銀行社區(qū)營銷實操性技巧專題培訓班

  培訓講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內(nèi)大型銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、培訓經(jīng)理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓中心特聘顧問，復旦大學MBA客座教授，上海理財專修學院 詳細>>

趙鴻祥
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銀行社區(qū)營銷實操性技巧專題培訓班詳細內(nèi)容

銀行社區(qū)營銷實操性技巧專題培訓班

**單元


 

一、關(guān)系篇——有效提高理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧

1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗談起

2、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇

3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。

4、社區(qū)物業(yè)是一個重點公關(guān)對象

5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷

6、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧


 

第二單元

打開社區(qū)理財營銷實用手冊(員工戰(zhàn)勝對手的錦囊妙計集錦)

1、提升理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理在社區(qū)營銷活動開展過程中怎樣高效識別客戶、與客戶的良好溝通技巧

2、顯著培養(yǎng)理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理對潛在目標客戶的跟進營銷和維護能力

3、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理如何進社區(qū)現(xiàn)場開展營銷活動的特點進行有效指導


 

一、進駐準備篇

1、社區(qū)入駐流程圖

2、社區(qū)入駐的切入點

3、入駐的書信范例

4、社區(qū)駐點活動的步驟與流程

5、中行金融進社區(qū)服務介紹宣傳單（致社區(qū)居民的一封信）

二、創(chuàng)意篇

1、詳盡企劃案的說明

2、巧用特殊日子敲開客戶心門

3、不同時節(jié)、時段、地點的企劃案

Ø 金融進社區(qū)免費體檢策劃案

Ø 家庭投資理財講座策劃案

Ø 善用調(diào)查問卷的策劃案


 

三、處理拒絕篇

1、拒絕話術(shù)：

2、拒絕理由

3、講師與理財經(jīng)理現(xiàn)場情景演練(扮演AB角)

Ø 我不需要

Ø 我再考慮考慮

Ø 我很忙，沒時間

Ø 等我有需要再聯(lián)系你

Ø 你行產(chǎn)品怎么老是虧的

Ø 你們說的都是騙人的

Ø 我對目前投資市場失去信心

Ø 你能給我承諾一定有多少收益嗎


 

四、社區(qū)案例篇

1、問卷調(diào)查范例一：

2、問卷調(diào)查范例二：理財服務需求調(diào)查問卷

3、問卷調(diào)查范例三：家庭個人理財問卷調(diào)查表

4、善用緊急事件聯(lián)絡卡的策劃與使用方式：

5、緊急事件聯(lián)絡卡讓轉(zhuǎn)介紹變得更具人性化！

6、客戶聯(lián)誼會的策劃案

Ø 【案例】

7、客戶慶生聯(lián)誼會請柬范例

Ø 【案例】：

五、活動篇

1、育兒新概念俱樂部策劃案對象、形式、會員享有活動方案若干建議

2、春節(jié)保健知識、出游線路、節(jié)前安全防范、新春慰問信等資訊的利用。

3、節(jié)前打掃衛(wèi)生

4、各種特殊節(jié)假日


 

六、目標客戶篇（社區(qū)客戶理財開拓若干方案）

1、客戶再生法（步驟分析）

2、親友介紹法（步驟分析）

3、借力法（步驟分析）

4、日行一善（步驟分析）

5、臨時起意法（步驟分析）

6、禮品拉攏法（步驟分析）

7、新婚市場開拓法（步驟分析）

8、休閑活動開展法（步驟分析）

9、中途攔截法（步驟分析）

10、亂石打鳥法（步驟分析）

11、向特定團體作重點攻擊（步驟分析）

12、管區(qū)開拓法（步驟分析）

13、展覽會保戶搜集法（步驟分析）

14、報紙過濾法（步驟分析）

15、特定行業(yè)開發(fā)法（步驟分析）

16、既有客戶利用法（步驟分析）

17、副業(yè)拓展法（步驟分析）

18、老同事開拓法（步驟分析）


 

七、社區(qū)理財服務營銷技巧篇

1、社區(qū)服務營銷注意事項

2、平日與客戶接觸十律

3、不同類別客戶的開拓法

4、都市型社區(qū)特征

5、尋找潛在準客戶的原則

6、找對人、表對情（巧用社區(qū)影響力中心）

7、社區(qū)中行員工理財服務營銷禮儀


 

第三單元

對客戶的抱怨和投訴，進行有效分類處理，進行有針對性的現(xiàn)有客戶挽留與潛力客戶挖掘與轉(zhuǎn)介紹。

一、關(guān)門篇

1、處理客戶投訴和危機的六大實用方法

2、委婉和客戶說話技巧

3、如何面對難以應對的投訴客戶

Ø 處理危機端倪------深深打動客戶的心

Ø 難以應對的投訴客戶性格臉譜與應對策略：

4、我們終的目標：客戶資源

5、誰擁有客戶，誰就擁有市場！

6、社區(qū)的經(jīng)營就是客戶的經(jīng)營！

(總結(jié)課程重點, 引伸出新的思索------)


 


 


 


 


 

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一、什么是團隊1、認識團隊（11=？）2、團隊與群體的區(qū)別3、團隊行為曲線Oslash;【討論】：請分析團隊與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設高績效的執(zhí)行力團隊1、明確的目標（目標從哪里來？企業(yè)目標和個人目標如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標：工資、獎金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標：企業(yè)文化、價值觀念等

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一、小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營銷特點分析2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功3、市場營銷理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營銷學的核心…….Oslash;小微客戶細分的三種分析策略4、市場客戶開拓現(xiàn)狀5、客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點主動服務營銷進行時6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標準的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進行交叉營銷1、這是一個合作才能成功的時代！Oslash;獨贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費與枯竭、產(chǎn)品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

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破冰:銀行理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務發(fā)展概述1、我是誰？我的畫像2、全員營銷中的理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶需要銀行進行有效財富管理4、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢5、客戶需求的財富管理模式與維護提升6、【案例分析】二、理財經(jīng)理的工作職責與專業(yè)形象1、客戶分層與服務區(qū)隔2、理財經(jīng)理的工作職責與工作范圍3、銀行理

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贏在大堂   01.01

一、大堂經(jīng)理主動服務認知客戶走進大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點：大堂經(jīng)理每隔半小時巡視一次大堂2、服務規(guī)范現(xiàn)場管理重點3、設施現(xiàn)場管理重點sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務上的細節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務銷售職責、標準流程與主動現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經(jīng)理的營銷畫像3、大堂經(jīng)理

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一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)1、目前我們對營銷的意識和感知是什么？Oslash;打開心態(tài)，學員真實感受分享：壓力？指標？挑戰(zhàn)？拿獎金還是扣錢？……2、引導認識柜面營銷的意義：Oslash;銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務的延伸……3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：Oslash;故事分享“秀才進京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、

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