《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓(xùn)練營》

一、樹立良好的銷售理念

   1、什么是銷售，什么是營銷？二者有何區(qū)別

   2、成功營銷人員要具備的表達(dá)素養(yǎng)

二、打造成功銷售心態(tài)

   1、心態(tài)對于銷售人員的重大影響作用？

   2、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
3、成功營銷人員的八大心態(tài)修煉

1、 銷售人員的專業(yè)形象與禮儀塑造

   1、營銷人員儀容、著裝與姿勢

   2、營銷人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌

   3、營銷人員怎樣拜訪客戶？

   4、營銷人員的接待禮儀

   5、營銷人員商務(wù)通訊禮儀

2、 客戶性格分析

    1、如何了解客戶的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感

    2、我們?nèi)绾螌W(xué)會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往
    3、從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：  活潑型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧

                                                                完美型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
                                                                力量型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
　                                                             和平型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧

3、 銷售技巧技能提升

1、了解客戶的技巧
1）誰是我們的客戶？
2）有關(guān)客戶的5W2H法則

  3）了解和把握客戶的八大途徑

2、客戶開發(fā)要點(diǎn)與技巧

1）拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準(zhǔn)備

2）確定拜訪目標(biāo)對象

3）如何找到客戶里面的Key man? 

4）客戶約訪技巧

√大客戶約訪的必要性

√電話約訪前的準(zhǔn)備

√電話約訪原始記錄表

√電話約訪要領(lǐng)

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5）拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

   活動：贊美的要點(diǎn)

6）與客戶有效溝通的七大技巧

√用案例說服

√幫客戶算賬

√ABCD介紹法

√示范法

√使用證明材料

√傾聽技巧

√提問技巧

鏈接：

1）溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√對客戶政策要求要用減法

√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

2）溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識

五、大客戶開發(fā)談判技巧

1）為何要開展談判？

    2）業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

    3）業(yè)務(wù)談判的七大技巧

4、有效的客戶異議處理

1）客戶一般會在什么時(shí)候提出異議？

2）客戶為什么會提出異議？

3）客戶都會提出哪些異議？

4）如何來處理這些異議？

5）價(jià)格異議如何處理有效？

5、銷售成交技巧

1）判斷成交的七個(gè)前奏

2）促使客戶快速成交的兩大技巧
√好處說夠

   √壞處說透

六、客戶客情關(guān)系提升技巧

    頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1）常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3）重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4）個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5）“多管閑事”客情維護(hù)

6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7）銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8）客情高境界：經(jīng)商不言商

9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析


 

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