金牌銷售課程

  培訓(xùn)講師：黃熙華

講師背景：
黃熙華老師　　黃熙華,實戰(zhàn)型專家。先后在飛利浦、聯(lián)想等國內(nèi)外著名大企業(yè)從事品質(zhì)、工程和經(jīng)營管理工作二十余年，歷任經(jīng)理、高級經(jīng)理和總監(jiān)等職。在聯(lián)想集團曾獲得聯(lián)想集團首屆質(zhì)量奪標(biāo)獎，聯(lián)想六西格瑪推進委員會成員。黃老師不僅是一位質(zhì)量、工程和制造管 詳細>>

黃熙華
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金牌銷售課程詳細內(nèi)容

金牌銷售課程
 **講 什么是關(guān)鍵時刻

1、關(guān)鍵時刻理念的起源；

2、客戶真正想要的是什么？

3、客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；

4、正面的關(guān)鍵時刻與負面的關(guān)鍵時刻；

5、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻；

6、視頻案例評價；

7、案例分析：

•視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程；

•視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？

•視頻案例1-3：關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻；

•視頻分析1-4：關(guān)鍵時刻行為模式的特點。

第二講 關(guān)鍵時刻的行為模式

•行為模式一：診斷需求；

•行為模式二：提出建議；

•行為模式三：給予承諾——尋求解決問題的方案；

•行為模式四：確認反應(yīng)，總結(jié)回顧；

•視頻案例1-5：無辜的留話者；

•視頻案例1-6：搞砸的留話-不愉快的結(jié)果；

•視頻案例1-7：理想的情境應(yīng)該是怎樣的？

第三講 關(guān)鍵時刻行為模式1:如何探索客戶需求？

1、什么是為客戶著想？

2、區(qū)分隱性需求和顯性需求；

3、區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶；

4、課堂討論：

•視頻案例1-8：米歇爾怎樣理解客戶的基本需求；

•視頻案例1-9：米歇爾小姐如何“為客戶著想”；

……更多案例…………

5、區(qū)分兩類利益：

•企業(yè)利益有何特點？

•個人利益有何特點？

6、案例分析：

•視頻案例1-9：約翰忽略了客戶的需要；

•視頻案例1-1
：約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么；

•視頻案例1-11：競爭對手如何運用關(guān)鍵時刻行為模式的四個步驟。

……更多案例…………

第四講 關(guān)鍵時刻行為模式2:提議

1、“適當(dāng)”的提議什么樣？

2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”？

3、如何根據(jù)公司的利益做出雙贏的提議；

4、如何依據(jù)“雙贏”原則評估項目或機會的真實性；

5、在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”？

6、課堂討論：

•視頻案例2-1：創(chuàng)造雙贏；

•視頻案例2-2：測試雙贏；

•視頻案例分析2-3：關(guān)于示范說明會的提議，是怎樣體現(xiàn)“雙贏”的？

第五講 關(guān)鍵時刻行為模式3:行動

1、怎樣理解“行動”？

2、體驗“承諾”；

3、5C行動原則；

4、課堂討論：

•視頻案例2-4：挽救劣勢；

•視頻分析2-5：誰扼殺了合約。

第六講 關(guān)鍵時刻行為模式4:確認

1、銷售中的確認；

2、評估是否滿足客戶的期望；

3、防范異議與處理異議的技巧；

4、課堂討論：

•視頻案例2-6：于事無補的8

熱線；

•視頻分析2-7：電腦售后服務(wù)中客戶投訴沒有及時處理引發(fā)的災(zāi)難；

•視頻案例2-8：有幫助的8

熱線；

•視頻分析2-9：從兩位高層主管的會晤中看確認技巧的運用。


 

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企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的體驗式訓(xùn)練課程背景：以企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心理論為依據(jù)，融合了全球著名咨詢公司和著名IT企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃理念、方法、流程和模板，通過模擬訓(xùn)練的方式，以眾多的實際案例為借鑒，尤其是許多案例來自講師本人在眾多知名大企業(yè)評審中提煉的成功案例和針對普遍問題的解決方案。學(xué)員通過兩天的學(xué)習(xí)和模似訓(xùn)練迅速學(xué)會如何做戰(zhàn)略規(guī)劃，是一門難得的面向?qū)崙?zhàn)性的戰(zhàn)略管理課程。課

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卓越績效評價準(zhǔn)則理解與實施指南――卓越績效管理在優(yōu)秀企業(yè)的最佳實踐（課時：二天）課程背景：本課程由全國質(zhì)量獎、廣東省政府質(zhì)量獎和深圳市市長質(zhì)量獎評審專家團隊根據(jù)多年在企業(yè)推行卓越績效模式和評獎的經(jīng)驗總結(jié)成而，融匯了他們對卓越績效模式的深刻見解和獲獎企業(yè)的成功經(jīng)驗。課程還參考了美國國家質(zhì)量獎和歐洲質(zhì)量獎權(quán)威機構(gòu)（美國國家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究室NIST和歐洲質(zhì)量管理基金

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六西格瑪管理   01.01

課：第1章六西格瑪管理概論　1.1質(zhì)量管理發(fā)展史　　　1.1.1質(zhì)量檢驗階段　　　1.1.2統(tǒng)計質(zhì)量控制階段　　　1.1.3全面質(zhì)量管理階段　　　1.1.4全面質(zhì)量管理的新發(fā)展　　1.2六西格瑪?shù)呐d起　　　1.2.1六西格瑪?shù)漠a(chǎn)生　　　1.2.2六西格瑪?shù)耐茝V　　　1.2.3六西格瑪?shù)男掳l(fā)展　　　1.2.4六西格瑪管理與現(xiàn)有質(zhì)量管理體系的整合　　1.3六西格

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講什么是關(guān)鍵時刻1、關(guān)鍵時刻理念的起源2、客戶真正想要的是什么？3、正面的關(guān)鍵時刻與負面的關(guān)鍵時刻4、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻5、視頻:前言我們?yōu)槭裁磿谶@里7、案例分析#8226;視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程#8226;視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？第二講關(guān)鍵時刻的行為模式#8226;行為模式一：

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前言：卓越績效模式概述1.卓越績效模式產(chǎn)生的背景2.中國國家標(biāo)準(zhǔn)《卓越績效評價準(zhǔn)則》與美國質(zhì)量獎評價標(biāo)準(zhǔn)的比較3.卓越績效模式與TQM、ISO9000的聯(lián)系與區(qū)別4.企業(yè)建立卓越績效模式的意義5.卓越績效模式框架6.卓越績效模式的十一項核心價值觀7.卓越績效模式內(nèi)容構(gòu)成和分值分布8.卓越績效模式內(nèi)容的相互關(guān)系9.主要術(shù)語和概念一．卓越績效模式之一：領(lǐng)導(dǎo)1.領(lǐng)

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第1章六西格瑪管理概論1.1質(zhì)量管理發(fā)展史1.1.1質(zhì)量檢驗階段1.1.2統(tǒng)計質(zhì)量控制階段1.1.3全面質(zhì)量管理階段1.1.4全面質(zhì)量管理的新發(fā)展1.2六西格瑪?shù)呐d起1.2.1六西格瑪?shù)漠a(chǎn)生1.2.2六西格瑪?shù)耐茝V1.2.3六西格瑪?shù)男掳l(fā)展1.2.4六西格瑪管理與現(xiàn)有質(zhì)量管理體系的整合1.3六西格瑪?shù)幕靖拍?.3.1六西格瑪?shù)慕y(tǒng)計含義1.3.2六西格瑪管理

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講什么是關(guān)鍵時刻1、關(guān)鍵時刻理念的起源；2、客戶真正想要的是什么？3、客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；4、正面的關(guān)鍵時刻與負面的關(guān)鍵時刻；5、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻；6、視頻案例評價；7、案例分析：·視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程；·視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？·視頻案例1-3：關(guān)鍵時刻發(fā)生

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【課程大綱】前言卓越經(jīng)理的關(guān)鍵能力模型主題內(nèi)容要點理論/工具/方法卓越經(jīng)理的關(guān)鍵能力模型一、卓越經(jīng)理的關(guān)鍵能力模型sup2;規(guī)劃力——用部門價值服務(wù)企業(yè)目標(biāo)sup2;組織力――為達目標(biāo)提供組織保障sup2;執(zhí)行力——將規(guī)劃轉(zhuǎn)化為結(jié)果sup2;溝通力——為你的提案贏得各方支持sup2;激勵力——讓你的團隊成員全力以赴。sup2;自省力――管理者的自我修煉關(guān)鍵能

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前言：卓越績效模式概述1.卓越績效模式產(chǎn)生的背景2.中國國家標(biāo)準(zhǔn)《卓越績效評價準(zhǔn)則》與美國質(zhì)量獎評價標(biāo)準(zhǔn)的比較3.卓越績效模式與TQM、ISO9000的聯(lián)系與區(qū)別4.企業(yè)建立卓越績效模式的意義5.卓越績效模式框架6.卓越績效模式的十一項核心價值觀7.卓越績效模式內(nèi)容構(gòu)成和分值分布8.卓越績效模式內(nèi)容的相互關(guān)系9.主要術(shù)語和概念一、卓越績效模式之一：領(lǐng)導(dǎo)1.領(lǐng)

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第1章六西格瑪管理概論1.1質(zhì)量管理發(fā)展史1.1.1質(zhì)量檢驗階段1.1.2統(tǒng)計質(zhì)量控制階段1.1.3全面質(zhì)量管理階段1.1.4全面質(zhì)量管理的新發(fā)展1.2六西格瑪?shù)呐d起1.2.1六西格瑪?shù)漠a(chǎn)生1.2.2六西格瑪?shù)耐茝V1.2.3六西格瑪?shù)男掳l(fā)展1.2.4六西格瑪管理與現(xiàn)有質(zhì)量管理體系的整合1.3六西格瑪?shù)幕靖拍?.3.1六西格瑪?shù)慕y(tǒng)計含義1.3.2六西格瑪管理

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