聚焦產(chǎn)品 強(qiáng)化終端 促銷落地－－卓越的市場(chǎng)推廣之道
聚焦產(chǎn)品 強(qiáng)化終端 促銷落地－－卓越的市場(chǎng)推廣之道詳細(xì)內(nèi)容
聚焦產(chǎn)品 強(qiáng)化終端 促銷落地－－卓越的市場(chǎng)推廣之道
小故事大開(kāi)篇
一、理性回歸談營(yíng)銷，市場(chǎng)推廣做什么？
1、透視行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
↘增長(zhǎng)的背后是需求
↘操作的背后是支撐
2、超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的營(yíng)銷回歸
↘營(yíng)銷需求圓心圖剖析
↘營(yíng)銷核心價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng)
↘基于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)操作
3、營(yíng)銷回歸中的市場(chǎng)推廣
互動(dòng)：市場(chǎng)推廣人員的一天
↘市場(chǎng)推廣存在的誤區(qū)
案例：一個(gè)促銷方案的背后
↘市場(chǎng)推廣職責(zé)與角色
↘市場(chǎng)推廣與業(yè)務(wù)人員差異、配合
↘市場(chǎng)推廣工作的八大困惑
二、聚焦產(chǎn)品是前提，需求賣點(diǎn)要找好
案例：一組銷售數(shù)據(jù)分析
1、熟悉、了解是聚焦產(chǎn)品的基礎(chǔ)
↘產(chǎn)品線的系列、定位
↘聚焦產(chǎn)品線的實(shí)踐操作方法
自身的學(xué)習(xí)掌握/竟品的對(duì)比差異/導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈臒狳c(diǎn)/市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析/終端的了解/專業(yè)的推廣
2、產(chǎn)品需求的定位與賣點(diǎn)選擇提煉
↘產(chǎn)品整體概念需求分解及掌握
核心功能、理性延伸、感性期望
↘產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的原則與步驟
差異化/生活化
案例：產(chǎn)品系列
↘產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的十大方法
互動(dòng)：賣點(diǎn)提煉PK
3、做好市場(chǎng)需求與產(chǎn)品梯次對(duì)接
4、做好賣場(chǎng)終端對(duì)位的產(chǎn)品組合
市場(chǎng)貨品的“戰(zhàn)斗機(jī)”比例/與市場(chǎng)對(duì)位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率
5、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)DM的操作技巧
案例：海爾“防電墻”系列與四季沐歌“健康水”系列
三、終端強(qiáng)化是基礎(chǔ)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)要管好
1、終端動(dòng)銷羅盤及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導(dǎo)購(gòu)?fù)平?促銷跟進(jìn)
2、終端管理的巡場(chǎng)分解
3、終端形象生動(dòng)化的管理原則
品牌視覺(jué)統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應(yīng)突出化/道具標(biāo)簽生動(dòng)化/促銷禮品沖擊化
案例：終端形象化
4、終端產(chǎn)品出樣的管理操作
全滿項(xiàng)/80主推項(xiàng)/型號(hào)強(qiáng)化/堆頭操作
5、終端產(chǎn)品演示的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)
實(shí)物法、道具法、吸引法、吆喝法……
6、導(dǎo)購(gòu)?fù)平殇N售技術(shù)的培訓(xùn)強(qiáng)化
★終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容與重點(diǎn)
★終端導(dǎo)購(gòu)人員的七項(xiàng)準(zhǔn)則
★導(dǎo)購(gòu)原理的強(qiáng)化：
顧客購(gòu)買心理與類型的技術(shù)模型/產(chǎn)品展演與顧客心理的有效互動(dòng)
★產(chǎn)品的展演與講解：
顧客的關(guān)注點(diǎn)/產(chǎn)品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)/產(chǎn)品演示及證明/有效的互動(dòng)講解
★高超的導(dǎo)購(gòu)技巧
導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的六部動(dòng)作成交分解/導(dǎo)購(gòu)臨門一腳的促成技巧/不同客戶的應(yīng)對(duì)策略顧客異議的處理
角色演練：榨汁機(jī)的購(gòu)買
四、促銷推廣是引子，目標(biāo)落地要做好
1、讀懂區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣的需求
↘區(qū)域賣場(chǎng)及專賣的銷售趨勢(shì)
↘促銷活動(dòng)的目的與目標(biāo)
↘促銷活動(dòng)的系統(tǒng)組成
2、做好方案策劃與物料設(shè)計(jì)創(chuàng)新
↘方案落地的根本點(diǎn)：產(chǎn)品/目標(biāo)
↘方案的構(gòu)成、物料設(shè)計(jì)與創(chuàng)新點(diǎn)
分組討論：十一促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
3、區(qū)域賣場(chǎng)、經(jīng)銷商促銷操作流程分解
4、戶外促銷活動(dòng)的有效落地執(zhí)行
↘戶外促銷活動(dòng)的組成與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
↘戶外促銷的借勢(shì)開(kāi)展
↘戶外促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置
↘戶外促銷臨促的使用
↘戶外促銷路演的實(shí)用
案例：暖冬風(fēng)暴的戶外操作
鄭建和老師的其它課程
領(lǐng)導(dǎo)學(xué)基本理論概述 ——領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)和影響力 ——兩維模式與領(lǐng)導(dǎo)四分圖 ——領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變 ——領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值認(rèn)識(shí)理論 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的新素質(zhì)模型 ——現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)模型 ——正其心：領(lǐng)導(dǎo)的事業(yè)心 ——養(yǎng)其性：領(lǐng)導(dǎo)的性格魅力 ——立其品：領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力 ——開(kāi)其智：領(lǐng)導(dǎo)的IQ修煉 ——強(qiáng)其能：卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ■案例分析 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力十大法則
講師：鄭建和詳情
講：《管理者素養(yǎng)與高效執(zhí)行力》（6課時(shí)） 課程導(dǎo)入 ——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人的競(jìng)爭(zhēng) ——人的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是綜合素質(zhì)之爭(zhēng) 案例：怎樣理解松下幸之助的觀點(diǎn) 沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力 ——什么是執(zhí)行與執(zhí)行力？ ——管理是一個(gè)系統(tǒng)工程 ——行動(dòng)-結(jié)果-執(zhí)行力-競(jìng)爭(zhēng)力 ——構(gòu)成執(zhí)行力的四大核心要素 ?。ㄐ膽B(tài)/工具/角色/流程） 剖析執(zhí)行難的問(wèn)題根源
講師：鄭建和詳情
一、中流砥柱――優(yōu)秀營(yíng)銷精英的角色V職業(yè) 1、企業(yè)決勝終端背后的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ――中流砥柱 價(jià)值是基礎(chǔ)、優(yōu)秀是標(biāo)準(zhǔn)、事業(yè)是目的…… 2、超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下銷售人的生存發(fā)展 ――現(xiàn)實(shí)寫照 現(xiàn)實(shí)的外惑內(nèi)憂/錯(cuò)位的實(shí)際操作/未來(lái)的生存空間 3、銷售人員生存發(fā)展的升級(jí)提速 ――從優(yōu)秀做起 ↘現(xiàn)代企業(yè)中人才的四個(gè)象限 ↘四位一體的優(yōu)秀銷售人員（上司、經(jīng)
講師：鄭建和詳情
一、中流砥柱――卓越店長(zhǎng)經(jīng)理的角色V職業(yè) 1、決勝終端背后的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 2、超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的門店?duì)I業(yè)能力 3、成功門店業(yè)績(jī)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力 4、卓越店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé) ↘定位決定地位 ↘角色快樂(lè)享受 ↘責(zé)任決定職責(zé) ↘走出實(shí)踐誤區(qū) 5、卓越店長(zhǎng)具備的素質(zhì)與能力 ↘心態(tài)、知識(shí)、技能、性格 ↘計(jì)劃、執(zhí)行、管控、協(xié)調(diào) 6、卓越店長(zhǎng)的職業(yè)態(tài)
講師：鄭建和詳情
卓越的市場(chǎng)推廣之道 01.01
伴隨營(yíng)銷環(huán)境的巨變與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)更多行業(yè)市場(chǎng)逐漸度過(guò)成長(zhǎng)期，邁進(jìn)成熟期，行業(yè)將跨進(jìn)“品牌”競(jìng)爭(zhēng)年代，而深度品牌競(jìng)爭(zhēng)的背后將不僅僅是營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的較量，更需要一線銷售人員操作落地的決戰(zhàn)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)主管將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵一環(huán)！ 但在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，作為營(yíng)銷先鋒隊(duì)的市場(chǎng)推廣職能工作卻往往不盡人意？很多市場(chǎng)推廣人員深入市場(chǎng)一線從事銷
講師：鄭建和詳情
一、招聘錄用的流程化管理與風(fēng)險(xiǎn)防范1、招聘錄用的基礎(chǔ)流程解析2、招聘錄用的基礎(chǔ)流程風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提示與應(yīng)對(duì)措施風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)1、錄用條件不明確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)2、招聘信息中含有就業(yè)歧視內(nèi)容產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)3、用人單位存在欺詐行為產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)4、對(duì)擬錄用人員相關(guān)情況沒(méi)有進(jìn)行必要的入職審查和管理產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)5、隨意發(fā)出錄用通知書產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)6、勞動(dòng)合同書中
講師：鄭建和詳情
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