引言：采購流程VS銷售流程

銷售技能開發(fā)目標

銷售人員的作用（三大角色）

標桿1（承諾目標）

討論：銷售目標（引出承諾目標及意義）

承諾目標介紹

引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）

標桿2（建立關(guān)系）

小組討論：如何創(chuàng)建**印象與持久印象？

關(guān)系的意義

小組討論與練習：如何有效地傾聽？（4種境界）

練習：開放式問題

討論：把封閉式問題改為開放式問題

如何**提問建立互信并引起興趣？

標桿3A（巧妙提問）

自我測評：銷售過程中的提問運用及結(jié)果

巧妙提問圖譜介紹

巧妙提問技巧

標桿3B（高級提問技巧）

運用開放式問題增加成交幾率

高級提問技巧—杠桿性問題

標桿4（達成需求共識）

需求數(shù)量VS成功銷售

需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）

標桿5（“贏銷”企業(yè)）

如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？

標桿6（“贏銷”產(chǎn)品）

產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤

“贏銷”產(chǎn)品的方法和步驟

標桿7A（要求承諾）

沒有要求承諾的常見原因

角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）

小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習

標桿7B（處理延遲與異議）

延遲處理策略

異議處理策略

標桿8（銷售確認、銷售回顧）

確認銷售的3種方法

角色扮演（設(shè)計 扮演 點評）