個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法和技能提升

  培訓(xùn)講師：江東

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派小微零售營(yíng)銷專家：江東【專家簡(jiǎn)介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建與綜合營(yíng)銷 詳細(xì)>>

江東
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個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法和技能提升詳細(xì)內(nèi)容

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法和技能提升

**單元：個(gè)人貸款營(yíng)銷概述

1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

² 銀行銷售的概念

² 商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

² 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位

² 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析

² 銷售是追求概率的游戲

² 關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉

² 銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)

² 信貸工作者的角色認(rèn)知

² 信貸工作者必備的要素

² 信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段

第二單元：客戶需求分析

1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

² 客戶需求類型

² 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

² 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3、客戶情報(bào)搜集

第三單元：營(yíng)銷渠道拓展

1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

第四單元：營(yíng)銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

² 知己知彼，出奇制勝

² 客戶利益至上

² 贊美的力量

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

² 需求的三個(gè)層次挖掘

² 提問式挖掘法

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

² 產(chǎn)品展示的黃金法則

² 銷售工具的充分準(zhǔn)備

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

² 客戶購買意向信號(hào)判斷

² 促成成交的五種核心方法

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

² 正確看待客戶異議

² 客戶異議分類

² 異議處理三步驟

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

² 客戶維護(hù)的意義和方式

² 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

² 客戶服務(wù)與投訴處理

第五單元：如何利用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

² 尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫 

² 數(shù)據(jù)分析 

² 確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 

² 目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 

² 推廣方案的實(shí)施 

第六單元：行動(dòng)計(jì)劃制定



 

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課程名稱：《中高端財(cái)富客戶營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理課程收益：能夠運(yùn)用客戶細(xì)分技巧篩選目標(biāo)客戶能夠針對(duì)客戶異議提出處理策略掌握理財(cái)客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財(cái)富案例30行動(dòng)計(jì)劃與演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任行長(zhǎng)等相關(guān)管理人員課程目標(biāo)：能夠運(yùn)用推廣技巧制定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略能夠運(yùn)用工作指導(dǎo)技巧指導(dǎo)員工提升營(yíng)銷技巧能夠運(yùn)用溝通技巧輔導(dǎo)員工能夠運(yùn)用績(jī)效診斷技巧發(fā)現(xiàn)員工存在的問題能夠?qū)㈩I(lǐng)導(dǎo)提升技巧運(yùn)用到工作中去授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動(dòng)計(jì)劃與演練，將

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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷活動(dòng)策劃》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃角色扮演課后落實(shí)。課程大綱/要點(diǎn):一、網(wǎng)點(diǎn)客戶細(xì)分與市場(chǎng)拓展二、專業(yè)市場(chǎng)外拖策略與方法三、網(wǎng)點(diǎn)管理策略四、客戶關(guān)系維護(hù)案例：包商銀

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課程名稱：《三方財(cái)富機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理課程收益：能夠運(yùn)用客戶細(xì)分技巧篩選目標(biāo)客戶能夠針對(duì)客戶異議提出處理策略掌握理財(cái)客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財(cái)富案例30行動(dòng)計(jì)劃與演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理技能提升》主講:江東老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：銀行信貸客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：Oslash;掌握貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避技巧Oslash;掌握信息交叉驗(yàn)證技巧Oslash;掌握貸后風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避技巧Oslash;掌握具體風(fēng)險(xiǎn)的溝通技巧Oslash;掌握基本的風(fēng)險(xiǎn)處置技巧授課方式：“442”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)40銀

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一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議二、開門紅營(yíng)銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……三、開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營(yíng)銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營(yíng)銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事

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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動(dòng)力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動(dòng)計(jì)劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)監(jiān)管驅(qū)動(dòng)客戶驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)第二部分私人銀行經(jīng)營(yíng)全景透視1、組織形式與經(jīng)營(yíng)策略組織形式與趨勢(shì)私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評(píng)估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會(huì)客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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