廣告媒體銷售突破行銷技巧訓練營(高級)

  培訓講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導》當當網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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廣告媒體銷售突破行銷技巧訓練營(高級)詳細內(nèi)容

廣告媒體銷售突破行銷技巧訓練營(高級)
　　一.大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
　　1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務(wù)使命陳述,
　　2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),
　　3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,**對公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風格客觀評估,找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢;
　　二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;
　　1.利用市場趨勢(行業(yè)趨勢,待定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等)
　　2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;)
　　3.對客戶進行優(yōu)先排序.(使我們更成功)
　　4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢.利用競爭對手的弱點等等
　　三.何為大客戶,
　　1.他們創(chuàng)造了對自己企業(yè)利潤很大的一部分,
　　2.他們對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,
　　3.他們的離去將嚴重的影響企業(yè)的業(yè)績,
　　4.他們與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定,
　　5.他們對企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力,
　　6.企業(yè)在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力
　　四.服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵;
　　1,要了解大客戶,
　　2.要分析你的競爭對手,
　　3.要確定你的獲利能力.
　　4.要制定大客戶的計劃和目標,
　　5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),
　　6.要把握服務(wù)流程,
　　7.維護雙贏關(guān)系,
　　8.執(zhí)著的行動
　　五.大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);
　　1. 原則,首先要了解情況找到誰是關(guān)鍵人.誰是影響人誰負責采購,
　　2對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù).
　　3.對采購人員的銷售戰(zhàn)術(shù).
　　4.后的戰(zhàn)術(shù);
　　六.大客戶開發(fā)步驟;
　　1.對現(xiàn)有和潛在的大客戶分類
　　2..對大客戶進行分析,
　　3.客戶購買習慣.過程分析,
　　4.影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素,
　　5.分析公司與客戶的交易記錄,
　　6.作SWOT分析
　　7.費用,銷售預測分析,
　　8.我們給大客戶提供什么?
　　七.大客戶銷售準備實務(wù)
　　1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
　　2.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交
　　3.瞬間完成說明 快字影響成
　　4.永久記憶行銷 文字說服成交
　　5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交
　　6.教育驅(qū)動營銷 培訓服務(wù)成交
　　八.大客戶談判技巧:
　　1.初步接觸.
　　2.了解客戶挖掘明確需求.
　　3.證明能力,解決異議.
　　4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,
　　A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無限滿足客戶需求你就會破產(chǎn),C.不斷篩選客戶;
　　5.重復就是力量 成交高于一切
　　6.切忌自言自語 對話才能成交
　　7.鎖定拒絕原因 反問引導成交
　　九,以下四類客戶要堅決裁決:
　　1.不守信用的客戶.
　　2.讓你不賺錢的客戶,
　　3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶,
　　4.侮辱你的公司和員工的客戶
　　十.大客戶經(jīng)營策略:
　　1. 對你有價值的客戶才是好客戶,
　　2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶,
　　3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍)
　　4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶;
　　十一.大客戶的銷售過程就是八個步驟:
　　1.接近客戶.
　　2.決策分析,
　　3.需求把握.
　　4.促進購買
　　.5.形成交易.
　　6,關(guān)系維護,
　　7.深度開發(fā).
　　8.利益共贏;
　　十二.關(guān)鍵人的開發(fā)策略
　　? 大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā)
　　? 如何關(guān)注客戶的決策鏈
　　? 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
　　? 怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？
　　? 內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人
　　? 如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)
　　? 關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧
　　? 如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
　　? 關(guān)鍵人的支持程度分析
　　? 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
　　? 確認不同階段的教練
　　十三.如何贏回大客戶
　　1、對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點，并升級給該客戶提供的產(chǎn)品；
　　2、提高對對方的重視度，比如讓負責銷售的副總裁、營銷總監(jiān)甚至CEO參與到這場奪回戰(zhàn)；
　　3、為對方提供超出期望的服務(wù)。比如，將發(fā)貨日期提前；
　　4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因
　　附:成功心態(tài):
　　成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇;
　　1.開始新的生活,擁有新的生命,
　　2.用全身心來迎接今天,
　　3,堅持不懈直到成功,
　　4.我是自然界偉大的奇跡,
　　5.假如今天是我生命中的后一天,
　　6.我要學會控制情緒,
　　7.我要笑遍世界,
　　8.我要加倍重視自己的價值.
　　9.我現(xiàn)在就付諸行動.
　　10.依靠信念的力量,把握機遇,

 

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