管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）

**部分、認識執(zhí)行力


 

一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力

1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力

2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力

3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙

1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力大的阻力

2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？

3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？

三、我們需要什么樣的執(zhí)行力

1、不折不扣，執(zhí)行**

2、執(zhí)行多往好處想，打破區(qū)域小圈子及個人成見

3、沒有任何借口，令行禁止

4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)

四、什么是銷售執(zhí)行力

1、銷售執(zhí)行力概念

2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力

3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力

五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力

1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責(zé)任

2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上


 

第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力


 

一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉

1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)

2、把自己當(dāng)作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場

3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？

1、對公司政策與營銷方案清晰

√目標清晰——做什么

√標準清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√時間清晰——什么時間完成

2、執(zhí)行**，化繁瑣為簡單

√與公司目標一致

√切忌把簡單的事情復(fù)雜化

3、抓大放小，要事**

√帕累托定律釋義：80/20法則

√集中力量完成公司要求的“要事”

4、組織**，團隊**，選對人

√團隊制勝時代已經(jīng)來臨

√讓合適的人做合適的事

5、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事

√希望什么，就檢查什么

√銷售管理者工作的重點之一就是檢查

6、讓自己成為一名銷售教練 
     √銷售教練是什么？
     √銷售教練的四大職能 
     √銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具

四大法則

1、制定區(qū)域目標

2、制定達標標準

3、確定銷售責(zé)任人

4、制定嚴格的考核標準

兩個工具

1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表


 

第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力


 

一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理

1、企業(yè)營銷導(dǎo)向：

√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

√結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理

√好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果

√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容

√將各項銷售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；

√要對銷售過程進行追蹤與控制

√過程管理當(dāng)中的時間管理

3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點

√昨天的工作總結(jié)了沒有？

√今天的工作落實了沒有？

√明天的工作計劃了沒有？

4、制定銷售計劃          

√產(chǎn)品別計劃

√促銷計劃（5W2H法則）

√渠道開發(fā)計劃

√行程計劃

√人員計劃

√發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）

√回款計劃

5、銷售計劃分解成工作指標

1）、每天制訂拜訪計劃

2）、拜訪的時間安排

3）、計劃拜訪的項目或目的

√開發(fā)新客戶

√市場調(diào)研

√收款

√服務(wù)

√客訴處理

√訂貨或其他 

6、銷售過程管理的三個節(jié)點

1）、檢查每日工作動態(tài)

2）、累計業(yè)績評估與跟蹤

√銷售過程管理案例

鏈接：銷售目標日跟蹤進度表

3）、動態(tài)了解市場、幫扶落后

7、銷售過程管理的表格工具

1）、為什么要用銷售過程管理工具？

√把握市場需要及動向

√獲得競爭者的信息、

√收集技術(shù)情報

√評價目標達成程度

√進行個人自我管理

√制作推銷統(tǒng)計 

2）、附：銷售過程管理表格工具

表1：銷售日報表

表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表

表3：每月工作報告和下月工作計劃表

表4：營銷目標責(zé)任書

8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？

1）、三個管理工具

√一個表格：銷售日報表

√一個電話：避免規(guī)律性

√一條短信：排出龍虎榜

2）、二個管理手段

√走動管理

√現(xiàn)場管理

9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用

1）、突擊檢查法 

2）、旁側(cè)敲擊法 

3）、網(wǎng)上溝通法

4）、月中例會法

5）、聲東擊西法 

七、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵考核

1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系 

2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案

3、銷售人員的薪酬設(shè)計

4、銷售人員業(yè)績的評價 

5、銷售人員的激勵技巧 

6、注重即時激勵 


 

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