集團專線精細化營銷能力提升

  培訓講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學SPACE學院客座講師★清華大學、上海交大和中山大學EMBA講師★西門子管理學院和阿爾卡特大學常年培訓顧問★電信運營商、電信設備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細>>

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集團專線精細化營銷能力提升詳細內容

集團專線精細化營銷能力提升

**部分、4G時代集團客戶市場的競爭態(tài)勢與集客專線信息化需求特征分析

Ø 4G時代集團客戶市場的競爭態(tài)勢

Ø 與3G時代相比集團客戶對營銷及服務的需求變化分析

Ø 4G時代信息化產品種類與變化分析

Ø 4G時代集團客戶細分模型

Ø 不同緯度下集團客戶需求與要求分析


第二部分、集團客戶專網專線解決方案深度解析

Ø 集團客戶專線分類

Ø 專線組網結構與網絡設備

Ø 專網專線業(yè)務實現(xiàn)技術方案

ü 專線接入、專線互聯(lián)、集團客戶專網專線的MSTP實現(xiàn)

Ø 集團客戶應用解決方案

ü 應用場景分析

 大型集團專線應用場景

 市縣政府機關專線應用場景

 小型公司專線應用場景

ü 集團客戶綜合業(yè)務接入企業(yè)側解決方案

 解決方案一：企業(yè)原有PBX接入當?shù)毓叹W運營商PSTN、企業(yè)內部只有雙絞線資源

 解決方案二：企業(yè)采用直線方式接入當?shù)毓叹W運營商PSTN、企業(yè)內部只有雙絞線

 解決方案三：企業(yè)內部有雙絞線和內部數(shù)據網，利用企業(yè)側的數(shù)據網布線系統(tǒng)開展數(shù)據業(yè)務和VoIP業(yè)務及其他與企業(yè)辦公系統(tǒng)結合緊密的增值業(yè)務

 解決方案四：企業(yè)內部有雙絞線和內部數(shù)據網，針對集團用戶有雙絞線和數(shù)據五類線，在企業(yè)的中心機房放置大容量接入設備AMG（接入媒體網關）實現(xiàn)用戶VoIP的接入（充分利用企業(yè)原有雙絞線）


第三部分、聚類市場專線精準營銷策劃與駐點營銷策劃

Ø 聚類型市場的主要類型、特點與需求分析

 專業(yè)市場總體特征、消費特點與資費敏感度

 商業(yè)樓宇總體特征、消費特點與資費敏感度

 特色商業(yè)街總體特征、消費特點與資費敏感度

 工業(yè)園區(qū)、企業(yè)公園總體特征、消費特點與資費敏感度

Ø 聚類型市場的精準營銷策劃

 何謂精準營銷

 通信行業(yè)內如何做到精準營銷

 精準營銷策劃之“精”

 精準營銷策劃之“準”

 準不是聯(lián)系到客戶，是營銷成功謂之準

 精準營銷之專線發(fā)展營銷技巧

 案例講解：重點講解專線發(fā)展（含專線融合發(fā)展方法）

 精準營銷之捆綁營銷技巧

 精準營銷之存送活動營銷技巧

 批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你

 營銷之資源整合

 營銷活動PDCA管理

 集團客戶現(xiàn)場駐點促銷策劃

 現(xiàn)場促銷活動的場地宣傳與布置

 如何造勢：借勢、運勢和造勢

 現(xiàn)場促銷活動的基本流程與關鍵點

 現(xiàn)場促銷活動的分析與總結模板

 話術訓練：現(xiàn)場促銷活動常見話術訓練


第四部分、集團客戶專線營銷實戰(zhàn)技巧訓練

Ø 集團客戶專線需求分析

 集團客戶業(yè)務模式分析  

 集團客戶專網專線需求特點

 集團客戶專網的網絡要求分析   

Ø 集團客戶專線產品營銷技巧五步法

 抓個好開場——奠定溝通的基礎

 銷售關鍵詞：計劃大于能力

 **步：調研—客戶信息的充分了解 

 第二步：預測—基于調研的需求預測

 第三步：目標—設定明確合理的拜訪目標

 第四步：檢查—善用工具，萬無一失

 摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求

 關鍵點一：如何讓客戶認為客戶經理專業(yè) 

 關鍵點二：如何讓客戶承認存在問題 

 關鍵點三：如何讓客戶看到問題的嚴重性 

 關鍵點四：如何讓客戶自己說要解決

 舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想

 方案應該什么時候談—找準時機很重要 

 產品介紹中的“黃金句式”

 如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂

 借東風要承諾——臨門一腳很關鍵

 案例分析：你會要承諾嗎？

 如何分析客戶的“購買信號”

 如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等

 商戰(zhàn)博弈——集團客戶談判策略

 決策者關鍵成員的影響

 商務雙贏談判技巧

² 報價策略

² 雙簧策略

² 讓步策略

² 聲東擊西策略

² 金蟬脫殼策略

 客戶價值持續(xù)滿足

 反思過程結果，提高競爭能力

 草船借箭—二次營銷牢牢綁住客戶

 捆綁客戶的佳策略

 同客戶建立持久合作關系的秘訣

Ø 實戰(zhàn)全景：農業(yè)銀行信息化全面方案演練

 說明：本小節(jié)以金融行業(yè)為例將信息化專線方案演練全面呈現(xiàn)出來，同時可根據客戶的典型案例、學員主要面對的行業(yè)如政府、物流、教育、醫(yī)療等某一個主要行業(yè)進行全面方案演練！

 客戶背景概述

某農業(yè)銀行，之前只辦理了VPMN，關系平穩(wěn)，客戶經理曾經試圖推廣基于專線的信息化業(yè)務，但客戶沒有明顯的表示，一直在拖著。

 客戶行業(yè)需求分析

金融行業(yè)適合的產品非常多，但是對方非常在意產品的整合性和適配性，在此需要客戶經理全面分析銀行的業(yè)務與運作模式，以求知道客戶的行業(yè)信息化特點

 客戶關系建立

之前是單線聯(lián)系銀行的辦公室張主任，關系一般，只是維持必要聯(lián)系關系維護，我們如何可以全面的制造關系進步是客戶經理需要面對的問題

 客戶資料收集

請安排拜訪銀行的關鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰？

 客戶需求制造

客戶貌似沒有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語中抓住需求點并且反切，如何由需求挖掘變?yōu)樾枨笾圃臁?/p>

 解決方案制定

客戶的需求已經明確，現(xiàn)在客戶經理是否就按照需求來制定計劃？

 解決方案呈現(xiàn)

方案呈現(xiàn)的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購資源

 談判環(huán)節(jié)

談判時的角色安排，如何面對客戶的還價

 項目后期服務

為什么有的項目做了但是收款難，把產品放到客戶方是不是代表一切已經完結。如何讓客戶在后階段“非常滿意”？


 

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前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時代來臨3、銀行營業(yè)網點轉型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務與營銷的關系模塊一、從服務高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務和理財業(yè)務的需求趨勢2、銀行營業(yè)網點銷售哲學1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個度：——銷售的

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單元：新時期下銀行理財產品營銷新模式選擇1、新時期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財產品發(fā)展的趨勢3、銀行理財產品體驗營銷式銷售的必然性：4、新時期下理財產品新模式的選擇：#61692;體驗營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時期理財產品體驗式營銷的價值：#61

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部分對公客戶經理營銷觀念的轉變1、對公客戶經理區(qū)域金融業(yè)績提升關鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關系、挖需求2、對公客戶經理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務模型與客戶管理模型3、對公客戶經理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：——“三個代表”角色認知5、對公客戶經理營銷的五大能力層次6、客戶經理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉變：——改變營銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

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部分電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務競爭下運營商的發(fā)展情況數(shù)據說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產品、SPCP（供應商）3、全業(yè)務競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網、數(shù)據業(yè)務、行

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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結1、文化落地之結2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結3、人員勝任之結4、員工成長之結第二篇認知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質模型4、素質與行為驅動、績效結果的關系5、素質模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質模型2、依據戰(zhàn)略及文化提煉關鍵崗位能力素質現(xiàn)場演練：找

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