用銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)發(fā)展核心銷(xiāo)售人才

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)教練銷(xiāo)售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，訓(xùn)練銷(xiāo)售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專(zhuān)注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實(shí)踐；銷(xiāo)售人才培養(yǎng)顧問(wèn)王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，用銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷(xiāo)售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

王飛
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用銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)發(fā)展核心銷(xiāo)售人才詳細(xì)內(nèi)容

用銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)發(fā)展核心銷(xiāo)售人才

**講：從管理到教練

一、銷(xiāo)售指導(dǎo)的規(guī)則

1、問(wèn)題即答案

2、提問(wèn)流程

3、尊重為先

4、相互協(xié)作的對(duì)話(huà)機(jī)制

5、指導(dǎo)依賴(lài)與意愿

6、指導(dǎo)不是提供信息

7、激發(fā)潛能

二、銷(xiāo)售教練的角色

1、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

2、挖掘長(zhǎng)處

3、做出改變

4、對(duì)自己負(fù)責(zé)


三、指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八道障礙

1、缺少計(jì)劃

2、指導(dǎo)是一種選擇

3、指導(dǎo)而不是改變

4、真誠(chéng)溝通

5、信任的力量

6、管理VS教練

7、責(zé)任心

8、競(jìng)爭(zhēng)力

四、顧問(wèn)、培訓(xùn)師、教練？

五、教練的五項(xiàng)品質(zhì)

1、自己未能達(dá)到，就不可能推動(dòng)別人達(dá)到

2、教練即榜樣

3、有時(shí)需要告訴他答案

4、用心而不是用腦

5、開(kāi)創(chuàng)自己的風(fēng)格


第二講：教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式

一、把恐懼當(dāng)成盟友

二、就在現(xiàn)在

三、拋開(kāi)結(jié)果

四、實(shí)現(xiàn)過(guò)程驅(qū)動(dòng)

五、富有創(chuàng)造性

六、對(duì)每件事負(fù)全責(zé)

七、情景案例分析：蘇珊的問(wèn)題


第三講：如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤

一、經(jīng)理們很難察覺(jué)的對(duì)手

二、對(duì)他人的要求超過(guò)對(duì)自身的要求

三、你在指導(dǎo)他們還是在評(píng)判他們

四、對(duì)他人的指導(dǎo)

五、分享觀(guān)點(diǎn)，而不是分享結(jié)論

六、你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？


第四講：銷(xiāo)售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)

一、你要指導(dǎo)誰(shuí)？

二、指導(dǎo)整個(gè)人

三、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷(xiāo)售冠軍

四、你要指導(dǎo)什么？差距

五、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？

六、到底要指導(dǎo)什么？

七、高績(jī)效銷(xiāo)售人員的十項(xiàng)品質(zhì)

八、情景案例分析：他們需要培訓(xùn)還是指導(dǎo)


第五講、七種類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)

一、解決問(wèn)題性經(jīng)理

1、特征

2、指導(dǎo)技術(shù)存在的問(wèn)題

3、指導(dǎo)原則

4、問(wèn)題即答案

現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)技術(shù)的應(yīng)用

案例：責(zé)任導(dǎo)向性問(wèn)題VS結(jié)果導(dǎo)向性問(wèn)題

二、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理

1、特征

2、推動(dòng)VS拉動(dòng)

3、詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員的意愿

練習(xí)：發(fā)掘銷(xiāo)售人員內(nèi)驅(qū)力的話(huà)術(shù)

4、很少認(rèn)同下屬成績(jī)的四個(gè)原因

5、正確的密碼

6、八個(gè)否定稱(chēng)述的例子

練習(xí)：和平糾正員工錯(cuò)誤的十個(gè)例子


三、武斷型經(jīng)理

1、特征

2、阻礙傾聽(tīng)的八個(gè)障礙

3、過(guò)濾器

練習(xí)題：過(guò)濾器

4、消除過(guò)濾器的四個(gè)方法

5、與銷(xiāo)售人員談話(huà)要傾聽(tīng)的五種信息

6、澄清器的例句

四、自以為是型經(jīng)理

1、特征

2、不要完全相信你告訴自己的那些話(huà)

3、從你常規(guī)的思路和頭腦中跳出來(lái)

4、保持好奇心

五、完美主義型經(jīng)理

1、特征

2、回歸凡人

3、擁抱人性

4、實(shí)時(shí)示弱

六、惟命是從型經(jīng)理

1、特征

2、接受良性沖突

3、利用指導(dǎo)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)釋放他們

4、站在銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)上

十四個(gè)例句分析

聲明你真正希望銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能做到什么

六個(gè)我……希望，的例句分析

我覺(jué)得……句式練習(xí)

七、先見(jiàn)之明型經(jīng)理

1、終極教練

2、三十天精通溝通技巧練習(xí)


第六講：推進(jìn)有效的指導(dǎo)談話(huà)

一、戰(zhàn)略性指導(dǎo)問(wèn)題

模板：收集銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售策略時(shí)常用的15個(gè)問(wèn)題

二、LEADS指導(dǎo)模式

1、傾聽(tīng)

2、誘導(dǎo)

3、回應(yīng)

4、討論

5、支持

分組、分角色現(xiàn)場(chǎng)演練

三、管理式對(duì)話(huà)

情景案例分析：與經(jīng)理的對(duì)話(huà)

四、指導(dǎo)式對(duì)話(huà)

情景案例分析：與教練的的對(duì)話(huà)

五、突破性指導(dǎo)

情景案例分析：關(guān)于行動(dòng)的對(duì)話(huà)


第七講：指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)

一、動(dòng)員的六個(gè)步驟

1、建立聯(lián)系

2、陳述可能性

3、請(qǐng)求對(duì)方展開(kāi)談話(huà)

4、表明立場(chǎng)

5、展開(kāi)談話(huà)

6、結(jié)束談話(huà)

現(xiàn)場(chǎng)演練：分組分角色演練


總結(jié)：學(xué)員分享學(xué)習(xí)成果

 

王飛老師的其它課程

越專(zhuān)業(yè)·悅銷(xiāo)售--銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作認(rèn)知到與客戶(hù)組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷(xiāo)售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷(xiāo)售成交率。4.它需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷(xiāo)售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

 講師：王飛詳情

銷(xiāo)售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶(hù)管理【培訓(xùn)目標(biāo)】：1.幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成因素，為開(kāi)發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；2.幫助銷(xiāo)售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷(xiāo)售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)技巧，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)流程，提高銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)能力；4.幫助銷(xiāo)售人員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心，確保銷(xiāo)售渠道暢通，提高銷(xiāo)售承載能力；培訓(xùn)時(shí)間：2天

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷(xiāo)售總監(jiān)2)銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問(wèn)題】1)銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法掌控銷(xiāo)售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪(fǎng)客戶(hù)了？效果怎么樣？2)銷(xiāo)售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷(xiāo)售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；3)一有機(jī)會(huì)就給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、講課，但是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能還是沒(méi)有提高；4

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《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點(diǎn)】《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》課程的獨(dú)特性：1.它是一套通過(guò)發(fā)展組織（團(tuán)隊(duì)）來(lái)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的系統(tǒng)；2.它能幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者真正實(shí)現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運(yùn)用，就能吸引銷(xiāo)售人才留任，降低人員流失率，提升團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷(xiāo)售【課程背景】精準(zhǔn)銷(xiāo)售是什么？1.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實(shí)用的銷(xiāo)售方法；2.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套通過(guò)銷(xiāo)售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷(xiāo)售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷(xiāo)售的方法可以融入銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的任何銷(xiāo)售過(guò)程中；4.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)果提供了一張簡(jiǎn)單明了的路線(xiàn)圖；5.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為銷(xiāo)售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷(xiāo)售能幫銷(xiāo)

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類(lèi)1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類(lèi)型練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、

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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類(lèi)型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見(jiàn)3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷(xiāo)售組織的根基一、銷(xiāo)售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)：得出佳比例二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過(guò)程三、構(gòu)建卓越銷(xiāo)售組織的四個(gè)建議1、加

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部分：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過(guò)且過(guò)7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷(xiāo)售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢(qián)3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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