客戶經(jīng)理廳堂營銷技巧

  培訓講師：劉老師

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客戶經(jīng)理廳堂營銷技巧詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理廳堂營銷技巧

一、課程引入

1、網(wǎng)點業(yè)績來源分析

Ø 外拓營銷——增加客戶數(shù)量

Ø 存量營銷——提高產(chǎn)品配置率，

Ø 廳堂銷售——增加優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，提高產(chǎn)品配置率

Ø 聯(lián)合拓展——提升客戶數(shù)量

2、廳堂營銷對AUM的貢獻

Ø 案例分享：紀念金鈔帶來的大客戶；

二、營造網(wǎng)點營銷氛圍

   1、宣傳材料的布置原則；

Ø 便利性；

Ø 吸引力；

Ø 視覺沖擊感；

   2、常用宣傳材料的設(shè)計及運用；

Ø 順勢營銷牌；

Ø 宣傳單張；

Ø 宣傳展板；

  3、常見廳堂營銷模式

Ø 等候營銷；

Ø 聯(lián)動營銷流程；

Ø 案例分析：萬能的奶茶；

三、營銷前的準備

  1、產(chǎn)品功能及客戶分析；

Ø 客戶理財行為解析；

Ø 客戶想要什么；

Ø 個金產(chǎn)品的特點及利益分析；

Ø 客戶愿景與感受的激發(fā)；

Ø 個金產(chǎn)品的功能定位；

  2、基于產(chǎn)品功能的需求挖掘技巧

Ø 提問的力量；

Ø 問題的分類；

Ø 基于產(chǎn)品功能的提問練習；

四、客戶接觸與需求探尋

   1、案例分享：某銀行網(wǎng)點的客戶服務流程分享

   2、客戶經(jīng)理的營銷“陣地”

   3、客戶接觸的方法與技巧

Ø 等候營銷的接觸技巧；

Ø 聯(lián)動營銷的接觸技巧

   4、基于產(chǎn)品的需求探尋技巧

Ø 電子銀行、信用卡、貴金屬、定期存款

   5、基于客戶的需求探尋技巧

Ø SPIN需求探尋技巧

Ø 保險、理財業(yè)務的需求探尋練習

五、基于客戶需求的產(chǎn)品推薦技巧 

1、五種層次的聆聽；

Ø 聽而不聞；

Ø 虛應故事；

Ø 選擇性的聆聽；

Ø 專注的聽；

Ø 設(shè)身處地的聆聽；    

    2、聆聽的力量；

Ø 獲取客戶的信任；

Ø 獲得正確的資訊；

Ø 了解客戶的需求；

Ø 了解客戶的觀念、感受與內(nèi)在世界；

    3、聆聽的步驟；

Ø 復述語句，專心聆聽；

Ø 加入解釋，用自己語言表達，左腦邏輯；

Ø 摻入個人的感覺，右腦體會對方心情；

Ø 既加以解釋，又帶有感情，左右腦并用；

    4、客戶異議處理的技巧

Ø 挖掘原因；

Ø 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題；

Ø 反問提方案；

Ø 異議處理三部曲；

5、產(chǎn)品推薦的技巧

Ø 產(chǎn)品推薦的基本框架和層次；

Ø 產(chǎn)品推薦的引導性和暗示性；

Ø FABE產(chǎn)品介紹法；

6、當季主推產(chǎn)品的推薦練習；

六、適時促成技巧

    1、客戶促成信號的識別；

Ø 語言信號；

Ø 非語言信號

2、銷售人員促成時機

3、常用促成的8種方法

七、 優(yōu)化客戶關(guān)系

1、獲取客戶的承諾； 

2、把客戶當朋友，隨時聯(lián)系；

3、提供新的資訊和產(chǎn)品服務；

4、定期進行客戶資產(chǎn)體檢；

5、重視客戶的反饋；

6、獲取轉(zhuǎn)介紹；

 八、課程回顧和綜合練習：

 

劉老師老師的其它課程

課程名稱：《大堂經(jīng)理綜合能力提升項目》主講：劉老師6-12課時課程簡介：一、項目前言營業(yè)網(wǎng)點是銀行零售業(yè)務的基礎(chǔ)經(jīng)營單元，是銀行策略、管理和經(jīng)營能力的著力點。雖然隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)點的定位和功能也發(fā)生了巨大的變化：智能銀行的推廣，以客戶體驗為中心的“線上線下”渠道趨于融合、網(wǎng)點交易和業(yè)務處理功能下降，“泛金融”服務功能增加、網(wǎng)點逐步回歸營銷和服務的本

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一、客戶管理概述1、案例分析：王經(jīng)理的困惑2、客戶經(jīng)理的業(yè)績來源；Oslash;農(nóng)夫和獵人3、客戶經(jīng)理日常工作分析；Oslash;客戶管理工作分析Oslash;銷售服務工作分析二、客戶識別三步驟1、建立客戶檔案Oslash;客戶檔案要素Oslash;個金銷售的5S原則Oslash;客戶檔案制作練習2、開展數(shù)據(jù)識別3、進行溝通識別；Oslash;常用溝通識別方

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一、課程引入1、電話營銷案例分享；2、電話和客戶經(jīng)理的工作息息相關(guān)；3、客戶經(jīng)理電話營銷中的困惑二、客戶經(jīng)理電話營銷中的三個基礎(chǔ)概念1、電話銷售與銷售；Oslash;銷售的概念；Oslash;銷售的邏輯性與靈活性；Oslash;銷售案例分析；2、產(chǎn)品導向與客戶關(guān)系導向；Oslash;客戶需求驅(qū)動與銀行產(chǎn)品驅(qū)動；Oslash;電話銷售的效能原則；Oslash;

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一、課程引入1、零售業(yè)務發(fā)展與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型Oslash;農(nóng)行“軟轉(zhuǎn)”O(jiān)slash;建行“三綜合”O(jiān)slash;民生“小區(qū)金融”O(jiān)slash;信用社“兩掃五進”2、網(wǎng)點業(yè)績來源分析sup2;農(nóng)夫和獵人二、依托網(wǎng)點的網(wǎng)格化營銷1、營銷的4P與4C理論；2、STP營銷步驟；Oslash;市場區(qū)隔；Oslash;選定目標；Oslash;營銷定位；3、精細化營銷分析Osl

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一、課程引入1、銀行卡業(yè)務簡介；Oslash;銀行卡的起源；Oslash;發(fā)卡業(yè)務；Oslash;收單業(yè)務；二、特惠商戶概況1、案例分析：商戶的價值2、什么是特惠商戶；Oslash;特惠商戶的內(nèi)涵；Oslash;特惠商戶的外延；3、特惠商戶的意義；Oslash;提升客戶體驗度；Oslash;提升中間收入；Oslash;提升銀行品牌；4、特惠商戶類型；Osla

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一、課程引入1、商業(yè)銀行網(wǎng)點的三次轉(zhuǎn)型；Oslash;1.0網(wǎng)點服務標準化；Oslash;2.0服務營銷型網(wǎng)點建設(shè)；Oslash;3.0網(wǎng)點綜合效能全面提升；2、某銀行的轉(zhuǎn)型案例分享；二、轉(zhuǎn)型下的商業(yè)銀行網(wǎng)點1、以客戶為中心；Oslash;客戶分析和洞察；Oslash;客戶分層和細分；Oslash;識別核心客戶；Oslash;以客戶為中心的考核指標過渡；2、

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項目訓練導圖：結(jié)合客戶經(jīng)理的外拓工作內(nèi)容，提供針對性的技能培訓和訓練，并結(jié)合外拓實踐，保證相關(guān)能力的落地和遷移?？蛻艚?jīng)理外拓工作分析表工作內(nèi)容目標客戶展業(yè)方式技能要求掃樓公司負責人，管理人員陌生拜訪陌生拜訪掃街商鋪負責人陌生拜訪陌生拜訪/商戶開拓進村組種植、養(yǎng)殖、技術(shù)型其他優(yōu)質(zhì)客戶有組織銷售電話營銷/陌生拜訪/產(chǎn)品說明會進社區(qū)社區(qū)居民、小區(qū)業(yè)主有組織銷售小區(qū)

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網(wǎng)點營銷能力培養(yǎng)屬于技能訓練的范疇，因此該項目完全依照技能訓練的思路進行設(shè)計，培訓、示范、演練、實操、輔導反饋等多種形式提升項目效果。項目實施流程：項目采用“前期調(diào)研集中培訓貼點輔導”的方式進行，每個網(wǎng)點標準為“115”模式，即采取1天的調(diào)研、1天的集中培訓、5天的現(xiàn)場分崗位輔導（白天現(xiàn)場輔導，晚上總結(jié)反饋），結(jié)合大堂經(jīng)理、柜員和客戶經(jīng)理的日常工作，進行針對

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項目采用“前期調(diào)研集中培訓貼點輔導總結(jié)推廣”（總結(jié)推廣為可選項）的方式進行，每個網(wǎng)點標準為“115”模式，即采取1天的調(diào)研、1天的集中培訓、5天的現(xiàn)場分崗位輔導（白天現(xiàn)場輔導，晚上總結(jié)反饋），結(jié)合網(wǎng)點的實際情況進行輔導。項目實施關(guān)鍵點：1、環(huán)境給標準；以提升客戶的體驗為出發(fā)點，結(jié)合網(wǎng)點6S現(xiàn)場管理技巧，廳堂文宣品的設(shè)置，營造良好的營銷氛圍；2、服務給流程；廳

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課程大綱/要點：※備注：該課程大綱為標準課程大綱，具體內(nèi)容可根據(jù)前期調(diào)研和客戶需求進行適當調(diào)整；《大堂經(jīng)理之角色認知》一、大堂經(jīng)理與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型1、網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點資源配置的轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點業(yè)務流程的轉(zhuǎn)型二、大堂經(jīng)理的角色、職責與素質(zhì)要求《大堂經(jīng)理之服務禮儀》一、贏在心態(tài)二、良好的形體語言與服務禮儀規(guī)范三、細節(jié)注意事項四、服務特殊人群服務禮儀《卓越營業(yè)廳現(xiàn)場管

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