《網點特色化經營定位與策略》

  培訓講師：閆和平

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講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農、中、建、交、招商、中信、 詳細>>

閆和平
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《網點特色化經營定位與策略》詳細內容

《網點特色化經營定位與策略》

**部分  銀行網點特色化經營的三大核心要素

1、網點地理位置對網點特色化經營的影響

   案例分享：郵儲銀行的夜市銀行

   討論：現場學員2-3個網點特色化經營方案制定

2、網點團隊素質對特色化經營的影響

   案例分享：（1）某大行基于團隊素質的特色化經營案例

            （2）某股份制銀行年輕團隊的特色化經營案例      

   討論：現場分析不同團隊素質對網點特色化經營的影響

3、網點周邊客戶消費習慣對網點特色化經營的影響

   案例分享：（1）商圈附近銀行網點的經營之道

            （2）居民社區(qū)附近銀行網點經營之道

    討論：客戶的消費習慣

第二部分  銀行網點經營定位的兩大標準

1、以產品為核心的特色化定位經營策略

    （1）存款產品的核心賣點

    案例分享：

    A、存款對中低層客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）

    B、存款對高端客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）

    （2）理財產品的核心賣點

       案例分享：29歲客戶經理過億理財產品的銷售

   （3）電子產品的核心賣點

      案例分享：蠶食下的客戶開發(fā)

    討論：本行產品核心賣點提煉

2、以客戶為中心的特色化定位經營策略

   （1）客戶的科學分類

       案例分享：某銀行的客戶分類帶來的20%業(yè)績增長

   （2）不同客戶的消費習慣分析

     案例分享：A、高達35%成交率的保險銷售

               B、存款連續(xù)7個月遞增的法寶

第三部分  銀行網點新環(huán)境下的特色經營

          ——社區(qū)外拓與沙龍經營

一、社區(qū)營銷活動主題選擇

1、活動主題與銀行產品的匹配原則

 案例分享：

 某銀行的主題活動帶來的113個意向客戶，315萬理財銷售

2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

3、活動主題名字選定的兩大要求

二、營銷活動實施

1、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：某銀行網格化營銷活動策劃分享

2、營銷活動實施的兩大核心要素

3、營銷活動前的三大注意事項

4、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：棗莊銀行的社區(qū)老人關愛

三、營銷活動后續(xù)

1、營銷活動的后續(xù)跟蹤

2、營銷活動現場客戶的后續(xù)參與

3、營銷活動優(yōu)化持續(xù)改進方法

  案例分享：某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶

第四部分   網點特色化經營之新媒體環(huán)境下的客戶開發(fā)

1、新媒體環(huán)境下網點的特色經營

   案例分享：新媒體工具在網點應用帶來的業(yè)績增長和投訴下降

2、網點特色經營之定向開發(fā)

   案例分享：建行的八一工程、某銀行的“五挺進”

第五部分   網點特色經營之客戶關系新維護與存量二次開發(fā)

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的3大核心原則

3、大客戶維護的5種方式

   案例分享：招商銀行的客戶維護帶來的4.3億存款

4、維護客戶知識寬度的四大要求

5、存量客戶分類3種方式

6、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

7、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

8、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的一季度營銷

第六部分  網點特色經營的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務營銷的有效手段


 

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