銷(xiāo)售精英是如何煉成的

培訓(xùn)大綱：

**單元、開(kāi)篇：習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)主義對(duì)銷(xiāo)售的影響（15分鐘）

Ø 故事分享：巴西運(yùn)動(dòng)員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新）

第二單元、銷(xiāo)售的前生今世（40分鐘）

Ø 銷(xiāo)售定義銷(xiāo)售精英定義

案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像

人的共性：趨利避害

Ø 銷(xiāo)售精英定義

悟性—可塑性—進(jìn)場(chǎng)顯像性

Ø 銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

產(chǎn)品？自己？

Ø 買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是什么？

產(chǎn)品？服務(wù)？好處？

第三單元、精英銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）（2.5個(gè)小時(shí)）

Ø 關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷(xiāo)售理念

Ø 關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)

Ø 關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 全身心投入工作

Ø 關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維

案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線(xiàn)  

2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事

Ø 關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向

Ø 關(guān)鍵六：專(zhuān)業(yè)的看待拒絕

Ø 關(guān)鍵七：銷(xiāo)售就是立即行動(dòng)

第四單元、精英銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練(4個(gè)小時(shí))

Ø 提升銷(xiāo)售量的唯一三大途徑（終極秘訣）

A． 提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量

B． 提高成交（頻）率

C． 提高成交額度

Ø 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)

1.誠(chéng)信

2.專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）

3.了解客戶(hù)

4.向結(jié)果負(fù)責(zé)

Ø 正確的銷(xiāo)售思路：銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句

Ø 經(jīng)典銷(xiāo)售問(wèn)句法則：

現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栃枨?，?wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)價(jià)值，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹

Ø 洞察消費(fèi)者的四個(gè)痛點(diǎn)---直擊痛處

好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢(shì)

Ø 顧問(wèn)銷(xiāo)售五步法

一、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

1.資料的收集：己方資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果

3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招

4.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：1）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)

演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銷(xiāo)售員開(kāi)場(chǎng)技能

二、挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

1）建立信任的方法：人以群居，物以類(lèi)聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀(guān)，好感）

2）如何提升信任：喜好，知名，肯定，認(rèn)同，承諾

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

1）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析

三、方案演示，令人心動(dòng)

    1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    1）讓客戶(hù)全方位感知

    2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

    2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

    演示在于成交/將客戶(hù)分類(lèi)/有引導(dǎo)力的交流

    3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    2）討論：公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)產(chǎn)品

四、異議處理，合情合理

           1.客戶(hù)天性---拒絕

           2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：

價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛

           3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

             1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

             2）處理話(huà)術(shù)

五、敢于成交，不卑不亢

            1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力

            2.成交話(huà)術(shù)修正

            花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜

            3.十種常見(jiàn)的逼單方法

            1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……

         案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性

第五單元、銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售中的談判技巧（2.5個(gè)小時(shí)）

Ø 銷(xiāo)售中的溝通與說(shuō)服

Ø 銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通不暢的主觀(guān)因素和客觀(guān)因素

Ø 如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)溝通高手？

自信是溝通的前提和基石

同理心和相似影響性的運(yùn)用

真誠(chéng)感謝和贊美，善待他人

和好消息關(guān)聯(lián)在一起

設(shè)身處地為對(duì)方思考

Ø 如何說(shuō)服你的客戶(hù)，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）

Ø 說(shuō)服力提升訓(xùn)練

現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲

Ø 談判不是辯論，而是互換和雙贏

Ø 談判的核心是什么？

核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的**次報(bào)價(jià)

案例：美容院事故解決辦法

Ø 職業(yè)銷(xiāo)售談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)

要求：看上去不太好對(duì)付 離不開(kāi)你

Ø 如何探究對(duì)方的心理價(jià)位？

語(yǔ)言表達(dá) 肢體動(dòng)作 鮮為人知的潛意識(shí)

故事：囚徒困境的故事

Ø 談判中的價(jià)格處理技巧

雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買(mǎi)dvd的故事

Ø 與客戶(hù)談判的藝術(shù)

時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

第六單元、善借外力- -創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路（2.5個(gè)小時(shí)）

Ø 媒體、活動(dòng)策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動(dòng)

新聞報(bào)道、記者專(zhuān)訪(fǎng)、信息交流會(huì)、宴會(huì)、座談會(huì)、贊助公益事業(yè)、慶典、慰問(wèn)、制造事件等。

Ø 什么是創(chuàng)新？營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新價(jià)值幾何？

案例：諾基亞公司的生命力

Ø 發(fā)散思維重點(diǎn)在于自己的積極和主動(dòng)

Ø 營(yíng)銷(xiāo)靠主動(dòng)，主動(dòng)靠創(chuàng)新

案例：摩托羅拉公司在中國(guó)的起死回生

Ø 主動(dòng)發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)，處處皆營(yíng)銷(xiāo)

案例：救生錘的致富之路

      推式營(yíng)銷(xiāo) 拉式營(yíng)銷(xiāo)

Ø 發(fā)散思維，營(yíng)銷(xiāo)的成功在于自己

這個(gè)世界所有的東西都在變化，唯一不變的是變化。

墨守成規(guī)只能給自己帶來(lái)滅亡

作業(yè)：想出你可以營(yíng)銷(xiāo)的方法和種類(lèi)

Ø 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思路

創(chuàng)新欲望很強(qiáng)烈

打破平衡搶機(jī)遇

目標(biāo)市場(chǎng)要吃透

他山之石可以攻玉

超值才能打動(dòng)人

超前布局眼光

Ø 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法解析

差異化、組合策略、技術(shù)策略、復(fù)合策略

案例解讀

第七單元、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技能訓(xùn)練（1.5個(gè)小時(shí)）

Ø 卓越客戶(hù)關(guān)系管理

先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念

價(jià)值論與需求論

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

從4P到4R提前響應(yīng)客戶(hù)需求

Ø 準(zhǔn)客戶(hù)推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶(hù)推廣）

五類(lèi)客戶(hù)詳細(xì)解析

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