談判與成交的實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專家,暢銷管理書《道場管理》作者。團隊管理升級的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授??偛冒囝I(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專家。金融銀行保險建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)研究所高級研究員。中國競爭力研究中心特聘管理專 詳細(xì)>>

孫波
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談判與成交的實戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判與成交的實戰(zhàn)技巧
  一、談判中的權(quán)力

  1、什么是談判中的權(quán)力?

  許多談判者由于對談判權(quán)力的忽視而使自己喪失優(yōu)勢地位。

  2、權(quán)力是流體,還是固體?

  談判中的主動權(quán)是否總是由一方控制呢?當(dāng)你確實具有優(yōu)勢地位的時候,你不要忘乎所以;當(dāng)你處于不利地位的時候,也不要喪失信心。

  3、如果你是弱勢方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體?

  4、如果你是強勢方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體?

  5、弱勢者跟強勢者談判的五個小題大做。

  二、構(gòu)建談判方針

  談判方針無非是在贏、和、輸、破、拖五個字中找答案。

  你敢于贏嗎?你愿意和嗎?你在什么情況下先輸一把?輸?shù)牟呗允鞘裁??你敢于破嗎??dāng)破則破。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要拖?

  三、談判發(fā)生的條件

  1、任何一個談判的發(fā)生都有條件。

  2、談判的發(fā)生脫離不了的三個條件。

  3、創(chuàng)造條件讓對方上桌

  四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略

  1、增加議題

  2、運用掛鉤戰(zhàn)術(shù)

  3、運用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

  4、運用信息不對稱戰(zhàn)術(shù)

  5、操縱對方的認(rèn)知

  五、三個課堂練習(xí)

  課堂練習(xí)示例:你打算處理掉一輛已在車庫閑置多年的舊汽車。有人想買,問你想賣多少錢。你是:

  1、按期望值的上限向他要價

  2、問他打算出多少錢

  3、一見對方轉(zhuǎn)身想走,便趕忙開個低價

  請你在以上答案中任擇其一。

  第二講談判解題模型

  本課程介紹五大談判解題模型:

  1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

  2、交集法:雙方都確實為自己的要求下個定義:確認(rèn)到底要的是什么?

  3、掛鉤法:有的方面你強,有的方面你弱,所以必須掛鉤。

  4、切割法:切割議題:單議題變多議題的策略。

  5、補償法:減少對方談輸所付出的成本。怎么做?

  6、四個課堂練習(xí)

  課堂練習(xí)示例:你從報刊上登載的廣告中得知,有一處二手房出售。

  廣告上特別指出:只和買主本人談。經(jīng)過接觸,你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是:

  1、堅持與業(yè)主直接談

  2、問對方是否有權(quán)拍板

  3、抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去。

  請你在以上答案中任擇其一。

  第三講 如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理

  1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。

  2、支撐談判桌的五根柱子。

  3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?

  4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?

  5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?

  6、雙方的籌碼一致時怎么辦?

  7、什么時候立柱子?

  8、如何現(xiàn)場找柱子?

  9、五個課堂練習(xí)

  課堂練習(xí)示例:如果對方拒絕自己的建議,你將:

  1) 考慮對方異議的正當(dāng)部分,據(jù)以修改己方的建議

  2) 等待對方提出解決問題的反建議

  3) 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分

  4) 要求對方提出建議

 

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