關鍵時刻(MOT--金牌銷售課程

  培訓講師：黃熙華

講師背景：
黃熙華老師　　黃熙華,實戰(zhàn)型專家。先后在飛利浦、聯(lián)想等國內(nèi)外著名大企業(yè)從事品質、工程和經(jīng)營管理工作二十余年，歷任經(jīng)理、高級經(jīng)理和總監(jiān)等職。在聯(lián)想集團曾獲得聯(lián)想集團首屆質量奪標獎，聯(lián)想六西格瑪推進委員會成員。黃老師不僅是一位質量、工程和制造管 詳細>>

黃熙華
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關鍵時刻(MOT--金牌銷售課程詳細內(nèi)容

關鍵時刻(MOT--金牌銷售課程
　　**講 什么是關鍵時刻
　　1、關鍵時刻理念的起源；
　　2、客戶真正想要的是什么？
　　3、客戶關系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；
　　4、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻；
　　5、什么是客戶真正想要的關鍵時刻；
　　6、視頻案例評價；
　　7、案例分析：
　　?視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程；
　　?視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？
　　?視頻案例1-3：關鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻；
　　?視頻分析1-4：關鍵時刻行為模式的特點。
　　第二講 關鍵時刻的行為模式
　　?行為模式一：診斷需求；
　　?行為模式二：提出建議；
　　?行為模式三：給予承諾——尋求解決問題的方案；
　　?行為模式四：確認反應，總結回顧；
　　?視頻案例1-5：無辜的留話者；
　　?視頻案例1-6：搞砸的留話-不愉快的結果；
　　?視頻案例1-7：理想的情境應該是怎樣的？
　　第三講 關鍵時刻行為模式1:如何探索客戶需求？
　　1、什么是為客戶著想？
　　2、區(qū)分隱性需求和顯性需求；
　　3、區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶；
　　4、課堂討論：
　　?視頻案例1-8：米歇爾怎樣理解客戶的基本需求；
　　?視頻案例1-9：米歇爾小姐如何“為客戶著想”；
　　……更多案例…………
　　5、區(qū)分兩類利益：
　　?企業(yè)利益有何特點？
　　?個人利益有何特點？
　　6、案例分析：
　　?視頻案例1-9：約翰忽略了客戶的需要；
　　?視頻案例1-10：約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么；
　　?視頻案例1-11：競爭對手如何運用關鍵時刻行為模式的四個步驟。
　　……更多案例…………
　　第四講 關鍵時刻行為模式2:提議
　　1、“適當”的提議什么樣？
　　2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”？
　　3、如何根據(jù)公司的利益做出雙贏的提議；
　　4、如何依據(jù)“雙贏”原則評估項目或機會的真實性；
　　5、在哪些情況下不應當“提議”？
　　6、課堂討論：
　　?視頻案例2-1：創(chuàng)造雙贏；
　　?視頻案例2-2：測試雙贏；
　　?視頻案例分析2-3：關于示范說明會的提議，是怎樣體現(xiàn)“雙贏”的？
　　第五講 關鍵時刻行為模式3:行動
　　1、怎樣理解“行動”？
　　2、體驗“承諾”；
　　3、5C行動原則；
　　4、課堂討論：
　　?視頻案例2-4：挽救劣勢；
　　?視頻分析2-5：誰扼殺了合約。
　　第六講 關鍵時刻行為模式4:確認
　　1、銷售中的確認；
　　2、評估是否滿足客戶的期望；
　　3、防范異議與處理異議的技巧；
　　4、課堂討論：

 

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關鍵時刻MOT   01.01

講什么是關鍵時刻1、關鍵時刻理念的起源2、客戶真正想要的是什么？3、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻4、什么是客戶真正想要的關鍵時刻5、視頻:前言我們?yōu)槭裁磿谶@里7、案例分析#8226;視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程#8226;視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？第二講關鍵時刻的行為模式#8226;行為模式一：

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關鍵時刻(MOT)   01.01

講什么是關鍵時刻1、關鍵時刻理念的起源；2、客戶真正想要的是什么？3、客戶關系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；4、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻；5、什么是客戶真正想要的關鍵時刻；6、視頻案例評價；7、案例分析：·視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程；·視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？·視頻案例1-3：關鍵時刻發(fā)生

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