定

      1、衡量銷售推進(jìn)里程碑

2、明確里程碑階段任務(wù)清單

3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估

     實戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評價標(biāo)準(zhǔn)

    三、精益化銷售進(jìn)程管控

       1、分析診斷項目進(jìn)展，提升銷售階段

       2、分析評估銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項目贏單率

    實戰(zhàn)演練：分析具體項目推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)項目推進(jìn)異常

   課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

包賢宗老師的其它課程