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銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

培訓(xùn)講師：陳煒然

講師背景：
★武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷博士★武漢大學(xué)深圳研究院營(yíng)銷創(chuàng)新中心主任★武漢大學(xué)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新中心主任★深圳市凡達(dá)訊科技有限公司首席顧問(wèn)《新產(chǎn)品上市與營(yíng)銷》《成功的產(chǎn)品行銷經(jīng)理》《差異化營(yíng)銷》《產(chǎn)品行銷管理》《機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘與銷售項(xiàng)目管理》《客戶關(guān)系規(guī) 詳細(xì)>>

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銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

**部分深度理解銷售項(xiàng)目管理

1、如何理解項(xiàng)目

Ø 項(xiàng)目的目標(biāo)性

Ø 項(xiàng)目的過(guò)程性

Ø 項(xiàng)目的約束性

2、項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目

Ø 銷售項(xiàng)目的特性

Ø 銷售項(xiàng)目與項(xiàng)目的關(guān)系和區(qū)別

3、項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述

4、為什么我們?cè)谶@里？

5、為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理

6、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

7、為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？

8、如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理

9、銷售項(xiàng)目管理所需要的技能

10、銷售經(jīng)理的角色定位

11、一名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)

12、銷售經(jīng)理與銷售項(xiàng)目管理

13、銷售項(xiàng)目管理中的“狼狽”關(guān)系

14、銷售項(xiàng)目管理的活動(dòng)及過(guò)程

15、銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素

16、案例分析：如何簽訂一個(gè)高質(zhì)量的銷售合同

第二部分銷售項(xiàng)目管理階段一：機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和引導(dǎo)

1、機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目在哪里？

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度

3、從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、從客戶分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)

Ø 從表面看實(shí)質(zhì)

Ø 客戶戰(zhàn)略的組成

Ø 客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程

Ø 客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)

Ø 客戶洞察(從客戶KPI角度)

Ø 客戶洞察 (從采購(gòu)角度）

Ø 客戶洞察（從SVA角度）

Ø 客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析

Ø 客戶洞察示例

5、從友商分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)

6、從自身分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)

7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色

8、如何將機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)成銷售項(xiàng)目

9、機(jī)會(huì)點(diǎn)排查工具

10、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)的漏斗理論

11、案例分析：引導(dǎo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)

第三部分銷售項(xiàng)目管理階段二：立項(xiàng)與策劃

1、項(xiàng)目立項(xiàng)

Ø 成立項(xiàng)目組

Ø 按公司項(xiàng)目級(jí)別申報(bào)項(xiàng)目

Ø 信息收集與分析

2、成立跨部門銷售項(xiàng)目組

Ø 任命項(xiàng)目組成員

Ø 制定項(xiàng)目組運(yùn)作模式

3、項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)

Ø 團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部溝通

Ø 增強(qiáng)項(xiàng)目目標(biāo)理解

Ø 意見(jiàn)一致（管理模式、工作方式、溝通模式）

Ø 明確團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)力和義務(wù)，定義績(jī)效考核的方法和規(guī)則

4、項(xiàng)目策劃

Ø 制定項(xiàng)目目標(biāo)

Ø 制定項(xiàng)目里程碑

Ø 指定機(jī)會(huì)點(diǎn)拓展策略

Ø 客戶關(guān)系策略

Ø 產(chǎn)品及解決方案策略

Ø 制定項(xiàng)目拓展計(jì)劃

5、如何設(shè)定目標(biāo)－SMART原則

6、銷售項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定參考因素

7、如何設(shè)置項(xiàng)目里程碑

8、銷售項(xiàng)目里程碑規(guī)劃

9、如何制定拓展策略

7、策略制定的核心

8、自身與友商分析：6要素

12、競(jìng)爭(zhēng)策略－SWOT分析法

13、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃

14、情景案例演練

第四部分銷售項(xiàng)目管理階段三：項(xiàng)目拓展與執(zhí)行

1、項(xiàng)目拓展與執(zhí)行階段任務(wù)

Ø 客戶關(guān)系改善和提升

Ø 產(chǎn)品和解決方案營(yíng)銷

Ø 品牌提升

2、客戶決策鏈（魚(yú)骨圖）分析

3、客戶決策模式分析

4、產(chǎn)品與解決方案營(yíng)銷

5、品牌提升

6、產(chǎn)品準(zhǔn)入卡位

7、項(xiàng)目準(zhǔn)入和卡位階段任務(wù)

8、銷售突破放量

9、項(xiàng)目放量階段任務(wù)

10、項(xiàng)目監(jiān)控

11、項(xiàng)目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具

12、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

13、項(xiàng)目分析會(huì)

14、項(xiàng)目高層溝通及資源求助

15、怎樣開(kāi)一個(gè)高效的項(xiàng)目分析會(huì)

第五部分銷售項(xiàng)目管理階段四：項(xiàng)目收尾及關(guān)閉

1、項(xiàng)目收尾階段任務(wù)

Ø 項(xiàng)目成功

Ø 項(xiàng)目失敗

Ø 項(xiàng)目異常中止

2、項(xiàng)目收尾階段的主要任務(wù)

Ø 合同談判和簽訂

Ø 項(xiàng)目總結(jié)會(huì)

Ø 組建項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)

Ø 所有文檔歸類并移交給相關(guān)人員

3、合同簽訂不等于項(xiàng)目結(jié)束

4、貨款收回才是銷售項(xiàng)目的階段完成

5、如何引導(dǎo)客戶二次采購(gòu)

6、項(xiàng)目管理需要做好友商的反擊

7、項(xiàng)目總結(jié)是項(xiàng)目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)

8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷售經(jīng)理留下的寶貴財(cái)富

9、如何保持項(xiàng)目的延續(xù)

第六部分銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理基本技能訓(xùn)練

1、項(xiàng)目溝通技能

Ø 什么是溝通？

Ø 溝通的重要性

Ø 溝通的障礙

Ø 溝通的困惑

Ø 溝通的內(nèi)涵和理念

Ø 溝**程模型

Ø 溝通渠道的選擇

Ø 如何有效溝通

Ø 溝通的主要原則

Ø 項(xiàng)目干系人溝通

Ø 高層、項(xiàng)目組溝通的主要內(nèi)容

Ø 如何利用會(huì)議溝通?

2、溝通技能測(cè)試訓(xùn)練

3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)

Ø 什么是協(xié)調(diào)？

Ø 協(xié)調(diào)的基本原則

Ø 作為銷售項(xiàng)目經(jīng)理如何協(xié)調(diào)公司資源？

Ø 人力協(xié)調(diào)

Ø 高層協(xié)調(diào)

Ø 公司資源協(xié)調(diào)

Ø 如何解決資源沖突？

4、協(xié)調(diào)技能訓(xùn)練

第七部分項(xiàng)目成功和失敗案例研討

1、成功案例研討

2、失敗案例研討

3、項(xiàng)目失敗補(bǔ)救和反敗為勝研討

4、總結(jié)：良好的項(xiàng)目管理是銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

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