《銀行客戶分類營銷管理與關系維護》

  培訓講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師《網(wǎng)點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農、中、建、交、招商、中信、 詳細>>

閆和平
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《銀行客戶分類營銷管理與關系維護》詳細內容

《銀行客戶分類營銷管理與關系維護》

**部分  銀行營銷的本質

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質區(qū)別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：銀行產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分   銀行客戶的分類

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產品持有數(shù)量的價值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產、產品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對產品的不同需求

  案例分享：理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求

第三部分   客戶分類帶來的營銷模式轉變

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發(fā)精準營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維” 

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第四部分   客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分  課程的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是唯一有效的有效手段

4. 課程效果保證的后續(xù)跟進制度


 

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