商業(yè)銀行理財客戶開發(fā)與關系維護技能提升

  培訓講師：江東

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實戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東【專家簡介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費信貸場景搭建與綜合營銷 詳細>>

江東
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商業(yè)銀行理財客戶開發(fā)與關系維護技能提升詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行理財客戶開發(fā)與關系維護技能提升

一、目標客戶開發(fā)

1、理財產(chǎn)品營銷的特點

² 資產(chǎn)配置及私人銀行銷售的概念

² 理財銷售的特點

² 對理財業(yè)務的客戶定位

² 對理財業(yè)務營銷流程

2、目標客戶分析的三個維度

² 行業(yè)與業(yè)務維度分析

² 行內(nèi)業(yè)務方向與本人資源維度

² 優(yōu)勢客戶特點分析維度

² 目標客戶鎖定

3、目標客戶拓展渠道

² 服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

² 交叉銷售：產(chǎn)品組合

² 主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

² 整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

4、目標客戶尋找的方法

² 商務拜訪法

² 資料整合尋找法

² 連鎖式開拓法

² 案例模仿尋找法


二、客戶需求分析與情報收集

1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度

2、客戶硬性需求分析

² 客戶需求類型

² 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

² 主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集

² 客戶行業(yè)情況

² 客戶公司架構(gòu)

² 客戶公司經(jīng)營情況

² 關聯(lián)人鎖定

² 客戶性格特點分析


三、客戶關系維護

1、客戶價值分析

² 客戶自身情況分析四類型

² 行業(yè)業(yè)務發(fā)展重點

² 客戶貢獻度與穩(wěn)定度

2、客戶分層級管理

² 客戶優(yōu)先級分類

² 客戶檔案管理

² 客戶關系維護工具

3、客戶關系維護的方法

² 資源和政策維護

² 業(yè)務支持與業(yè)務服務維護

² 人際關系維護

四、客戶拜訪實戰(zhàn)演練

1、微笑

2、寒暄

3、贊美

4、同步

5、需求挖掘

6、產(chǎn)品推薦

7、異議處理

8、促成成交

售后清單

五、行動計劃制定



 

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