大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：李新章

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李新章老師介紹?中國(guó)成長(zhǎng)性企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專(zhuān)家?中國(guó)人民大學(xué)特聘教授?中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士?中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)?中國(guó)人民大學(xué)MBA研修項(xiàng)目負(fù)責(zé)人?數(shù)字電視職業(yè)指南頻道特邀專(zhuān)家?北京思沃特管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)?看亮劍學(xué)管理系列培訓(xùn)課 詳細(xì)>>

李新章
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大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

**章  銷(xiāo)售以人為本

1、積極的心態(tài)

視頻研討：銷(xiāo)售人員如何保持積極的心態(tài)

2、銷(xiāo)售人員要有自信和激情

3、成功銷(xiāo)售人員的要求與條件

   外向、對(duì)人友善、善于學(xué)習(xí)、樂(lè)于助人、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、堅(jiān)韌的性格、目標(biāo)感

4、銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

    案例與游戲：銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整

第二章 銷(xiāo)售漏斗模型

1、銷(xiāo)售漏斗模型

2、銷(xiāo)售的七個(gè)階段

3、銷(xiāo)售各階段的管理工具

   基于直接客戶或大客戶銷(xiāo)售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶，并且判斷銷(xiāo)售所處的階段，按照銷(xiāo)售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷(xiāo)售工具幫助解決銷(xiāo)售問(wèn)題，大大提高銷(xiāo)售的簽單成功率。

   各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

   結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷(xiāo)售所處階段和解決辦法。

第三章 大客戶銷(xiāo)售的SPIN模型

1、基于客戶采購(gòu)流程的銷(xiāo)售過(guò)程
2、計(jì)劃準(zhǔn)備：銷(xiāo)售人員需要準(zhǔn)備什么

銷(xiāo)售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
3、接觸客戶

怎么樣給客戶打**個(gè)電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產(chǎn)品和服務(wù)展示

現(xiàn)場(chǎng)演練與研討：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演與點(diǎn)評(píng)

4、產(chǎn)品或服務(wù)展示

   如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，給客戶帶來(lái)的利益

5、了解需求

   如何了解和把握客戶的真正需求

6、銷(xiāo)售跟進(jìn)

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

7、異議處理

   劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)

8、談判成交

   發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，價(jià)格談判

   視頻案例：看電影學(xué)談判

8、贏取訂單

   臨門(mén)一腳，立即簽單

第四章 銷(xiāo)售中的溝通技巧

1、詢問(wèn)技巧

2、理解技術(shù)

   理解客戶的肢體語(yǔ)言

3、傾聽(tīng)技巧

4、處理沖突

現(xiàn)場(chǎng)演練：安排多次現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

第五章 面對(duì)面銷(xiāo)售

1、以客戶需求為導(dǎo)向的面對(duì)面銷(xiāo)售
2、拉近客戶距離
3、探詢和說(shuō)服
4、計(jì)劃下一步

第六章 大客戶管理方式

1、VIP的服務(wù)方式

2、客戶關(guān)系管理

3、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建

4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示

 

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《資源整合：突破企業(yè)發(fā)展瓶頸》課程培訓(xùn)目標(biāo)：老板帶領(lǐng)企業(yè)的核心管理人員，參加你一生中不可錯(cuò)過(guò)的一次精神上的洗禮，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、極強(qiáng)針對(duì)性的原創(chuàng)整合模型、分析工具、管理模型、原創(chuàng)成功案例分析和針對(duì)學(xué)員企業(yè)的資源整合思路的研討，將顛覆你的思維誤區(qū)，徹底放大你的理想，掌握資源整合的方法，突破你的事業(yè)發(fā)展瓶頸，為你未來(lái)十年找到十倍速事業(yè)發(fā)展的方法和思路！培訓(xùn)方式：整合

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李新章主講《打造強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力；提高確定下屬能力和意愿水平的診斷技巧；提高某個(gè)情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用能力；提高塑造企業(yè)愿景、企業(yè)戰(zhàn)略的能力；掌握構(gòu)建核心團(tuán)隊(duì)的方法；掌握有效影響員工行為的授權(quán)、溝通技巧和激勵(lì)能力；增加對(duì)人與人之間差異的了解和尊重；加速員工的培養(yǎng)和加強(qiáng)企業(yè)的知識(shí)管理能力；培養(yǎng)和打造強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化；主動(dòng)適應(yīng)

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商務(wù)談判   11.08

李新章主講《商務(wù)談判》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員了解商務(wù)談判、掌握商務(wù)談判的步驟、商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)組建，談判的開(kāi)價(jià)、還價(jià)、讓步和成交技巧，談判的溝通和各種僵局的化解技巧，識(shí)別談判中的不當(dāng)談判手段，掌握雙贏談判的技巧和方法，通過(guò)商務(wù)談判直接為企業(yè)贏得效益。培訓(xùn)方式經(jīng)典視頻片段、互動(dòng)講授、情景摸擬、角色扮演、案例分析、分組討論適用對(duì)象本課程適用于企業(yè)中高層管

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李新章主講《商業(yè)模式》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)企業(yè)高層核心管理人員，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行多元化發(fā)展、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和戰(zhàn)略調(diào)整等，都有必要參加實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的商業(yè)模式課程。實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、具有極強(qiáng)針對(duì)性的原創(chuàng)整合模型、分析工具、管理模型、約20個(gè)成功商業(yè)模式案例分析和針對(duì)學(xué)員企業(yè)的商業(yè)模式重構(gòu)和資源整合思路的研討，將顛覆你的思維誤區(qū)，徹底放大你的理想，

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李新章主講《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的項(xiàng)目管理培訓(xùn)需求，使學(xué)員對(duì)美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)編寫(xiě)的PMBOK項(xiàng)目管理理論體系有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)，掌握項(xiàng)目管理的概念，項(xiàng)目生命期的完整過(guò)程，重點(diǎn)介紹制定項(xiàng)目型銷(xiāo)售項(xiàng)目的整體計(jì)劃，識(shí)別項(xiàng)目干系人，掌握范圍、時(shí)間、溝通管理等，掌握作為一名項(xiàng)目性銷(xiāo)售的主要工具模板。幫助銷(xiāo)售人員主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的各階段

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李新章主講《中高層管理技能提升》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力；提高領(lǐng)導(dǎo)確定下屬能力和意愿水平的診斷技巧；提高某個(gè)情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用能力；提高塑造企業(yè)愿景、企業(yè)戰(zhàn)略的能力；掌握構(gòu)建核心團(tuán)隊(duì)的方法；掌握有效影響員工行為的授權(quán)、溝通技巧和激勵(lì)能力；增加對(duì)人與人之間差異的了解和尊重；加速員工的培養(yǎng)和加強(qiáng)企業(yè)的知識(shí)管理能力；培養(yǎng)和打造強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化；

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李新章主講《老板三部打造員工責(zé)任感》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員明確企業(yè)管理人員的主要職責(zé)之一是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)和培育員工的責(zé)任感；了解員工成長(zhǎng)的階段，員工心態(tài)變化的各種表現(xiàn)。通過(guò)員工心態(tài)的調(diào)整、員工責(zé)任感的建立、進(jìn)而改變員工的價(jià)值觀三個(gè)步驟，將員工培養(yǎng)成有責(zé)任感的員工，讓員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)，為企業(yè)帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)方式觀摩精選視頻片段、互動(dòng)講授、

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李新章主講《領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，測(cè)試管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果給出在某個(gè)情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的建議，介紹多種激勵(lì)理論及在實(shí)際管理過(guò)程中的應(yīng)用，介紹針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同發(fā)展階段的不同激勵(lì)措施，介紹授權(quán)、溝通、團(tuán)隊(duì)精神等在員工激勵(lì)方面的作用和具體操作方法，介紹針對(duì)管理人員的長(zhǎng)期股權(quán)和期權(quán)激勵(lì)方案。應(yīng)用大量實(shí)際案例和視頻片段研討管理者在實(shí)際管理

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李新章主講《領(lǐng)導(dǎo)魅力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力；提高領(lǐng)導(dǎo)確定下屬能力和意愿水平的診斷技巧；提高某個(gè)情境下的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用能力；提高塑造企業(yè)愿景、企業(yè)戰(zhàn)略的能力；掌握構(gòu)建核心團(tuán)隊(duì)的方法；掌握有效影響員工行為的授權(quán)、溝通技巧和激勵(lì)能力；增加對(duì)人與人之間差異的了解和尊重；加速員工的培養(yǎng)和加強(qiáng)企業(yè)的知識(shí)管理能力；培養(yǎng)和打造強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文

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李新章系列課程之《企業(yè)戰(zhàn)略管理規(guī)劃》課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員建立起企業(yè)戰(zhàn)略管理的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略管理是一個(gè)戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)和調(diào)整的動(dòng)態(tài)過(guò)程。使學(xué)員初步掌握戰(zhàn)略管理的系列分析工具和模型，能夠針對(duì)具體企業(yè)進(jìn)行行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境分析，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析，行業(yè)價(jià)值鏈分析，能夠結(jié)合具體企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)的優(yōu)劣威脅機(jī)會(huì)的SWOT分析，結(jié)合具體企

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