乳品行業(yè)城市渠道市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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乳品行業(yè)城市渠道市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

乳品行業(yè)城市渠道市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)


 

**部分：有效的市場(chǎng)規(guī)劃


 

一、有效市場(chǎng)規(guī)劃的步驟

1、確定市場(chǎng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

二、有效市場(chǎng)規(guī)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

ü內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

ü外部營(yíng)銷調(diào)研

üSWOT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷策略制訂

ü品牌策略設(shè)計(jì)

ü產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

ü價(jià)格策略設(shè)計(jì)

ü通路策略設(shè)計(jì)

ü促銷策略設(shè)計(jì)

ü傳播策略設(shè)計(jì)

4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü確定主要市場(chǎng)行為

ü制定具體行動(dòng)步驟

5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü銷售指標(biāo)的分解

ü銷售方案的制定

案例：某快消品企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告詳解


 

第二部分：渠道建設(shè)及開發(fā)管理技能提升


 

一、認(rèn)識(shí)渠道

1、五個(gè)基本概念

Ø通路（渠道）

Ø渠道長(zhǎng)度

Ø渠道寬度

Ø分銷廣度

Ø分銷深度

2、渠道的五大價(jià)值

3、渠道的九項(xiàng)基本功能

4、渠道成員

Ø渠道成員及角色定位

Ø中間商的五大類型  

5、五種典型的渠道分銷模式

二、渠道設(shè)計(jì)

1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

Ø產(chǎn)品特點(diǎn)

Ø生產(chǎn)情況

Ø市場(chǎng)情況 

2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

Ø**步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

Ø第二步：確定渠道目標(biāo)

Ø第三步：列出渠道備選方案

Ø第四步：評(píng)估備選方案

Ø第五步：終確定渠道方案

3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

4、渠道的寬度設(shè)計(jì)

5、渠道的廣度設(shè)計(jì)

6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析

8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析

三、渠道開發(fā)

1、渠道商調(diào)查

1）調(diào)查方式

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2）調(diào)查內(nèi)容

基本情況調(diào)查

2、鎖定目標(biāo)渠道

1）選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)

2）了解目標(biāo)渠道的需求

3、考察目標(biāo)渠道

1）六大方面考察渠道商

2）判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

4、渠道開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1）拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁(yè)文件夾

B、儀容準(zhǔn)備

C、心理準(zhǔn)備

2）確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3）如何找到渠道里面的Key man? 

4）拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

5、開發(fā)當(dāng)中如何進(jìn)行溝通？

1）用案例說(shuō)服

2）幫客戶算賬

3）ABCD介紹法

4）示范

5）使用證明材料

6）傾聽

7）提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

6、渠道開發(fā)談判策略

1）業(yè)務(wù)談判的目的

2）客戶的異議處理

3）談判的八大技巧

四、渠道商管理與維護(hù)

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

√輔導(dǎo)

√計(jì)劃

√督導(dǎo)

√管理

√信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

Ø設(shè)立與取消

Ø銷售合同

Ø客戶資料

Ø計(jì)劃與供應(yīng)

Ø鋪貨及銷售

Ø銷售服務(wù)

Ø培訓(xùn)

Ø協(xié)助資源配置

Ø規(guī)劃區(qū)域

Ø檢查督促

Ø庫(kù)存管理

Ø售點(diǎn)廣告

Ø促銷活動(dòng)

Ø回收貨款

Ø收集信息


 


 

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