大型零售企業(yè)（KA）的合作之道

  培訓(xùn)講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問可口可樂銷售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講師，ICF（(國際教練協(xié)會)認(rèn)證教練，北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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大型零售企業(yè)（KA）的合作之道詳細(xì)內(nèi)容

大型零售企業(yè)（KA）的合作之道

大型零售企業(yè)（KA）的合作之道

課程背景：
隨著中國社會的進(jìn)一步發(fā)展，人民生活水平的提高，連鎖超市、大賣場等超級終端憑借其豐富的產(chǎn)品，良好的購物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為人們購物首先地點，在國內(nèi)的大城市已成為百姓生活用品的主要消費(fèi)場所，并逐漸向二、三級城市擴(kuò)張……
部分生產(chǎn)企業(yè)在與超級零售終端的交易過程中，對超級零售終端的經(jīng)營策略、運(yùn)作模式和贏利方式缺乏必要的認(rèn)知，對超級零售終端企業(yè)文化的不理解，使企業(yè)在服務(wù)上不能有效地滿足超級終端需求，造成合作失敗。
超級零售終端的為了緩解自身的生存壓力，對生產(chǎn)企業(yè)加大盤剝，生產(chǎn)企業(yè)往往把自己與超級零售終端的關(guān)系僅僅理解為生意關(guān)系，片面關(guān)注價格和費(fèi)用，使雙方的合作對立性增強(qiáng)，沖突不斷。
企業(yè)的業(yè)務(wù)人員由于不善長與買手談判，也會給企業(yè)造成損失，使企業(yè)在與超級零售終端的交往中處于不利地位。
超級零售終端是廣大消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)和中間商必須面對的重要渠道，如何有效的運(yùn)作該渠道，并利用此渠道達(dá)成自己的目標(biāo)是放在我們面前的一道難題。

課程目的：　
 認(rèn)識渠道的發(fā)展前景
 了解超級零售終端的運(yùn)作規(guī)律
 看清超級零售終端的贏利模式
 懂得超級零售終端的基本需求
 掌握開發(fā)超級零售終端的技巧
 掌握運(yùn)作超級零售終端的技巧
 掌握與超級零售終端的談判技巧




課程大綱：
一、 銷售渠道與現(xiàn)代零售業(yè)
1. 銷售渠道的變遷
2. 大型零售渠道的勃興
3. 大型零售企業(yè)分類
4. 矛盾與沖突

二、 構(gòu)建基于消費(fèi)者需求滿足的合作模式
1. 戰(zhàn)略合作的三贏思維
2. 大型零售企業(yè)的運(yùn)作模式分析
3. 設(shè)計符合大型零售企業(yè)的銷售流程和組織結(jié)構(gòu)
4. 與大型零售企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系的流程

三、 供應(yīng)鏈管理
1. 直接供貨與間接供貨
2. 訂單處理
3. 送貨、收貨、退貨與換殘
4. 庫存管理

四、 財務(wù)管理
1. 應(yīng)收與應(yīng)付管理
2. 利潤管理



五、 促銷管理
1. 促銷中的常見問題
2. 促銷對企業(yè)影響
3. 設(shè)計賣場促銷活動的要點
4. 促銷活動的準(zhǔn)備、執(zhí)行與評估

六、 消費(fèi)者行為與賣場陳列
1. 消費(fèi)者的購物行為研究
2. 賣場布局的原理
3. 正常陳列與特殊陳列

七、 與大型零售企業(yè)的談判
1. 合同談判的重點
2. 合同條款分析
3. 談判的原理
4. 談判的流程
5. 買手常用的談判手段分析
6. 談判策略
 前期策略
 中期策略
 后期策略

課程時間：二天 (13小時)

 沙盤模擬,個人發(fā)展與職業(yè)技能

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認(rèn)識溝通溝通的定義溝通的要素組織溝通中的障礙及原因正確的溝通行為正確的心態(tài)想好再說創(chuàng)建無障礙的溝通環(huán)境說、聽、問、看的技巧有效運(yùn)用非語言行為適合的溝通風(fēng)格人際溝通風(fēng)格差異了解自我的溝通風(fēng)格不同溝通風(fēng)格的特點用別人喜歡的方式與其溝通與上級的溝通了解上級的需求對上級相處的原則接受上級的任務(wù)的技巧向上級反映情況和提出建議的技巧與下級的溝通與下級溝通時應(yīng)具備的心態(tài)下

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從管理到領(lǐng)導(dǎo)管理與領(lǐng)導(dǎo)對領(lǐng)導(dǎo)的誤解領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)指明方向宣揚(yáng)企業(yè)文化鼓舞士氣不斷超越因情而變的領(lǐng)導(dǎo)技巧領(lǐng)導(dǎo)的兩類行為下屬職業(yè)發(fā)展的四個階段四類不同的情景選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)力的修煉認(rèn)識自我贏得信任提升能力

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課程大綱部分　基層管理者的角色何謂管理管理者的角色錯位管理者的職業(yè)準(zhǔn)則管理者的職能基層管理者的四種類型基層管理者的角色優(yōu)秀基層主管的三大管理領(lǐng)域主管應(yīng)具備的核心技能管理者的四種工具案例：李為民是個好系長嗎？　　第二部分　目標(biāo)、計劃與時間管理PDCA管理流程何謂計劃什么是計劃計劃的特點目標(biāo)設(shè)定的SMART原則將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計劃科學(xué)解決問題的邏輯路徑案例：如何

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課程內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)力概論領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)力的威力領(lǐng)導(dǎo)者的管理角色高效領(lǐng)導(dǎo)者的特點領(lǐng)導(dǎo)者的自我塑造教導(dǎo)下屬企業(yè)提高員工素質(zhì)的兩個途徑管理者即教練因材施教教導(dǎo)要點輔導(dǎo)面談的四步法面談前的準(zhǔn)備確認(rèn)問題與差距尋求解決方案總結(jié)激勵人心高績效員工的兩個必備條件激勵的目的常見的錯誤激勵的方法有效激勵模式及適用范圍企業(yè)有效激勵的方法有效授權(quán)授權(quán)的利益可以與不能授權(quán)的事項授權(quán)前的準(zhǔn)

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