營銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓

  培訓講師：劉春華

講師背景：
劉春華老師【講師介紹】中國管理界十大優(yōu)秀培訓師。中國營銷界最高獎項金鼎獎獲得者；帥康集團常務副總裁,海爾集團市場營銷部長兼企業(yè)文化部部長；海爾大學首席講師；是不脫產(chǎn)的實戰(zhàn)管理培訓專家；北大經(jīng)濟管理博士，南開大學企業(yè)管理博士，是目前企業(yè)界少有 詳細>>

劉春華
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營銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

營銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓

 

一、   認識營銷管理

1、營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；

（2）、營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位

2、中國的企業(yè)缺營銷：

案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？

3、營銷應作“贏消”：

（1）、如何贏得消費者的心：——家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在后一公里”？

（2）、從洗地瓜的洗衣機的啟示

4、營銷的4P和4C理念視角：

（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；


 

二、營銷管理策略

1、營銷的產(chǎn)品策略：

2、營銷的價格策略：

3、營銷的渠道策略：

4、營銷的促銷策略：

5、營銷的用戶策略

6、營銷的客戶策略

7、營銷的品牌策略


 

三、營銷管理重心

1、營銷的關(guān)鍵點：尋找客戶熱鍵

2、營銷的三個境界：

關(guān)系營銷：

方案營銷：

價值營銷：

戰(zhàn)略營銷：

3、營銷的開始和結(jié)束：服務

（1）、服務≠售后≠維修；

（2）、服務就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值；

（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務運營模式；

（5）、海爾的服務升級。

案例：服務在海爾營銷中的地位和作用

4、12345星級服務規(guī)范務


 

四、海爾營銷策略

1、海爾營銷管理的發(fā)展歷程：

（1）、四個發(fā)展戰(zhàn)略階段；

（2）、海爾的吃休克魚的案例；

（3）、登上哈佛講壇的背后；

（國際化化營銷發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點”）

2、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

3、海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務是營銷的開始而不是結(jié)束；

4、海爾營銷的成功案例互動


 

五、如何營銷

1、讓銷售界癡迷的“倒三角經(jīng)營體

（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強；

（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

2、開發(fā)市場的5要素：

（1）、目標群體定位及對應的開發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設服務團隊真誠奉獻的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務人員。

3、幾個有效地營銷工具：

(1)賣點提煉法：135方法；

(2)渠道拓展法：1525方法；

(3)渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡的拓展和利用；

(4)促銷的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論；

(5)新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點。

4、營銷需要處理的三個關(guān)系


 

六，銷售技巧

1.打開顧客心中的鎖

2.吸引顧客的技巧

（1）門庭若市的景象

（2）消除客人去打破平靜的心理壓力

（3）塑造品牌形象

3.品牌包裝

4.成功銷售十要素

（1）激情、大聲、有親和力

（2）品牌包裝

（3）贊美

（4）先動后說，邊動邊說，快速演示產(chǎn)品買點

（5）煸情

（6）圈地運動

（7）打擊競品

（8）問需求、異議

（9）促成、逼單

（10）服務

七，銷售態(tài)度

1.企業(yè)應該做到“三轉(zhuǎn)”“三盡”“五動”

（1）三轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)化

（2）三盡——盡人之能、盡人之力、盡人之智

（3）三盡﹒續(xù)——市場人員的“選育用留”如何利用有專長的員工

團隊的分工與建設（合槽養(yǎng)豬，分槽養(yǎng)馬）

（4）五動——勤于跑動、賣點（方案）生動、創(chuàng)造感動、利益驅(qū)動、馬上行動

2．關(guān)于競爭對手

（1）利用好你身邊的五種人

（2）三性與四牌理論

（3）營銷中的三角形理論

八，銷售警示

1、關(guān)于問題警示

（1）終端的問題就是領(lǐng)導的問題

（2）看不出問題就是大的問題。

（3）重復出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

2、六項精進原則

（1）付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）

（2）要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）

（3）要每天反?。ㄒ娰t思齊）

（4）活著，就要感謝（知恩圖報）

（5）積善行、思利他（積善之家有余慶）

（6）忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）

九，個人銷售

（1）寵辱不驚，自強不息

（2）得意不忘形，失意不失態(tài)

（3）要每天反?。ㄒ娰t思齊）

（4）慎終如始，則無敗事

（5）勝人者有力，自勝者強

（6）動機至善，私心了無

（7）永遠對你的用戶微笑

十，未來展望 


 


 


 


 


 


 


 

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