?。ǘⅰ皞鲙蛶А钡淖饔?/DIV>
（三）、銀行客戶經(jīng)理“傳幫帶”的必要性
二、“傳幫帶”的技巧
?。ㄒ唬?、“傳幫帶”的六大思維模式
（二）、“傳幫帶”的方式
（三）、“傳幫帶”步驟
?。ㄋ模?、體驗式學(xué)習(xí)的策略
（五）、成人學(xué)習(xí)心理
（六）、成人學(xué)習(xí)方法
?。ㄆ撸?、新人學(xué)習(xí)心理
（八）、鼓勵新人的方法
短片觀看及案例分析：新員工-職員的蛻變
模擬演練、示范指導(dǎo)
就學(xué)員提出難題進行分析、討論、模擬演練、點評、解答。
第二章、實用“傳幫帶”技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”
?。ㄒ唬?、責任心是帶人的**要素
（二）、首先要做到潔身自好
二、時刻提升新員工對工作的信心（有效激勵）
（一）、要學(xué)會調(diào)動新員工的工作積極性
?。ǘ?、引導(dǎo)新員工從易到難做起
?。ㄈ?、使用有效的激勵方法（正強化—激勵、負強化--懲罰）
（四）、適合于90后的十大激勵技巧
案例分析: 永生難忘的激勵
三、雙方互動、充分調(diào)動新員工主觀能動性
?。ㄒ唬?、多給新員工提供實現(xiàn)其個人價值和平臺的機會
（二）、制定有適當壓力的工作目標，鼓勵其積極參與，勇于表現(xiàn)自己
四、因材施教，適當“打壓
?。ㄒ唬?、根據(jù)新員工個性不同采取不同的幫帶手段，讓其掌握有自己特色的工作方法
（二）、適時打擊新員工非分想法
案例研討：為什么當你不在時,下屬就象脫韁的“野馬”
五、合理運用幫傳帶技巧，注重細節(jié)
（一）、一張一弛，文武之道
?。ǘ?、保持充分溝通
?。ㄈ?、創(chuàng)建和諧的工作氛圍
?。ㄋ模?、建立并維持信賴
（五）、自己要有空杯心態(tài)
六、“傳幫帶”的四步曲
（一）、入職前三天——教練做，新員工當小幫手
（二）、入職前兩周——新員工試做，教練做幫手并負100%的責任，教練在幫過程中應(yīng)做到的三大要點
（三）、入職一個月——放手嘗試，從旁協(xié)助
（四）、入職第三個月——團隊合作，全面提升
短片觀看及案例分析：模范職員心得分亨
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點
第三章、對公客戶拜訪營銷流程、關(guān)系營建之傳幫帶技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 挖掘和識別目標客戶 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、目標客戶MAN 法則
（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑
?。ㄈ?、客戶挖掘的六大步驟
（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧
?。ㄎ澹?、客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 對公客戶挖掘與識別案例
招行：對公客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：對公客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
傳幫帶技巧強化訓(xùn)練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、客戶拜訪 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、客戶預(yù)約
?。ǘ⒖蛻舭菰L準備
?。ㄈ⒖蛻舭菰L六流程
?。ㄋ模⒖蛻舭菰L公關(guān)
三、對公客戶關(guān)系營建 之【傳幫帶技巧】
（一）、對公客戶關(guān)系的4個階段：認識好感信賴同盟
?。ǘ?、對公客戶關(guān)系兩手抓
1、對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
2、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
（三）、營建對公客戶關(guān)系的10種技巧
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標準化 VS 個性化
4、程序面 VS 個人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量；
7、有求必應(yīng)；
8、“唯一的依靠”；
10、“各為其主”；
四、對公客戶溝通引導(dǎo)策略 之【傳幫帶技巧】
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
?。ǘ贤ㄒ龑?dǎo)的目的
?。ㄈ⒏咝贤ㄕ勁辛襟E
?。ㄋ模贤ㄒ龑?dǎo)實用策略
?。ǘ⒏咝占蛻粜枨笮畔⒌姆椒?/DIV>
?。ㄈ?、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
五、對公銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬⒂绊懏a(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
?。ǘ?、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、FAB呈現(xiàn)技巧
（四）、興業(yè)銀行常見對公產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)上企業(yè)銀行呈現(xiàn)技巧
2、財智星產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
3、代收代付業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
4、對公融資業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
……
六、客戶異議處理 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬┨幚懋愖h—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
?。ㄈ┓直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h
（四）自有主張—處理異議的原則
?。ㄎ澹┗U為夷—處理異議的方法
?。┐缤链缃稹獌r格異議的處理技巧
?。ㄆ撸?、客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足；
2、不認可公司、產(chǎn)品
4、客戶有太多的選擇；
5、客戶暫時沒有需求；
6、客戶想爭取更多的利益；
七、促成合作策略 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬⒔⒉娀瘍?yōu)勢策略
?。ǘ⑼粦?zhàn)線策略
?。ㄈ?、假設(shè)成交策略
?。ㄋ模?、逐步簽約策略
?。ㄎ澹⑦m度讓步策略
?。?、資源互換策略
八、客戶深度營銷 之【傳幫帶技巧】
（一）、客戶禮尚往來技巧
（二）、客戶重復(fù)營銷技巧
?。ㄈ⒖蛻艚徊鏍I銷技巧
?。ㄋ模⒖蛻艮D(zhuǎn)介紹營銷技巧
?。ㄎ澹?、客戶深度捆綁策略
?。?、客戶戰(zhàn)略合作策略
傳幫帶技巧強化訓(xùn)練
短片觀看及案例分析：
模擬演練、示范指導(dǎo)
就學(xué)員提出難題進行分析、討論、模擬演練、點評、解答。
第四章、對私客戶營銷六流程之傳幫帶技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)挖掘和識別目標客戶之【傳幫帶技巧】
(一)、 目標客戶MAN 法則
(二)、 客戶挖掘與識別的五大途徑
(三)、 客戶挖掘的六大步驟
(四)、 四種客戶檔案建立與完善技巧
(五)、 客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 理財客戶挖掘與識別案例
招行：分期付款客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識別案例分析
傳幫帶技巧強化訓(xùn)練
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、私人客戶深層需求及決策分析 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、客戶冰山模型
（二）、高效收集客戶需求信息的方法
（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（四）、客戶合作心理分析
?。ㄎ澹⒖蛻魶Q策身份分析
三、營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)私人客戶溝通引導(dǎo)策略之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬PIN 引導(dǎo)技巧
?。ǘ?、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、高效溝通談判六步驟
（四）、溝通引導(dǎo)實用策略
四、營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 之【傳幫帶技巧】
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
?。ǘa(chǎn)品推介的三大法寶
?。ㄈ?、FAB呈現(xiàn)技巧
?。ㄋ模?、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
五、客戶異議處理 之【傳幫帶技巧】
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
?。ǘ┳犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
?。ㄈ┓直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h
（四）自有主張—處理異議的原則
?。ㄎ澹┗U為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
?。ㄆ撸⒖蛻艉诵漠愖h處理技巧
1、情感與精神層面不滿足；
2、不認可公司、產(chǎn)品
4、客戶有太多的選擇；
5、客戶暫時沒有需求；
6、客戶想爭取更多的利益；
六、客戶促成 之【傳幫帶技巧】
（一）、假設(shè)成交法
?。ǘ?、視覺成交法
?。ㄈ⑿南癯山环?/DIV>
?。ㄋ模?、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對比締結(jié)法
（六）、請求成交法
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
傳幫帶技巧強化訓(xùn)練
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影
陳毓慧老師的其它課程
信用卡業(yè)務(wù)主任：信用卡團隊業(yè)績提升及團隊管理能力提升技巧訓(xùn)練【課程對象】：銀行信用卡中心的主任、基層干部，室經(jīng)理等【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天【課程解決問題】：1、如何快速組建團隊？2、如果快速提升業(yè)績？3、給自己賦能，提升精氣神【課程大綱】：頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于產(chǎn)品營銷技巧、客戶服務(wù)、主動營銷等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例
銀行《柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【課程收益】通過培訓(xùn)班使學(xué)員提高服務(wù)技巧，把握溝通中傾聽的藝術(shù)，并能熟練掌握溝通的方式與藝術(shù)，從而更有效地提高處理問題的能力,從而在銀行業(yè)市場中展現(xiàn)自身獨特魅力?！臼谡n對象】銀行柜員【課程大綱】（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些
《綜合柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷、VIP客戶接待技巧》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【授課對象】銀行綜合柜員……【課程大綱】第一章、銀行綜合柜員服務(wù)禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、柜員形象禮儀（一）服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出服專業(yè)形象”（二）配飾禮儀：畫龍點睛配飾技巧（三）化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”（四）儀容禮儀：專業(yè)儀容10細節(jié)二
《銀行員工陽光心態(tài)與服務(wù)溝通技巧訓(xùn)練》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【課程收益】1、塑造員工的陽光心態(tài),培養(yǎng)員工快樂工作模式,養(yǎng)成快樂工作的職業(yè)習(xí)慣2、改善前臺柜員的工作心智模式,提升柜員職業(yè)魅力,改進柜員的職業(yè)品質(zhì)3、活躍營業(yè)網(wǎng)點工作氛圍,形成快樂工作的網(wǎng)點團隊文化【授課對象】工作負擔過重，服務(wù)及業(yè)績壓力過大，精神狀態(tài)不佳，希望減壓、創(chuàng)造高績的一行員工
《銀行中年員工崗位綜合技能提升訓(xùn)練》【授課時長】實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天【授課對象】銀行中年員工（30-50歲）【課程大綱】(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義目的、紀律)導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通技巧、客戶抱怨與投訴處理、銀行產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷技巧、壓力與情緒化解、團隊建設(shè)、共贏談判等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作
《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)系列》【授課時長】每個課程1天，共6天【授課對象】銀行大堂經(jīng)理、柜員……【課程大綱】（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶服務(wù)、溝通與商務(wù)禮儀等方面的難題？每人提出自己工作中難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。第一章、《銀行服務(wù)禮儀》（短片觀
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