銷售人員綜合技能提升培訓(xùn)
開場：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)目標與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
3.分組游戲與獎勵機制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙

一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競爭分析
 搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌
 行業(yè)競爭及主要競爭行為分析
 為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？
 強勢品牌商業(yè)價值的源泉是什么？
 企業(yè)銷售的三條主線
3、產(chǎn)品的發(fā)展階段分析
4、對終端銷售商家的專題分析
討 論:我們品牌競爭優(yōu)勢在哪兒?
二、銷售人員必備的素質(zhì)與技能
1、適合做營銷人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
 知識
 態(tài)度
 營銷技巧
 習(xí)慣與健康
3、開發(fā)用戶的常用十六種方法
 直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用講師法、重復(fù)銷售法、利用會議法、
 電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、
 獵犬銷售法、參加會議法、團體銷售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場營銷管理認識
1、營銷管理的作用
 營銷管理的目標計劃
 成功=目標 決心 行動 毅力
 訪前目標——行銷目標
 訪前目標——行銷組合
 訪前目標——行銷路線確定方法
 組織實施
 確定年度、季度、月度重點工作項目
 日常管理工作中應(yīng)改善項目
 市場情況處理
 敬業(yè)精神
 誰是企業(yè)的人才
 銷售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神
 敬業(yè)精神與薪酬的關(guān)系
 工作控制管理
2、市場導(dǎo)向計劃管理
 營銷機會分析
 對產(chǎn)品的了解
 對用戶的了解
 對當?shù)厥袌龅牧私?br /> 營銷戰(zhàn)略設(shè)計
 營銷通路設(shè)計
 傳統(tǒng)渠道及其劣勢分析
 渠道變革三模式及其比較分析
3、質(zhì)量、價值和客戶滿意
 我們產(chǎn)品的質(zhì)量定位
 產(chǎn)品定位原則
 用戶需求
 競爭廠家
 季節(jié)氣候
 疫病情況
 我們帶給顧客的有效價值是什么
——將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄妗?br /> 顧客對公司或銷售人員的滿意度要求
 做好質(zhì)量營銷
 樹立“顧客至上”的服務(wù)意識
 強化客戶溝通
 增強客戶經(jīng)營價值
 建立良好客戶關(guān)系
 加強市場監(jiān)管力度
4、產(chǎn)品概念
 產(chǎn)品構(gòu)成
 核心價值
 形象價值
 附加價值
5、銷售人員應(yīng)具有
 營銷人員的五個層次
 營銷人員失敗原因分析
 優(yōu)秀人員成功的十大準則
 必備六種“營養(yǎng)素”
 建立陌生關(guān)系
 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
 對他人施加影響
 持續(xù)的愉悅服務(wù)
 一貫化的執(zhí)行
 持續(xù)學(xué)習(xí)
 銷售人員應(yīng)注意的問題
6、市場需求的八種狀態(tài)
7、謹防走入銷售誤區(qū)的十大陷進
討論：百事可樂對銷售代表的評價與甄選
四、渠道商家管理
1、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析
 經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
 經(jīng)銷商對市場的抱怨
 經(jīng)銷商采取的措施
 經(jīng)銷商定位
 經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析
 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷商應(yīng)具有的素質(zhì)要求
 人格魅力
 胸懷寬廣
 有主見
 有營銷能力或潛力
 有經(jīng)濟實力
 計劃能力
 駕馭市場能力
 與上下游客戶溝通能力
3、經(jīng)銷商如何利用廠家資源為我發(fā)展所用
 借用商家人力資源
 借用廠家品牌資源
 借助廠家的管理資源
 借用廠家的政策資源
 借用廠家的資金資源
4、經(jīng)銷商要處理好銷售中的十大關(guān)系
5、經(jīng)銷商銷售拓展中應(yīng)堅定執(zhí)行“滿足用戶期待才能贏得市場和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷售人員應(yīng)知道的市場知識
1、市場認識新觀念
 分得開、打得進、賺得到
 現(xiàn)在市場=產(chǎn)品 經(jīng)銷商 利潤 服務(wù) 感情 超服
2、選擇經(jīng)銷商的條件
 資金實力
 人品
 銷售網(wǎng)絡(luò)（重要因素）
 一定的社會關(guān)系
 一定的專業(yè)知識與服務(wù)能力
 觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷商
3、拜訪客戶準備
 拜訪新客戶的準備
 拜訪老客戶的準備
4、產(chǎn)品賣點提煉技巧
5、銷售中不可動搖的準則
六、有效的銷售步驟及銷量提升辦法
1、有效的銷售步驟
 明確客戶約見目的
 如何引入正題
 提供有關(guān)資料
 討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點
 提出證明及建立信心
七、提升生意、合作共贏——合作商生意提升輔導(dǎo)
1.經(jīng)銷商現(xiàn)狀特點分析
 經(jīng)銷商經(jīng)營理念及其引導(dǎo)策略
 經(jīng)銷商管理模式及其特點
 經(jīng)銷商經(jīng)營管理上存在的主要問題
討論交流：我們的經(jīng)銷商還存在哪些問題？
2.指導(dǎo)經(jīng)銷商如何把生意做大
 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的思路
 什么樣的經(jīng)銷商做不大
 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的基本步驟
討論交流：我們指導(dǎo)經(jīng)銷商做大還有哪些好的想法和思路？
3.如何提升區(qū)域經(jīng)銷商銷量
 提高產(chǎn)品覆蓋
 提高單店銷量
 做好進銷存管理，加快周轉(zhuǎn)
 做好價格帶管理
4.如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品深度分銷
 指導(dǎo)經(jīng)銷商提高下游渠道覆蓋
 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好渠道宣傳管理
 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好下游渠道產(chǎn)品陳列展示提高銷售機會
 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品項目組合
 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好促銷管理
 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好調(diào)換貨管理
 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好客情關(guān)系管理
5.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好培訓(xùn)管理
 經(jīng)銷商培訓(xùn)的三層含義
 經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃設(shè)計的基本原則
 經(jīng)銷商培訓(xùn)的要點及其趨勢分析
 經(jīng)銷商培訓(xùn)注意事項
案例分享：新希望牛奶如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升區(qū)域銷量

八、課程回顧與交流

余尚祥老師的其它課程