狼性營銷

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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狼性營銷詳細內容

狼性營銷

一、 銷售人員素質要求：

PICK－CASH模型


二、 認識你的自己

1. 心理測試：給客戶的**印象

2. 服務和營銷的角色轉換

3. 從服務高手走向狼性營銷


三、 客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性


四、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧

1. 營銷的基本原則

2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

1) 開場白的目的和方法

2) 開場白的常見誤區(qū)

— 不要試圖在開場白中就達成交易

— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3) 開場白的四要素

4) 小組演練：不同產品的開場白設計

3. 需求探尋

1) 需求探尋的目的和意義

開場白結束后，大部分情況下我們都是直接進入了產品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

3) 正面探尋客戶需求

4) 側面探尋客戶需求

－ 尋找到客戶的傷口

－ 往客戶的傷口上撒鹽

5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

6)課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

4. 產品呈現(xiàn)

1) 活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

2) 如何有效確立佳賣點？

3) 掌握說服客戶接受我方產品的步驟

4) 把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5) 銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

6) 產品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

－ 產品介紹不是簡單的念產品資料

－ 產品介紹應該始終關注客戶需求

7) 產品呈現(xiàn)的FABE法則

－ 展示產品的技術指標與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產品如何解決他所關心的問題

－ 產品介紹的需要始終強調客戶利益而不是簡單陳述賣點

8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務產品？


5. 目標達成與異議化解

1) 識別真假異議

2) 化解異議的策略

－ 面對異議重要的是了解客戶的真實想法

－ 異議處理不是簡單重復產品的賣點，而是以關心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

－ 異議是可以預防的

3) 化解異議的技巧

4) 銷售目的達成的時機

5) 應對成交拖延的策略

6) 案例分析：對公業(yè)務的陷阱

7) 案例：從鳳姐說起——銀行營銷的秀與差異化


五、中國式客情關系管理

1、客戶關系的基礎

2、客戶關系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

4、做關系的總體策略

5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

9、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案


六、如何進行自我管理？

1、自我管理要點

•行動管理

•流程管理

2、提高行動效率

•增加拜訪次數(shù)

•增加有效拜訪

•別做溫水青蛙

•清晰每次目的

•線式拜訪活動

3、掌握5大管理工具

•客戶開發(fā)計劃表

•項目跟蹤進展表

•客戶動態(tài)分類表

•周客戶拜訪表

•項目得失分析表


備注：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？ 

－－－銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！






 

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-4762528575網(wǎng)格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉型發(fā)展，提高服務“三農”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質　　1、營銷人員必備素質　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關鍵　　發(fā)展關系　　建立信任　　引導需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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