《大單做局與破局實(shí)戰(zhàn)秘笈》

**章   大單贏單之核心智慧

1、大客戶銷售的四大特征

2、大客戶贏單的核心智慧

3、大客戶做局的系統(tǒng)思維和方法論

4、大客戶識(shí)局、做局、拆局、破局四步法

第二章   大戰(zhàn)之前，必先“識(shí)局”

  **節(jié)  大客戶組織與角色識(shí)別——識(shí)局的五個(gè)層面

    大客戶內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立，準(zhǔn)確的識(shí)別影響終贏單的各關(guān)鍵決策腳色、內(nèi)部與外部各種博弈力量，找對人，站好隊(duì)是贏單的先決條件。

    1、大客戶內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

    2、大客戶銷售中的“車馬炮士帥”

    3、不同腳色之間派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

    4、大客戶銷售的CUTEI角色理論 

    5、了解每一角色權(quán)力、職責(zé)與立場

   案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？

第二節(jié)  大客戶競爭局勢識(shí)別

   大客戶參與競爭對手眾多，準(zhǔn)確的識(shí)別各個(gè)競爭對手的能量與介入程度，清醒理性的識(shí)別整個(gè)競爭態(tài)勢，清晰自己的位置與狀態(tài)，做到知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。

    1、主要競爭對手各項(xiàng)競爭要素分析

    2、主要競爭對手SWOT與利器—軟肋分析

    3、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析

    4、整體競爭態(tài)勢分析（誰的底盤，哪方領(lǐng)先）

    5、清晰我方所處位置與競爭狀態(tài)定位

    案例討論：普通的大學(xué)老師如何擊敗名流富豪抱的美人歸

第三章   高手過招，必先“布局”

**節(jié)    內(nèi)線布局——情報(bào)先行

     高手過招，必先布局，只有前期巧妙布局各類內(nèi)線，戰(zhàn)中才能有人通風(fēng)報(bào)信、里應(yīng)外合、暗中運(yùn)籌，才能做到整個(gè)戰(zhàn)局的精準(zhǔn)控制、搶奪先機(jī)，直至贏單。

    1、結(jié)盟信息內(nèi)線，把項(xiàng)目做透明

    2、發(fā)展業(yè)務(wù)內(nèi)線，做到里應(yīng)外合

    3、培養(yǎng)教練內(nèi)線，控制競爭對手活動(dòng)范圍

    4、內(nèi)線的“一帶三面”布局原則

   案例討論：100萬的單子，為什么丟的不明不白？

  第二節(jié)    關(guān)系布局——謀定全局才能贏單

     要想贏單，必須精確分析整個(gè)戰(zhàn)局里的每一個(gè)棋子，做到巧妙落子布局，才能逐步改變局面、步步控制局面，直到終贏單。

    1、明白全局與局部中的每一個(gè)棋子的價(jià)值

    2、建立自己的根據(jù)地，搶占制高點(diǎn)

    3、從上到下，一體兩面布局原則

    4、從下到上，層層結(jié)盟布局原則

    5、巧用力，才能搬倒大石頭

   案例討論：小人物如何搬倒“巨無霸”

第三節(jié)    技術(shù)布局

    沒有空間要?jiǎng)?chuàng)造空間，精心分析敵我矛盾，精心規(guī)劃競爭路線，**聯(lián)合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。

    1、整體技術(shù)競爭態(tài)勢分析

    2、巧妙制定自己的競爭路線圖

    3、優(yōu)勢派系圈游戲原則

    4、競爭的辯證思維——敵友相對法

    5、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

   案例討論：南玻集團(tuán)在某機(jī)場項(xiàng)目上，如何聯(lián)縱、瓦解強(qiáng)大對手，實(shí)現(xiàn)以小搏大

  第四節(jié)   布局的四個(gè)關(guān)鍵

    “布局”是大客戶贏單的關(guān)鍵，但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴；微觀講究不留痕跡，讓對手沒有半點(diǎn)察覺，水到渠成，酣暢淋漓。

    1、時(shí)機(jī)：如春風(fēng)化雨，潤物細(xì)無聲

    2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

    3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

    4、到位：內(nèi)緊外松，制造煙霧彈

第四章   高手博弈，必會(huì)“控局”

    “控盤”是大客戶過程推進(jìn)精髓，大客戶銷售需要對過程精準(zhǔn)控制，牢牢把握主動(dòng)權(quán)，不斷引導(dǎo)局勢，利用局勢，讓更多的人在局勢的推動(dòng)下棄暗投明。

  **節(jié)   贏單控局的系統(tǒng)解決方案

     1、關(guān)鍵腳色支持度測試法（5個(gè)緯度，6個(gè)級別）

     2、整體競爭局勢分析（三種狀態(tài)）

     3、擴(kuò)大我方支持者的四個(gè)通道

     4、巧妙拉攏中立者，無風(fēng)也能起大浪

     5、消滅反對者的六把快刀

    案例討論：400萬的單，拿下的幾率有多大？

   第二節(jié)   贏單控標(biāo)的系統(tǒng)解決方案

     戰(zhàn)爭的高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，大客戶銷售要**控制采購標(biāo)準(zhǔn)，控制游戲規(guī)則，不斷為對手設(shè)立防火墻，讓自己獲取一個(gè)有利的競爭空間。

    1、大客戶“控標(biāo)”的四大奧秘和三個(gè)層次

    2、權(quán)重的巧妙策劃，把潛在對手解決在搖籃里

    3、高分與特殊分的巧妙設(shè)置，讓優(yōu)勢為我量身定做

    4、“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”的三步控策略

    5、打蛇就是找準(zhǔn)七寸，爭取一擊致敵

  案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4000萬大單

第五章  高手贏單，巧妙“拆局與破局”

**節(jié)   反敗為勝，拆局之道

    面對不利的競爭局勢，需要精準(zhǔn)分析，準(zhǔn)確找到“阿基利斯”的腳后跟，巧妙拆解、逐個(gè)瓦解，達(dá)到扭轉(zhuǎn)局面，變被動(dòng)為主動(dòng)的目標(biāo)。

    1、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案

    2、降低對方的總支持度的六大奇招

    3、瓦解對方關(guān)鍵支持人的系統(tǒng)策略

    4、善于利用無處不在的第三方制衡

   5、善于把握人性的7大力量

   案例討論：巧妙拆局，一個(gè)操作手也能讓“死單”起死回生

第二節(jié)   殊死一搏，破局之道

    當(dāng)對方已經(jīng)中標(biāo)，如何巧妙拉攏臺(tái)上人，結(jié)盟背后人，精心設(shè)計(jì)顛覆路徑，里應(yīng)外合實(shí)現(xiàn)廢標(biāo)，從而創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，讓死局變活，絕處逢生。

    1、機(jī)會(huì)不是等來的，沒有東風(fēng)可以造東風(fēng)

    2、拉攏臺(tái)上人、結(jié)盟背后人，規(guī)劃顛覆路線圖

    3、顛覆對手的2大關(guān)鍵（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）

    4、如何沖破對方的嚴(yán)防死守，突出重圍

    5、后發(fā)先至的險(xiǎn)招，外圍包抄辟蹊徑

  案例討論：武漢財(cái)富大廈中央空調(diào)的二次廢標(biāo)，誰是大贏家？

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