快速消費品通路建設(shè)運營與管理實務(wù) 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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快速消費品通路建設(shè)運營與管理實務(wù) 內(nèi) 訓(xùn)詳細內(nèi)容

快速消費品通路建設(shè)運營與管理實務(wù) 內(nèi) 訓(xùn)

模塊一、認識通路
1、六個基本概念
通路（渠道）
渠道長度
渠道寬度
分銷廣度
分銷深度
渠道系統(tǒng)
2、渠道的五大價值
3、渠道的九項基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類型 
6、五種典型的渠道分銷模式

模塊二、通路設(shè)計
1、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
產(chǎn)品特點
生產(chǎn)情況
市場情況
2、渠道設(shè)計的五大步驟
**步：分析消費者的服務(wù)需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評估備選方案
第五步：終確定渠道方案
3、渠道的長度設(shè)計
4、渠道的寬度設(shè)計
5、渠道的廣度設(shè)計
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計
7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
8、快速消費品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析

模塊三、通路開發(fā)與建設(shè)
（一）批發(fā)商開發(fā)
1、分銷商開發(fā)四步法
激發(fā)興趣
篩選
會談
現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點
談判高手的六項基本素質(zhì)
談判的定義及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準備
評估與目標設(shè)定
營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
介紹及開場的五大技巧
積極聆聽的七個技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應(yīng)提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦” “指責(zé)、抱怨”
吹毛求疵
紅臉/白臉
我的職權(quán)有限
控制反應(yīng)時間
各讓一步
態(tài)度強硬
后通碟
（5）結(jié)束談判
結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項基礎(chǔ)范本）
（二）零售商開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
（三）如何實現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
分銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標準
鋪貨標準話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧

模塊四、通路管理與維護
1、通路管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、分銷商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
謹慎管理信用額度
協(xié)  調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解分銷商的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度

 

 

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