經(jīng)銷商競爭力提升特訓(xùn)課程——市場爭霸五重天

【課程大綱】

前言：窮經(jīng)銷與富經(jīng)銷商的差別在哪里？

    表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動上差的是改變，意志上差的是拼博！

要成為一個成功的經(jīng)銷商就必須在五大方面進行突破：

**重天   思維觀念天——思路決定財路（0.5天）（張總選的章節(jié)）

² 經(jīng)銷商做不大的核心原因——老板同質(zhì)化

1、投資核心競爭力的思維

A、現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？

B、千萬大商成長錄

2、復(fù)制成功模式的思維

A、家電、服裝、建材等行業(yè)在當?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

B、成功經(jīng)銷商的五大定律：

Ø “廣告多、活動多、店面形象好、有賣點、有團隊”

3、緊跟消費水平的思維

Ø 貴的好賣還是便宜的好賣？

4、開拓進取的思維

A、那些富翁為什么會沒落

B、經(jīng)銷商的終極目標是什么

5、變索求小物為布局大事的思維

A、建設(shè)兵團與大寨為什么解決不了農(nóng)民的饑餓問題

B、選哪條美人魚

C、一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商之間的區(qū)別

6、以積極心態(tài)看待問題的思維

Ø 市場飽和不好賣該怎么辦？

7、專業(yè)專注的思維

A、第三個代理商為什么成功了

B、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系

8、突破習(xí)慣性觀念的思維

A、毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？

Ø 貴州某領(lǐng)導(dǎo)帶來的啟示

Ø 釣魚島事件的思維啟示

Ø 當商品變成贈品——昆明某汽車4S店為何業(yè)績倍增？

B、你和顧客誰是“上帝”

C、為什么經(jīng)銷商無法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動上缺的是改變

9、借力行銷的思維

A、自己的池塘魚不多怎么辦？

Ø 一個摩三經(jīng)銷商的思考——那些經(jīng)銷商賣出去的貨是誰在送呢？

B、自己的能力不夠怎么辦？

10、定比投入的思維

Ø 廣告費沒花完為什么還錯了？

Ø 千萬大商是怎樣練成的？

11、目標與計劃導(dǎo)向的思維

Ø 賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

Ø 你今年主要想**哪幾個途徑來提升銷量呢？

第二重天   策略方法天——低成本提升銷量與利潤的九項修煉（1天）

1、如何提升產(chǎn)品價值感與檔次感――店面氛圍修煉

2、定價的黃金法則——價格的本身也是對品質(zhì)的一種暗示――價格設(shè)計修煉

3、聯(lián)合營銷讓你的貨賣得更多――連動銷售修煉

4、借力營銷讓你名利雙收――策劃找點修煉

5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門――廣告宣傳修煉

6、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

a）質(zhì)量賣點

b）功能賣點

c）品牌賣點

d）風(fēng)格賣點

e）文化賣點

7、產(chǎn)品組合讓利潤在不知不覺中提升――產(chǎn)品組合修煉

8、口碑借用增加原有顧客的轉(zhuǎn)介紹――口碑轉(zhuǎn)化修煉

9、有效促銷快速提升銷量――實效促銷修煉

第三重天   技能天——打造銷售阻擊手（1.5天）

**章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、不同性別顧客的消費心理

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

a)揣度顧客成交心理

b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

c)顧客對商品的心理需要

d)顧客對滿意的心理需要

e)顧客的購買動機

第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對

1．敏感型顧客的推銷方式

2．挑剔型顧客的推銷方式

3．盛氣凌人型顧客的推銷方式

4．沉默型顧客的推銷方式

5．猶豫型顧客的推銷方式

6．精明型客戶的推銷方式

7．多疑型顧客的推銷方式

8．狂妄自大型顧客的推銷方式

第三章：拉近距離抓機會—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時機

3、接近顧客的六個方法

4、接近顧客的十大注意事項

5、案例情景

第四章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、溝通的四大原則-說話變對話

3、贊美客戶的技巧

Ø 贊美男性

Ø 贊美女性

Ø 贊美不同年齡的客戶

Ø 五大贊美法

 互動游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求--句號變問號

Ø 顧客的兩種需求

² 案例故事：老太太買李子的故事

Ø 問的兩種方式-封閉式與開放式

Ø 6W3H提問模式

 視頻欣賞：賣車小品中的提問技巧

 互動游戲：我是誰？撲克牌游戲

第五章：把好處說到心里頭-展示商品特點塑造力商品價值

1、推介產(chǎn)品的五大方法

Ø 場景描繪法

Ø ABCD介紹法

Ø FABE介紹法

Ø 講述故事法

Ø 體驗介紹法

 視頻分享：看視頻學(xué)技巧

 互動演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品推介的七個提示原則

3、AIDA銷售模式

Ø 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產(chǎn)品價值的五個準備

5、塑造成品價值的五個方法

6、情景體驗

Ø 把梳子賣給和尚

Ø 塑造海飛絲價值

Ø 塑造你所銷售的產(chǎn)品價值

第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個原因

2、處理顧客異議的五個步驟

3、處理顧客異議的八個方法

4、十種常見的異議處理技巧

第七章：臨門一腳-實戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達成交易的六個條件

3、迅速把握成交信號

4、九大成交實戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費潛能的三大技巧

第四重天   管理天——掌握高績效管理的秘訣（0.5天）張總選的章節(jié)

一、何為管理

二、管理應(yīng)該從哪些方面管

1、人事行政管理

    A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

    B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵你、監(jiān)督你

    C、育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度

D、留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？

Ø 薪酬設(shè)計的核心原則！

2、員工心態(tài)管理

A、高效執(zhí)行者的8大心態(tài)

B、如何在員工的心里種上鮮花

3、員工技能管理

Ø 努力重要還是方法重要？

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者是氣死的那么員工就是笨死的

A、產(chǎn)品賣點與利益買點的應(yīng)用管理

B、賣貨的銷售流程管理

C、實戰(zhàn)銷售話術(shù)的總結(jié)與更新

D、銷售水平達標的培訓(xùn)與考核

4、團隊目標管理

A、銷售業(yè)績目標

B、個人成長目標

C、店面提升目標

D、團隊素養(yǎng)目標

5、店面銷售流程管理

Ø 迎、緩、引、證、簽、送

6、貨品管理

A、安全管理

B、美觀度管理

C、時效管理

 案例：某代理商的感嘆：利潤有一半是不良庫存

第五重天   行動天——科學(xué)行動讓成功進行到底（0.5天）

Ø 為什么流了十滴汗才能一個錢？

1、高績效行動的前提：營銷四化 

A、規(guī)劃：做我必做，我的未來不是夢

² 手指理論與木桶理論，哪個才適合你規(guī)劃未來？

B、策劃：讓同樣的付出得到更大的回報

² 營銷策劃的幾大要素

² 營銷策劃實戰(zhàn)演練

C、計劃：在合理的安排中整合資源

² 你的營銷計劃該怎么做？

D、細化：抓住關(guān)鍵點少做無用功

2、高績效行動的關(guān)鍵：向銷售數(shù)據(jù)要對策

A、養(yǎng)成建立銷售數(shù)據(jù)報表的習(xí)慣
B、營銷報表分析診斷實戰(zhàn)演練

3、高績效行動的實施：做到位

4、高績效行動的基石：PDCA

5、高績效行動的保障：拼博精神

6、提升工作效率的11個好習(xí)慣

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