對公業(yè)務經(jīng)理營銷技巧訓練營

  培訓講師：馮文

講師背景：
馮文老師國內(nèi)極其少有能運用國、粵、英三語授課的老師；國家企業(yè)培訓師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；曾任世界銀行英國匯豐銀行客戶經(jīng)理、客服主管、培訓經(jīng)理；曾任歐洲金融集團意大利忠利集團業(yè)務經(jīng)理、營銷及項目總監(jiān)、培訓經(jīng)理；曾任全球 詳細>>

馮文
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對公業(yè)務經(jīng)理營銷技巧訓練營詳細內(nèi)容

對公業(yè)務經(jīng)理營銷技巧訓練營

 

開篇問題：

1.自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理是怎么樣的？

2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理應具備的正確工作理念？

3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位？

4.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責和主要工作任務？


 

**部分：對公業(yè)務流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務方案呈現(xiàn)

7.方案實施成交

8.客戶關系管理


 

第二部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹


 

第三部分：拜訪客戶前應該做哪些準備

1.商務形象準備

2.積極心態(tài)準備

3.銷售工具準備

4.客戶信息準備

A.企業(yè)所處行業(yè)的信息

B.決策人或關鍵人的基本信息

C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學習


 

第四部分：如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預約話術

客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？

客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.A-B-C話術演練

A-客戶經(jīng)理  B-客戶   C-評估者


 

第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任

1.**印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據(jù)客戶性格進行開場白設計

5.根據(jù)客戶性格進行贊美


 

第六部分：面談：如何確認客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務費用高

C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定

D.資金運用率不高

3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認需求   

5.預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

6.案例學習

7.現(xiàn)場情景模擬演練


 

第七部分：如何進行服務方案呈現(xiàn)

1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進行服務方案設計

2.典型案例學習---金融服務方案書的構(gòu)成

3.方案呈現(xiàn)的方式

4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5.現(xiàn)場情景模擬演練


 

第八部分：如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務談判時機與原則

4.談判初期/中期/后期策略


 

第九部分：如何進行客戶關系管理

1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2.超越服務：客戶終生價值管理

3.案例學習：客戶生命周期營銷


 

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開篇問題：1.自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的金牌服務人員是怎么樣的？2.金牌服務人員應具備的正確工作理念？3.金牌服務人員正確的自我角色定位？4.金牌服務人員的工作職責和主要工作任務？部分：電話溝通基本語言表達技巧訓練1．影響電話溝通效果的因素聲音訓練（語速訓練、語調(diào)訓練、語氣訓練、重音停頓訓練、音質(zhì)訓練、音量訓練、普通話訓練）態(tài)度訓練提高信心能力訓練2．營造溝通

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單元：商機階段的劃分0：潛在客戶階段20：產(chǎn)品接觸階段40：明確需求階段60：分析評估階段80：購買決策階段100：回收賬款階段案例學習：“如何劃分銷售過程的商機階段？”第二單元：商機表征描述20：客戶愿意聆聽銷售的介紹40：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動了解產(chǎn)品的細節(jié)60：客戶已經(jīng)認同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進行分析比較評估80：客戶明確合作意愿，合作細節(jié)尚需處理小

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單元：了解有錢人有錢人是如何致富的？你了解有錢人嗎？吸引富人的因素？普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題知識經(jīng)濟時代的專業(yè)理財銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”銷售人員良好心態(tài)的標志富人營銷的過程尋找富裕的人投資贏得富裕的人投資維系富裕的人透析第二單元：高端客戶關系管理經(jīng)營有影響力的客戶關系－I-CLAS

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章、基礎篇：攻克銀行銀行大客戶的公關營銷技巧一、銀行大客戶采購決策身份分析（一）銀行大客戶決策過程中的四種身份特點描述（二）案例分析及錄像觀看（三）針對四種銀行大客戶決策身份策略及溝通技巧二、關鍵人物性格分析（一）四種性格的特點描述（二）四種性格的錄像片斷觀看及分析討論（三）針對四種銀行大客戶性格的溝通技巧及營銷服務策略（四）自我測試：自己屬于什么性格？三、

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一、職業(yè)、道德、操守（一）職業(yè)與職業(yè)化（二）銀行新員工角色轉(zhuǎn)化—你從哪里來？（四）什么是銀行職業(yè)道德（五）什么是銀行職業(yè)操守二、銀行職業(yè)道德規(guī)范（一）道德修養(yǎng)與敬業(yè)精神1.職業(yè)道德的起源（希波克拉底的誓言）2.東西方職業(yè)精神比較（騎士精神與武士道）3.儒與墨的根本分歧（什么是“仁內(nèi)義外”）4.山西票號何以能夠成功（喬氏家訓）5.職業(yè)道德的核心（日本大和銀行紐

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T1—內(nèi)部培訓師基礎訓練【課程收獲】1．了解培訓師的素質(zhì)要求，掌握成人培訓的原則；2．培訓師職業(yè)塑造，提升培訓師的內(nèi)外修養(yǎng)；3．上臺訓練與點評，克服上臺緊張焦慮情緒；4．輔導和訓練，提高講授能力與表達能力；5．掌握活躍的課堂技巧?！臼谡n方法】講授法、案例分析法、錄像觀摩、小組討論、簡報、課堂游戲、實戰(zhàn)模擬演練、心理情景教學、角色扮演一、培訓師應具備的特質(zhì)su

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章、服務意識與追求卓越服務主動服務意識與服務的價值Oslash;案例鑒賞Oslash;認識銀行柜臺服務Oslash;客戶是我們的衣食父母Oslash;真誠服務每一位客戶Oslash;充分理解客戶Oslash;滿足“上帝”的需求Oslash;服務的價值：良好的服務為誰帶來好處服務心態(tài)修養(yǎng)訓練Oslash;承擔責任意識Oslash;增強憂患意識Oslash;主動

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章：銀行營銷主管的工作職責與定位一、營銷主管的定位與角色我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？Oslash;營銷主管的主要工作案例分析：這個主管該如何做？二、營銷管理的幾個注意點Oslash;管理要注意度Oslash;管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）Oslash;防火重于救火（預防更重要）案例分析：這個營銷主管為什么會失?。咳?、營銷主管角色定位

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