手機(jī)應(yīng)該這樣賣

　　【課程背景】

　　如何才能提升手機(jī)店的整體銷售業(yè)績？

　　如何才能提升手機(jī)店的成交率？

　　如何才能提升手機(jī)店銷售人員的銷售技巧？

　　如何將任何一款手機(jī)賣給任何顧客，在任何的時間呢？

　　假如你是一位賣青椒的銷售人員，面對顧客提問“老板，青椒辣不辣？”，你會如何回答呢？

　　§總共有四種回答：

　　**種答案：辣。

　　第二種答案：不辣。

　　第三種答案：你想要辣的還是不辣的？

　　第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選。

　　§總結(jié)分析：

　　**種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣就黃了。

　　第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的顧客這兩天想開開胃，這次生意沒有達(dá)成。

　　第三種答案本想以銷售技巧進(jìn)行二選一的反問，恰恰遇見較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料。成功率只有50%。

　　第四種答案無疑是佳的，結(jié)果不言而喻，成功率是100%。

　　于是，我就想，如何提升手機(jī)店的成交率？關(guān)鍵還是每天與顧客打交道的店員。顧客并不在意你說什么內(nèi)容，而關(guān)鍵是如何說，對嗎？

　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發(fā)他的購買欲？面對遲疑不決的顧客，如何促使他迅速作出決定？面對死砍價格的顧客，如何巧妙應(yīng)對？

　　店員如何說服顧客購機(jī)？

　　店員如何巧妙地回答顧客的疑問？

　　店員如何與各種不同類型的顧客溝通？

　　店員如何應(yīng)對顧客的各種拒絕理由和借口？

　　店員如何用語言的技巧讓顧客快速成交？

　　……

　　這N多問題的答案，如果都能像“賣青椒”的第四種回答方式一樣，成交率不就能達(dá)成100%了嗎？！

　　接下來的時間里，我潛心研究了大量關(guān)于銷售的案例，經(jīng)過大量的實地調(diào)研，并結(jié)合我本人多年來手機(jī)店一線銷售、培訓(xùn)的親身經(jīng)驗，將手機(jī)銷售現(xiàn)場總結(jié)為118個銷售情景，300余句只需要一條短信長短的銷售語言，分別涉及到顧客類、功能類、品牌類、買贈類、異議類、成交類、價格類、轉(zhuǎn)推類、客訴類等十大類別。并且每一個銷售情景在設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的基礎(chǔ)上，都設(shè)有“情景對話”“舉一反三”環(huán)節(jié)，引導(dǎo)店員作進(jìn)一步訓(xùn)練與思考，讓店員不僅學(xué)會了300句實用、有效的手機(jī)銷售語言，而且還能演變?yōu)?00句、1000句乃至更多。讓店員無所不能敵，讓店員100%絕對成交！

　　【課程節(jié)選】

　　銷售情景：店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開口說話。

　　§不良應(yīng)對：

　　1、先生/小姐，看一下這款某某（品牌）的手機(jī)？（見顧客不開口，就不再搭理。）

　　2、先生/小姐，要買什么手機(jī)？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下！（主動推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問。）

　　3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)。

　　§實戰(zhàn)策略：

　　顧客走進(jìn)一個陌生的手機(jī)店，需要1-3分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動問手機(jī)相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。

　　另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自賣自夸式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現(xiàn)場。

　　正確的行為：當(dāng)**次向顧客推薦手機(jī)時，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自的看機(jī)，這時店員應(yīng)及時調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機(jī)有關(guān)的話語。應(yīng)運用一些“破冰”話術(shù)，**“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時，再把握機(jī)會，適時推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。

　　§銷售話術(shù)：

　　話術(shù)1：（誘導(dǎo)顧客從眾法）先生/小姐，這里有一款本周暢銷機(jī)型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動為顧客演示。）

　?。ㄈ绻櫩筒粍?，也不開口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買，會不好意思。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？（此時要迅速主動將手機(jī)遞給顧客。）

　　話術(shù)2：（二選一行為引導(dǎo)暗示法）先生/小姐，這里是金立專柜（從顧客所在的柜臺開始引導(dǎo)），前面是天語專柜?；蛘哒f：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。”（用“二選一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)是目前時尚的機(jī)型，來，我們試一下功能。

　　話術(shù)3：（迂回搭訕法）（由顧客身上找到開場白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會說，沒有那么貴了。）對了，您買手機(jī)看重的是哪些方面呢？（顧客回答說：**品牌、第二價格、第三款式了。）除了這三點還有別的嗎？（顧客說：沒有了。）您比較喜歡什么品牌呢？（等顧客回答）多少價位的手機(jī)您能接受呢？（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢？（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國產(chǎn)品牌，價位在600-800元的直板手機(jī)是嗎？如果我能幫您找到，你會考慮買嗎？會。

　　§情景對話：

　　顧客：一位女顧客走進(jìn)手機(jī)店，（表情嚴(yán)肅，有點緊張。）

　　店員：小姐，這里是金立專柜（從顧客所站的柜臺開始引導(dǎo)），前面是聯(lián)想專柜。（說完后觀察顧客著眼點在哪里？然后由顧客的“著眼點”繼續(xù)誘導(dǎo)。）

　　這里有一款本周暢銷機(jī)型，很多顧客都買了。我演示給您看一下……買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？

　　顧客：（被動接過手機(jī)看。）

　　店員：（贊美顧客）小姐，您的包挺時尚的，要幾千塊吧？

　　顧客：（笑了笑），沒有了，很便宜的了。

　　店員：別謙虛了，沒聽人家說嗎？過分謙虛就是驕傲。以您的氣質(zhì)啊，這款手機(jī)很適合您使用的。

　　顧客：呵呵，是嗎？可惜，我現(xiàn)在不需要，只想看看。

　　店員：是嗎？想看看說明您要了解一下產(chǎn)品是嗎？看得出小姐是位時尚人士，不如我?guī)湍治鲆幌履壳暗氖謾C(jī)行情吧。方便您以后有需要時做購機(jī)決定。

　　顧客：是嗎？好啊。（只要顧客開口說話，就可以由手機(jī)的價值點開始講起。）

　　點評：不愛開口說話的顧客，多是內(nèi)向型性格，或是為自己后面決定購買談價格爭取更多的主動權(quán)。上面情景中，我先運用“二選一”行為暗示引導(dǎo)的方法，讓顧客肢體語言上接受我，然后再由顧客身上的攜帶物開始贊美，打開話題，接著又很快轉(zhuǎn)到產(chǎn)品推銷上去。我們先不研究終是否賣出手機(jī)，僅就本案例而言，銷售是成功的，因為顧客愿意聽、而且已開口說話，我們就有機(jī)會推薦手機(jī)了。

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