大訂單銷售流程項目化管理

  培訓(xùn)講師:胡浩

講師背景:
胡浩老師中國電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人ABB中國2015-2016年度合作伙伴原華為市場部高級經(jīng)理原中國電信北京研究院企業(yè)研究分院項目總監(jiān)新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴冬資深管理專家”深圳農(nóng)產(chǎn)品集團顧問、江中藥業(yè)集團顧問清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特 詳細>>

胡浩
    課程咨詢電話:

大訂單銷售流程項目化管理詳細內(nèi)容

大訂單銷售流程項目化管理

(一)培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享:中國式“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項目?
2、分享: 關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽;
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷;
4、討論:傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異

(二)**部分——重新認識大訂單銷售
1、分享:對標(biāo)國際知名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
2、案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走?
3、了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶
(1)對客戶的正確定位
(2)對客戶價值的輔助管理工具
客戶綜合價值分析模型 ② 客戶價值管理計分卡
(3) 影響大訂單采購的重要因素
① 大客戶常用的評判模式
5、分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略

(三)第二部分——將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
(1)項目管理的基本概念與技巧
① 全面項目化管理發(fā)展 ② 項目生命周期與銷售生命周期
(2) 導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
(3)大訂單營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
(4)大訂單營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
① 客戶內(nèi)部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型 □ 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大訂單銷售進展里程碑
(5)大訂單銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大訂單銷售項目**階段——項目立項與計劃制定
(1)項目立項與目標(biāo)確定
分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化+華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
(2)銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
① 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS ② 項目成員的組建發(fā)展過程
分享:知名的項目團隊組建(西游記團隊)
(3)大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
① 了解客戶的采購流程
② 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
(4)大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
① 大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習(xí):大訂單營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
② 經(jīng)常與客戶進行需求式談話
練習(xí) : 以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進行需求訪談
(5)銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
(6)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(7)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
練習(xí):OGSM WBS完成大訂單銷售的項目化設(shè)計
(8)根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑,有效制定項目管控計劃
分享:銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大訂單銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
(1)根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例:一頁紙溝通計劃表
(2) 根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險,并進行可視化材料錄入
分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
(1)有效銷售過程介紹
① 有效銷售過程七大步驟
② 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
③ 如何克服在客戶面前的緊張情緒
(2)銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
(3)銷售過程中良好的心態(tài)
(4)大訂單營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
① 大訂單銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習(xí):SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競品,說服客戶的NEADS方式
(5)大訂單營銷中銷售技巧之一:對產(chǎn)品的推介
① 對產(chǎn)品的全新認識
② FAB產(chǎn)品陳述法則
③ 對客戶的完整理解
練習(xí):場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
(6)對客戶異議的有效防范與處理
① 解除反對意見的四種有效策略
② 解除反對意見的兩大忌諱
③ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
(1)項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
(2)大訂單銷售的階段晉級與成交
① 對大訂單銷售進展的理解和技巧
② 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
③ 成交前的準(zhǔn)備
④ 成交的關(guān)鍵用語

(四)第三部分——大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么銷售團隊人員水平參差不齊?為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
1、 大訂單銷售項目收尾必做工作
(1)一頁紙項目總結(jié)報告 (2) 進行大訂單銷售項目的SOP制定
2、 大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
(1)銷售團隊進行策略分析的輔助工具:Mind manager
(2)面對眾多策略或項目時,進行選擇的有效工具:綜合評分模型及AHP軟件(現(xiàn)場演示)
(五)培訓(xùn)結(jié)束——提問與答疑

 

胡浩老師的其它課程

  課程大綱:  本課程以行動學(xué)的原理,結(jié)合行動-反思-再行動-再反思的不斷循環(huán)思想,融合理論與實際操作,使學(xué)員激發(fā)思考力與行動力,充分意識到內(nèi)部團隊的力量,在不斷的循環(huán)中改進工作質(zhì)量,提升效率。  培訓(xùn)導(dǎo)言  ——從“危機管理”到“問題管理”  ——從“消防隊長”到“問題管理者”  篇思想Buyin:您具備問題解決力嗎?  分享:企業(yè)解決問題的能力弱化了,

 講師:胡浩詳情


  一、管理者的角色認知  什么是管理——從本質(zhì)上認識管理及管理者  管理者角色新認知——您心中的上級與下屬  從專業(yè)人員向管理人員角色轉(zhuǎn)變的五大變化  管理職能:計劃、組織、帶領(lǐng)與控制  管理者必須修煉的主要技巧  1.管理漫畫欣賞與討論——您覺得這個下屬如何?  2.你是一位合格的管理者嗎?(你有多少種角色?你是誰的替身?)  二、有效發(fā)揮組織的效能  

 講師:胡浩詳情


  部分認識目標(biāo)與目標(biāo)管理  1.企業(yè)經(jīng)營面臨的核心問題  2.什么是目標(biāo)?  分享:打保齡球的樂趣在哪里?  3.目標(biāo)對企業(yè)管理和個人成長的作用?  分享:要達到目標(biāo)并不難——神奇的石頭湯  4.目標(biāo)的描述(POS)與SMART原則  練習(xí):請就您所在公司或部門的某項工作進行POS描述  5.目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)及對應(yīng)管理方式:X理論與Y理論  討論:基于X

 講師:胡浩詳情


  領(lǐng)導(dǎo)的真義  ·企業(yè)成長曲線與領(lǐng)導(dǎo)者/管理者角色  ·平衡團隊與個人的領(lǐng)導(dǎo)力天平  ·領(lǐng)導(dǎo)魅力的手五項實踐  招:激發(fā)遠景  ·如何發(fā)展共同的遠景  ·如何使遠景有生命力  第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀  ·應(yīng)對變革中的“無力”局面  ·在變與不變中尋求平衡  ·領(lǐng)導(dǎo)重大變革進程  第三招促進行動  ·三個基本的管理游戲規(guī)則  ·授權(quán)的藝術(shù)  ·個人競爭VS團隊合力 

 講師:胡浩詳情


  目的:  介紹課程目的和課程方式,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣;幫助學(xué)員意識到溝通方式對溝通的影響  ·介紹課程目的和課程方式  ·影響定義:得到結(jié)果的同時要鞏固人際關(guān)系  ·學(xué)習(xí)不僅靠邏輯和客觀條件說理,而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果  ·影響能力測試問卷:了解你對影響方式的信念和你的實際影響技能  ·次影響練習(xí):學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)改進領(lǐng)域  波長技術(shù)和詢問技術(shù) 

 講師:胡浩詳情


  各級經(jīng)理人在解決問題時的角色與責(zé)任  第1把鑰匙:問題的鑒別  ·問題的界定、形態(tài)與結(jié)構(gòu)  ·面對問題的態(tài)度和解決結(jié)果  第2把鑰匙:問題的分析  ·系統(tǒng)性分析問題的工具和冰山結(jié)構(gòu)  ·問題分析常見的錯誤  第3把鑰匙:方案的創(chuàng)造力  ·運用創(chuàng)意提出解決問題的方案  ·運用工具有效整合解決方案  第4把鑰匙:方案的選擇  ·團隊決策與個人決策的利弊  ·

 講師:胡浩詳情


  團隊組建與融合  開場破冰  團隊建設(shè):(組名、組旗、隊呼、團隊展示)  時間管理的重要性  時間-珍貴的資源  時間管理對于工作效率的重要性  關(guān)于時間的哲學(xué)與思維  時間管理技能診斷  時間管理自我診斷  你有時間感嗎?  課堂測試:自我時間管理測試表  評估你目前時間管理的實踐  課堂測試1:測試結(jié)果與解釋  課堂測試2:測試結(jié)果與評價  時間管理

 講師:胡浩詳情


課程大綱:  部分項目管理導(dǎo)論  1.企業(yè)項目執(zhí)行中的問題  #8226;目標(biāo)的迷失  #8226;效率的低下  #8226;資源沖突  #8226;組織混亂  2.項目管理的目的  #8226;可行性機率  #8226;效率提高  #8226;穩(wěn)定性加強  熱身練習(xí):簡單項目分配活動  3.項目管理的思想發(fā)展與歷史  事件管理、重點事件管理、項目管理、全面

 講師:胡浩詳情


課程大綱:  技巧篇  一投訴者的心理  試試看  討個說法  解決問題  二如何平息投訴者的怨氣?  幫您?感謝!幫您。慢慢說……  三合理解決投訴的方法  去掉自我開脫心理  樹立客戶是上帝,是企業(yè)的一面鏡子理念  客觀公正的了解情況  客觀公正的解釋  客觀公正的處理  不做百分百承諾,但盡百分百努力  抱西瓜丟芝麻  及時負責(zé)的匯報反饋  一定要滿足

 講師:胡浩詳情


課程大綱:  戰(zhàn)略篇  三年的企業(yè)靠運氣,五年的企業(yè)靠老板,十年的企業(yè)靠管理,二十年的企業(yè)靠文化,四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問題是什么?  一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化,企業(yè)精神,表現(xiàn)為較少品牌意識。董事長先生是企業(yè)的品牌,他的文化就是企業(yè)的文化,企業(yè)的精神。但具體的產(chǎn)品品牌是什么?缺乏統(tǒng)一的標(biāo)識?! 《纬善髽I(yè)文化,企業(yè)精神靠什么?  靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針

 講師:胡浩詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請點我!  講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有