大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷與精準(zhǔn)化客戶銷售成交訓(xùn)練營(yíng)

**單元：專業(yè)的客戶營(yíng)銷思維與路徑圖

u 客戶營(yíng)銷與客戶開發(fā)的營(yíng)銷思維圖

u 聚焦價(jià)值：我們賣的是什么? 

u 聚焦客戶：賣給誰(shuí)?

u 聚焦需求：客戶有什么特點(diǎn)?

u 聚焦行為：客戶**什么方式購(gòu)買?

u 聚焦影響要素：我們項(xiàng)目用戶**“誰(shuí)”買?

u 聚焦競(jìng)爭(zhēng)力：客戶為什么選擇我們公司項(xiàng)目？

u 聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素?

u 如何在無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶

u 客戶營(yíng)銷的本質(zhì)

u 營(yíng)銷價(jià)值的六大轉(zhuǎn)變

u 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶與競(jìng)爭(zhēng)

u 精準(zhǔn)化營(yíng)銷時(shí)代

u 客戶、需求、利益、價(jià)值

u 精準(zhǔn)化客戶成交路徑


第二單元：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與掌控客戶認(rèn)知 

u 客戶關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值因素分析

u 業(yè)務(wù)能力比較分析

u 客戶關(guān)系能力比較分析

u 如何超越對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目銷售策略分析

u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

u 為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容

u 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者

u 項(xiàng)目/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖

u 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略

u 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

u 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

u 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

u 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

u 搜集數(shù)據(jù)資料的渠道

u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-公開渠道

u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-非公開渠道

u 如何給客戶建立競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知

u 案例：競(jìng)爭(zhēng)性分析圖與工具應(yīng)用



   第三單元：精準(zhǔn)化客戶銷售機(jī)會(huì)分析

u 組織化購(gòu)買的特點(diǎn)

u 中國(guó)企業(yè)組織化購(gòu)買的特點(diǎn)

u 外資企業(yè)組織化購(gòu)買的特點(diǎn)

u 民營(yíng)企業(yè)組織化購(gòu)買的特點(diǎn)

u 如何在客戶塑造優(yōu)勢(shì) 

u 客戶購(gòu)買環(huán)境與客戶組織特點(diǎn)分析

u 客戶分析要素

u 客戶需求與客戶發(fā)展中的焦點(diǎn)

u 客戶購(gòu)買的三個(gè)層次

u 價(jià)值建構(gòu)

u 項(xiàng)目利益

u 競(jìng)爭(zhēng)差異

u 你賣的是價(jià)值,而不是項(xiàng)目      

u 客戶的關(guān)注點(diǎn)梳理與排序

u 如何確立客戶利益價(jià)值樹

   第四單元：以客戶為中心的的三個(gè)“功夫”

u 一課：客戶分析與客戶發(fā)展

u 誰(shuí)是我們的客戶“引路人”

u 客戶購(gòu)買的決策過程

u 客戶在購(gòu)買中的考慮因素

u 客戶現(xiàn)狀分析

u 客戶需要我們提供什么

u 客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

u 客戶分析關(guān)鍵要素

u 如何有效確定客戶需求

u 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶

u 二課：如何做好售前“講師包”

u 掌握全面的“知識(shí)包”

u 制定充分的策略計(jì)劃

u 有效的準(zhǔn)備流程

u 營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)

u 三課：如何有效接觸客戶

u 分析客戶的組織特性

u 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

u 尋找關(guān)系“按鈕”

u 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”

u 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

u 如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度

u 如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣


第五單元：掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”

u 一推進(jìn)：專業(yè)的呈現(xiàn)吸引客戶

u 項(xiàng)目呈現(xiàn)的方法

u 項(xiàng)目呈現(xiàn)的技巧

u 項(xiàng)目演示的要點(diǎn)

u 識(shí)別客戶的異議

u 二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”

u 說服客戶的原則

u 要善于聆聽客戶說話

u 多聽少說的好處

u 多說少聽的危害

u 如何聆聽

u 了解或挖掘需求的具體方法

u 客戶需求的層次

u 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

u 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服不同人際風(fēng)格的客戶

u 分析不同客戶的人際發(fā)展類型與關(guān)系維系

u 三推進(jìn)：如何駕馭銷售障礙

u 解決銷售障礙的原則

u 解決銷售障礙的策略

u 解決銷售障礙的方法

u 解決各類障礙的細(xì)節(jié)


第六單元：如何**細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系

u 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

u 處理客戶不滿的原則和技巧

u 客戶忠誠(chéng)度

u 保持客戶忠誠(chéng)度的要素

u 客戶價(jià)值方程式

u 創(chuàng)造性服務(wù)思考

u  構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 

u 客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略

 

任朝彥老師的其它課程

讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講：任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法？◆中國(guó)企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何？◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，員工缺乏持續(xù)動(dòng)力？◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么？◆輔導(dǎo)不是“說教

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構(gòu)建無(wú)邊界高績(jī)效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：■當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任■上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝

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500強(qiáng)企業(yè)MTP（授權(quán)版）《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥第一單元：管理者的定位與職責(zé)一：課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。?近五年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗(yàn)證這

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《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營(yíng)》--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-------500強(qiáng)高績(jī)效課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆當(dāng)前在企業(yè)里，存在著3個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；第二個(gè)70，是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70的問題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的；◆企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是

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企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：1.目

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提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績(jī)效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程主講：任朝彥一：中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個(gè)困境”?為什么中國(guó)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話？?為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績(jī)效？?為什么確定的計(jì)劃不能按時(shí)變成實(shí)際的成果？?為什么有效的人力資源不能形成有效的合力？?為什么拿了工資獎(jiǎng)金卻沒有工作激情和動(dòng)力？?為什么

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企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；?近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程

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讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式：不授權(quán)、不激勵(lì)主講：任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無(wú)為者”，每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過程均如此相似，本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石先生；華為董事長(zhǎng)任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀

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500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員（干部）高績(jī)效管理發(fā)展計(jì)劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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