商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和營(yíng)銷

**部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控

一、我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑

二 、商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

三、貸前調(diào)查盡職

１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法

１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調(diào)查

３）利益關(guān)系人調(diào)查

４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查

５）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)

２、客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查

１）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述

２）三張財(cái)務(wù)報(bào)表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)

３）怎樣快速閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表

４）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的長(zhǎng)期償債能力

６）客戶的盈利能力應(yīng)當(dāng)從哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析中獲得

７）客戶的營(yíng)運(yùn)能力重點(diǎn)反映在哪些財(cái)務(wù)比率上

８）有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應(yīng)收賬款

３、客戶表外因素的調(diào)查

１）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)

２）客戶的內(nèi)部控制

３）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃

４）違規(guī)、錯(cuò)弊及異常事項(xiàng)

５）客戶社會(huì)責(zé)任的調(diào)查

４、授信調(diào)查報(bào)告的撰寫

１）授信調(diào)查報(bào)告的撰寫要求

２）授信調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容

３）授信調(diào)查報(bào)告的格式樣本

四、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個(gè)辦法一個(gè)指引下的信貸流程

２）貸款申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

３）審核環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

４）批準(zhǔn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

５）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用

２、不相容職責(zé)是否分離

１）不相容職責(zé)是否分離

２）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度

３）是否執(zhí)行員工強(qiáng)制休假制度

３、貸款的授權(quán)控制

１）對(duì)于不同崗位、不同級(jí)別的信貸人員是已有明確授權(quán)

２）個(gè)金和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)敞口是否得到有效控制

３）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準(zhǔn)控制

１）貸款審核和批準(zhǔn)是否真正實(shí)現(xiàn)職責(zé)分離

２）各網(wǎng)點(diǎn)主任的審批權(quán)限是否得到很好的遵循

３）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級(jí)別匹配了對(duì)應(yīng)的審批額度

五、貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理及控制活動(dòng)

1、信貸業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2、貸前盡職調(diào)查中的工作重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范

3、貸中風(fēng)險(xiǎn)管理

1）借款人主體資格的風(fēng)險(xiǎn)控制

2）貸款人未在有效期間內(nèi)主張權(quán)利

3）合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)

4）實(shí)際放款時(shí)間與約定放款時(shí)間不一致

5）放款之后怠于收款的風(fēng)險(xiǎn)

6）擔(dān)保人對(duì)外擔(dān)保有限制性規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)

7）將不得抵押的財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

8）未辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)

9）以他人財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

10）未經(jīng)共有人同意把共有財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

4、實(shí)行有效的貸款管理辦法

1）授信管理    

2）核貸管理   

3）項(xiàng)目管理

六、貸后管理中的風(fēng)險(xiǎn)

1、有效的貸款風(fēng)險(xiǎn)處置方式

1）貸款擔(dān)保

2）貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金

3）自有流動(dòng)資金比例控制

2、加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的檢查和稽核

3、使用保險(xiǎn)工具轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

第二部分：信貸營(yíng)銷策略

一、商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、是貸款占比逐步下降。

2、是信貸資金向大城市、大企業(yè)集中。

3、是出現(xiàn)“慎貸”、“恐貸”的心理，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。

二、制約商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要因素

l、現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務(wù)空間。

2、缺乏營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制影響了積極性。

3、社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷難度。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念扭曲背離了營(yíng)銷原則。

5、銀行營(yíng)銷服務(wù)欠佳制約了業(yè)務(wù)拓展。

6、營(yíng)銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌丌發(fā)。

三、貸款營(yíng)銷的策略

1、樹立貸款營(yíng)銷觀念，構(gòu)建貸款營(yíng)銷管理機(jī)制

2、建立市場(chǎng)調(diào)查分析制度，及時(shí)掌握貸款需求狀況

3、建立以客戶為中心的貸款營(yíng)銷機(jī)制，明確市場(chǎng)目標(biāo)定位

4、創(chuàng)新貸款品種，增強(qiáng)營(yíng)銷對(duì)象市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

5、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合，提高貸款營(yíng)銷效率

6、實(shí)施人本策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營(yíng)銷隊(duì)伍

**部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控

一、我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑

二 、商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

三、貸前調(diào)查盡職

１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法

１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調(diào)查

３）利益關(guān)系人調(diào)查

４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查

５）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)

２、客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查

１）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述

２）三張財(cái)務(wù)報(bào)表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)

３）怎樣快速閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表

４）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的長(zhǎng)期償債能力

６）客戶的盈利能力應(yīng)當(dāng)從哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析中獲得

７）客戶的營(yíng)運(yùn)能力重點(diǎn)反映在哪些財(cái)務(wù)比率上

８）有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應(yīng)收賬款

３、客戶表外因素的調(diào)查

１）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)

２）客戶的內(nèi)部控制

３）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃

４）違規(guī)、錯(cuò)弊及異常事項(xiàng)

５）客戶社會(huì)責(zé)任的調(diào)查

４、授信調(diào)查報(bào)告的撰寫

１）授信調(diào)查報(bào)告的撰寫要求

２）授信調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容

３）授信調(diào)查報(bào)告的格式樣本

四、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個(gè)辦法一個(gè)指引下的信貸流程

２）貸款申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

３）審核環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

４）批準(zhǔn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

５）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用

２、不相容職責(zé)是否分離

１）不相容職責(zé)是否分離

２）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度

３）是否執(zhí)行員工強(qiáng)制休假制度

３、貸款的授權(quán)控制

１）對(duì)于不同崗位、不同級(jí)別的信貸人員是已有明確授權(quán)

２）個(gè)金和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)敞口是否得到有效控制

３）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準(zhǔn)控制

１）貸款審核和批準(zhǔn)是否真正實(shí)現(xiàn)職責(zé)分離

２）各網(wǎng)點(diǎn)主任的審批權(quán)限是否得到很好的遵循

３）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級(jí)別匹配了對(duì)應(yīng)的審批額度

五、貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理及控制活動(dòng)

1、信貸業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2、貸前盡職調(diào)查中的工作重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范

3、貸中風(fēng)險(xiǎn)管理

1）借款人主體資格的風(fēng)險(xiǎn)控制

2）貸款人未在有效期間內(nèi)主張權(quán)利

3）合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)

4）實(shí)際放款時(shí)間與約定放款時(shí)間不一致

5）放款之后怠于收款的風(fēng)險(xiǎn)

6）擔(dān)保人對(duì)外擔(dān)保有限制性規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)

7）將不得抵押的財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

8）未辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)

9）以他人財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

10）未經(jīng)共有人同意把共有財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

4、實(shí)行有效的貸款管理辦法

1）授信管理    

2）核貸管理   

3）項(xiàng)目管理

六、貸后管理中的風(fēng)險(xiǎn)

1、有效的貸款風(fēng)險(xiǎn)處置方式

1）貸款擔(dān)保

2）貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金

3）自有流動(dòng)資金比例控制

2、加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的檢查和稽核

3、使用保險(xiǎn)工具轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

第二部分：信貸營(yíng)銷策略

一、商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、是貸款占比逐步下降。

2、是信貸資金向大城市、大企業(yè)集中。

3、是出現(xiàn)“慎貸”、“恐貸”的心理，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。

二、制約商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要因素

l、現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務(wù)空間。

2、缺乏營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制影響了積極性。

3、社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷難度。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念扭曲背離了營(yíng)銷原則。

5、銀行營(yíng)銷服務(wù)欠佳制約了業(yè)務(wù)拓展。

6、營(yíng)銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌丌發(fā)。

三、貸款營(yíng)銷的策略

1、樹立貸款營(yíng)銷觀念，構(gòu)建貸款營(yíng)銷管理機(jī)制

2、建立市場(chǎng)調(diào)查分析制度，及時(shí)掌握貸款需求狀況

3、建立以客戶為中心的貸款營(yíng)銷機(jī)制，明確市場(chǎng)目標(biāo)定位

4、創(chuàng)新貸款品種，增強(qiáng)營(yíng)銷對(duì)象市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

5、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合，提高貸款營(yíng)銷效率

6、實(shí)施人本策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營(yíng)銷隊(duì)伍

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