快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)（內(nèi)訓(xùn))

  培訓(xùn)講師：崔自三

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崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)（內(nèi)訓(xùn))


 

模塊一、認(rèn)識(shí)通路

1、六個(gè)基本概念

Ø 通路（渠道）

Ø 渠道長(zhǎng)度

Ø 渠道寬度

Ø 分銷廣度

Ø 分銷深度

Ø 渠道系統(tǒng)

2、渠道的五大價(jià)值

3、渠道的九項(xiàng)基本功能

4、渠道的五大流程

5、渠道成員

Ø 渠道成員及角色定位

Ø 中間商的五大類型  

6、五種典型的渠道分銷模式


 

模塊二、通路設(shè)計(jì)

1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)

Ø 生產(chǎn)情況

Ø 市場(chǎng)情況 

2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

Ø **步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

Ø 第二步：確定渠道目標(biāo)

Ø 第三步：列出渠道備選方案

Ø 第四步：評(píng)估備選方案

Ø 第五步：終確定渠道方案

3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

4、渠道的寬度設(shè)計(jì)

5、渠道的廣度設(shè)計(jì)

6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析

8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析


 

模塊三、通路開發(fā)與建設(shè)

（一）批發(fā)商開發(fā)

1、分銷商開發(fā)四步法

Ø 激發(fā)興趣

Ø 篩選

Ø 會(huì)談

Ø 現(xiàn)場(chǎng)考察

2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格

3、開發(fā)與談判技巧

（1）正確理解談判

Ø 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

Ø 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

Ø 談判的定義及內(nèi)涵

Ø 談判的5W2H

Ø 談判的六項(xiàng)基本原則

Ø 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

（2）談判前的準(zhǔn)備

Ø 評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定

Ø 營(yíng)造良好氛圍

（3）談判中的七類技巧

Ø 介紹及開場(chǎng)的五大技巧

Ø 積極聆聽的七個(gè)技巧

Ø 三大提問(wèn)技巧

Ø 捕捉身體語(yǔ)言的兩大技巧

Ø 提出建議的三大技巧

Ø 回應(yīng)提議的兩大技巧

Ø 說(shuō)“不”的四大技巧

（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法

Ø 保持沉默

Ø “哭窮、訴苦” “指責(zé)、抱怨”

Ø 吹毛求疵

Ø 紅臉/白臉

Ø 我的職權(quán)有限

Ø 控制反應(yīng)時(shí)間

Ø 各讓一步

Ø 態(tài)度強(qiáng)硬

Ø 后通碟

（5）結(jié)束談判

Ø 結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)

Ø 促成簽約的六大技巧

4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項(xiàng)基礎(chǔ)范本）

（二）零售商開發(fā)的三大溝通層面

1、利潤(rùn)

2、效果

3、品牌

（三）如何實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨

1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)

Ø 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨

Ø 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷

Ø 誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事

Ø 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”

Ø 產(chǎn)品要鋪到客戶終端

Ø 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列

Ø 分銷商樂(lè)于推銷

Ø 完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化

3、從鋪市到鋪“心” 

Ø 鋪市的終極意義

Ø 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

Ø 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧

Ø 鋪貨路線的設(shè)計(jì)

Ø 有效鋪貨的基礎(chǔ)流程

Ø 鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

Ø 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

Ø 鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧 


 

模塊四、通路管理與維護(hù)

1、通路管理的十大常見誤區(qū) 

2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 

3、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作

Ø 采用合理的通路結(jié)構(gòu)

Ø 指導(dǎo)分銷商發(fā)貨

Ø 謹(jǐn)慎管理信用額度

Ø 協(xié)  調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

Ø 站在伙伴的角度了解分銷商的困難

Ø 提供有效的培訓(xùn)

4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

（1）終端陳列“跳”出來(lái)

Ø 門頭形象化

Ø 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

Ø 宣廣用品精細(xì)化

（2）促銷策略及技巧

Ø 渠道促銷技巧

Ø 消費(fèi)者促銷技巧

（3）貨款催收技巧

Ø 貨款催收“連環(huán)八式”

（4）竄貨預(yù)防及處理技巧

Ø 常見的三大竄貨類型及處理

Ø 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理

Ø 建立分銷聯(lián)合體

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度


 


 

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