消費心理及溝通策略

  培訓講師：葉東

講師背景：
葉東（David），營銷學碩士，危機管理專家，中國危機管理隔離理論創(chuàng)始人，鵬遠（北京）企業(yè)管理咨詢咨詢有限公司CEO，新傳媒網(wǎng)危機管理首席顧問，自療力理論體系的首創(chuàng)者，國資委研究中心危機管理特約顧問，國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證高級培訓師，中國養(yǎng) 詳細>>

葉東
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消費心理及溝通策略詳細內容

消費心理及溝通策略
　　一、消費心理與信息獲得
　　心理與意識的概念
　　生理因素對消費心理的影響
　　注意的心理
　　消費者感覺
　　消費者知覺
　　消費者學習與經(jīng)驗積累
　　二、消費者聯(lián)想、情緒與態(tài)度
　　消費者聯(lián)想
　　聯(lián)想的一般規(guī)律
　　消費者聯(lián)想的主要表現(xiàn)
　　消費者情緒
　　影響情緒的主要因素
　　消費者態(tài)度
　　態(tài)度的概念與表現(xiàn)
　　三、消費者動力
　　消費需要
　　消費動機
　　需要與動機研究
　　馬斯洛的需求層次論
　　消費動機與行為的關系
　　消費動機沖突、壓抑與消費回避
　　需要研究
　　動機研究
　　四、消費決策與購買行為
　　消費者決策與準備
　　消費者對于不同商品的卷入
　　邊際效用
　　風險知覺
　　認知決策學說
　　決策規(guī)則
　　消費者決策研究
　　消費者的購買準備
　　購買行為研究
　　五、消費體驗與品牌忠誠
　　消費體驗與滿意度理論
　　消費體驗與評價
　　顧客滿意度的概念
　　消費者的品牌忠誠
　　品牌忠誠的基礎
　　六、消費者心理行為特征
　　消費觀
　　幾種典型的消費觀
　　影響消費觀的因素
　　消費者興趣及特點
　　消費者興趣的類型
　　消費習慣
　　消費習慣的主要表現(xiàn)
　　形成消費習慣的原因
　　消費習慣于市場營銷的關系
　　消費者性格特征
　　性格與消費行為的關系
　　消費技能的組成
　　消費技能的表現(xiàn)
　　七、消費群體的心理行為
　　消費群體概述
　　消費群體細分
　　消費群體對成員的影響
　　主要消費群體的心理
　　不同的年齡的消費群體：少年兒童消費群體、青年消費群體、中年消費群體、老年消費群體
　　不同職業(yè)的消費群體：文教衛(wèi)生科研人員、商貿人員、農(nóng)民消費群體
　　男女消費群體：男性消費群體、女性消費者
　　松散型與緊密型消費群體
　　每一種群體的溝通策略、方法及案例分析
　　八、社會性因素的影響
　　文化與風俗
　　文化差異
　　消費風俗
　　傳統(tǒng)節(jié)日
　　宗教因素的影響
　　家庭消費心理與行為
　　家庭結構：家庭類型、家庭人口、受教育程度
　　家庭發(fā)展周期（表）：單身、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡
　　家庭收入（中國收入排名前十與后五名）
　　家庭消費計劃
　　家庭消費角色分工
　　九、商品因素與消費者心理行為
　　商品分類
　　商品的功能
　　商品名稱與商標的心理效應
　　商品包裝的心理效應
　　商品生命周期與消費心理
　　商品價格
　　七類商品的消費心理
　　十、廣告與品牌形象
　　廣告類型與廣告程序
　　廣告的六種影響力
　　廣告創(chuàng)意的心理策略
　　廣告媒體的影響
　　八種媒體的優(yōu)缺點
　　品牌形象
　　國內品牌運作的誤區(qū)
　　廣告效果測定
　　廣告效果測試的類型
　　十一、營業(yè)環(huán)境中的消費心理行為
　　外部營業(yè)環(huán)境
　　外部特色、門店裝飾、周邊環(huán)境
　　內部營業(yè)環(huán)境
　　總體布局、柜臺布置、內部印象、內部照明
　　營業(yè)環(huán)境的服務
　　服務質量體系、經(jīng)營特色、便利服務、促銷活動
　　服務人員與顧客的心理溝通
　　購買過程的心理溝通
　　優(yōu)秀服務員對顧客心理的影響
　　顧客與服務人員的沖突
　　化解沖突的策略與方法

 

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　　一、認識媒體、認清機遇　　媒體的影響力　　媒體如何影響輿論　　媒介化時代的到來　　媒體關系可以帶來的好處　　二、建立你的新聞辦公室　　新聞辦公室的本質和作用　　新聞辦公室不應做的事情　　新聞辦公室的角色與功能　　新聞辦公室的具體職責　　新聞辦公室的組織架構　　新聞辦公室的協(xié)調工作　　聘請外部的公關顧問　　三、誰來面對媒體　　企業(yè)為何成為媒體關注的焦點　　

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　　一、媒體及新聞運作的基本規(guī)則　　1、媒體的功能與基本運作方式　　2、媒體組織類別及運作特點　　3、什么是新聞　　4、正確把握與記者的關系　　二、如何應對記者以及回答記者的提問　　與媒體溝通的要點　　與記者溝通的原則把握　　媒體對企業(yè)危機類型的關注度（圖）　　媒體在危機傳播中的價值排序（圖）　　媒體在危機傳播中的議題排序（圖）　　如何回答記者的提問　　1、

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　　講：危機管理概論　　何謂危機　　危機涵義-針對社會組織而言　　危機涵義-講師的定義與理解　　危機的中國式解讀　　海恩法則　　墨菲定律　　蝴蝶效應　　一個企業(yè)家有關企業(yè)的十三種死法　　危機發(fā)生的一般規(guī)律　　什么樣的企業(yè)容易遭遇危機　　第二講：新媒體時代的特性　　受眾接受信息的途徑　　案例分析：周久耕“一包香煙的悲劇”　　案例分析：消費者購買空調過程的分析　

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　　銷售的基本概念　　社會演進對銷售的影響　　銷售的含義　　銷售工作的特性　　銷售人員的工作職責　　銷售人員應樹立的觀念　　銷售的基本認知　　銷售的80／20法則　　積極的心理態(tài)度　　影響銷售業(yè)績進展的障礙　　培養(yǎng)個人的魅力　　了解銷售的心理定律　　鍛煉心理健康素質　　持續(xù)地發(fā)展個人力量　　銷售的長期準備　　開發(fā)準客戶的方法與途徑　　尋找未來的黃金客戶　　銷

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