創(chuàng)新2 2《電話營銷技巧TTT培訓(xùn)》

**篇：聲音感染力培養(yǎng)篇

Ø 親和力的三個概念

Ø 電話里親和力表現(xiàn)

Ø 電話中聲音控制能力

Ø 培養(yǎng)感染的聲音對工作的價值

案例：某呼叫中心連續(xù)三個月銷冠話務(wù)員——動聽的聲音可以提高銷售業(yè)績

案例：某呼叫中心話務(wù)運用有感染力的聲音，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)

案例：聲音的變化可以巧妙解決客戶的投訴

案例：運用聲音的感染力解決客戶的騷擾（客戶要私人號碼、詢問個人隱私）

視頻欣賞：聲音的魅力

ü 聲調(diào)的控制

現(xiàn)場訓(xùn)練：話務(wù)員抑揚頓挫快速訓(xùn)練

ü 音量的控制

現(xiàn)場訓(xùn)練：話務(wù)員聲音音量控制訓(xùn)練

ü 語氣的控制

案例：為什么會出現(xiàn)不耐煩，客戶不滿意的語氣？

現(xiàn)場訓(xùn)練：同樣的句子，不同的語氣訓(xùn)練

ü 語速的控制

現(xiàn)場訓(xùn)練：語速強化訓(xùn)練技巧

ü 微笑和笑容的訓(xùn)練

案例：把握笑容的時機

現(xiàn)場訓(xùn)練：訓(xùn)練迷人甜甜的笑容

現(xiàn)場訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔動聽的聲音

現(xiàn)場模擬：如何訓(xùn)練可愛的聲音錄音分析

現(xiàn)場模擬：讓你的個性聲音散發(fā)魅力

錄音分析：分析話務(wù)員在電話中的親和力

情景模擬：請用有親和力的聲音，為一位呼入的客戶，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第二篇：電話營銷實戰(zhàn)技巧篇

營銷技巧一：開場白前30秒

Ø 開場白之規(guī)范開頭語

ü 問候語

ü 公司介紹

ü 部門介紹

ü 個人介紹

ü 確認對方身份

ü 請示性禮貌用語

ü 錄音分析：銀行開頭語分析

ü 案例：接通率低的開頭語

ü 小練習(xí)：陌生客戶常用的3種開頭語

ü 小練習(xí)：老客戶開頭語

ü 現(xiàn)場演練：接通率高的3種開頭語

Ø 富有吸引力的開場白

Ø 開場白禁用語

Ø 開場白引起對方的興趣

ü 開場白設(shè)計的原則

ü 話術(shù)設(shè)計：讓對方感到幸運的開場白設(shè)計

ü 現(xiàn)場演練：有效的3鐘開場白

ü 話術(shù)設(shè)計：理財產(chǎn)品開場白設(shè)計

ü 話術(shù)設(shè)計：貸款類產(chǎn)品開場白設(shè)計

ü 話術(shù)設(shè)計：優(yōu)惠活動開場白設(shè)計

營銷技巧二：挖掘客戶需求

Ø 挖掘客戶需求的工具是什么

Ø 提問的目的

Ø 提問的兩大類型

Ø 外呼提問遵循的原則

Ø 四層提問法

ü 請示層提問

ü 信息層問題

ü 問題層提問

ü 解決問題層提問

ü 現(xiàn)場演練：**提問挖掘客戶對理財產(chǎn)品的需要

ü 話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對小額貸款的需求

ü 話術(shù)設(shè)計：四層提問挖掘客戶對金卡的需求

營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹

Ø 產(chǎn)品介紹有效的三組詞

Ø 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

ü 分解介紹法

ü 對比介紹法

ü 好處介紹法

ü 客戶見證法

錄音分析：理財產(chǎn)品介紹

現(xiàn)場模擬：請用好處介紹法推薦：“短期理財產(chǎn)品”

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧

Ø 挽留客戶的5個步驟

Ø 挽留客戶的優(yōu)惠政策分析

Ø 正確認識客戶異議

Ø 根據(jù)客戶性格進行客戶挽留

Ø 不同性格的客戶提出的異議不同

Ø 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)

Ø 面對異議的正確心態(tài)

Ø 客戶異議處理的萬能法則

ü 認可法則

ü 同理法則

ü 催眠法則

ü 贊美法則

Ø 客戶常見異議

ü 我不需要

ü 我考慮考慮

ü 我不感興趣

ü 我沒時間，開車、開會

ü 這個業(yè)務(wù)不適合我

ü 你們的網(wǎng)店太少了

ü 你們的收益沒有別的銀行高

ü 我不相信電話辦理，電話里都是騙子

ü 客戶在電話中罵人，威脅

營銷技巧五：把握促成信號

Ø 促成信號的把握

Ø 什么是促成信號？

ü 促成的語言信號

ü 促成的感情信號

ü 促成的動作信號

案例分析：客戶想與我們合作的18句話

現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？

營銷技巧六：促成技巧

Ø 常見的6種促成技巧

ü 直接促成法

ü 危機促成法

ü 二選一法

ü 體驗促成法

ü 少量試用法

ü 客戶見證法

現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法

話術(shù)設(shè)計：6種促成的話術(shù)編寫

營銷技巧七：電話結(jié)束語

Ø 專業(yè)的結(jié)束語

Ø 讓客戶滿意的結(jié)束語

Ø 結(jié)束語中的5個重點

2天輔導(dǎo)——輔導(dǎo)綱要：

1、輔導(dǎo)目的：

Ø 讓學(xué)員掌握課程的重點內(nèi)容

Ø 讓學(xué)員掌握本次課程的故事、案例包

Ø 讓學(xué)員掌握本次課程的錄音、視頻包

Ø 讓學(xué)員掌握本次課程設(shè)計的核心秘訣

2、輔導(dǎo)要點：

Ø 版塊設(shè)計三段式

Ø 課程的互動方式

ü 常規(guī)互動方式設(shè)計

ü 特殊互動方式設(shè)計

Ø 培訓(xùn)素材工具收集：

ü 文字類素材工具包

ü 圖片類素材工具包

ü 聲音類素材工具包

ü 視頻類素材工具包

3、輔導(dǎo)內(nèi)容：

主題一：3分鐘即興演講

Ø 親和力培養(yǎng)模塊設(shè)計

Ø 語調(diào)

Ø 語速

Ø 音量

Ø 語氣

Ø 微笑

主題二：10分鐘主題演講

Ø 開場白模塊設(shè)計

Ø 開頭語版塊設(shè)計

Ø 讓客戶感到幸運的開場白

Ø 讓客戶感動信任的開場白

Ø 讓客戶不掛電話的開場白

Ø 優(yōu)惠政策推薦開場白設(shè)計

Ø 增值業(yè)務(wù)營銷開場白設(shè)計

主題三：20分鐘通關(guān)考試主題演講

Ø 開場白模版設(shè)計

Ø 挖掘客戶需求模塊設(shè)計

Ø 產(chǎn)品介紹模塊設(shè)計

Ø 異議處理模塊設(shè)計

Ø 促成技巧模塊設(shè)計

輔導(dǎo)方式：

Ø 講師或助理講師示范演講

Ø 講師或助理講師一對一輔導(dǎo)

Ø 學(xué)員之間現(xiàn)場演練式演講

Ø 視頻回放點評輔導(dǎo)

輔導(dǎo)通關(guān)考試

Ø 通關(guān)考試要點分析

Ø 通關(guān)考試主題抽取

Ø 通關(guān)考試課程PPT設(shè)計

Ø 通關(guān)考試課程三段式模塊設(shè)計

Ø 通關(guān)考試主題一對一輔導(dǎo)

Ø 通關(guān)考試講師一對一點評

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