銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略

  培訓(xùn)講師：袁良

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銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略
課程大綱：

　　一、關(guān)于銀行大客戶銷售
　　1．關(guān)于銷售的分享　　　　　
　　2.客戶心中究竟想的是什么？
　　3．大客戶銷售中的4R營(yíng)銷　　　　　　　
　　4．銷售的2種類型
　　5.針對(duì)銀行大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
　　銀行營(yíng)銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營(yíng)銷?———利益營(yíng)銷?
　　-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人，用詳實(shí)的案例來(lái)分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟

　　二、如何針對(duì)銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
　　1．準(zhǔn)備一：知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè)
　　2．準(zhǔn)備二：資料
　　3．準(zhǔn)備三：心理
　　4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
　　5．準(zhǔn)備五:　時(shí)間
　　銀行營(yíng)銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
　　萬(wàn)事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機(jī)會(huì)；怎樣留給客戶不可磨滅的**印象。每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘**次陌生接觸“

　　三、如何與銀行大客戶做**次陌生接觸
　　1．步驟一:準(zhǔn)備
　　2．步驟二:電話邀約
　　3．**印象的重要性
　　4．步驟四:交談內(nèi)容的把握　　　　　　　
　　5．步驟五:交談時(shí)間的掌控　　　　　　　
　　6.步驟六:再次拜訪的鋪墊
　　7．步驟七;　告辭的禮儀
　　*角色扮演：--發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，**次陌生拜訪
　　8.**特色服務(wù)培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
　　運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動(dòng)
　　1）銀行產(chǎn)品交叉的2個(gè)重要條件2）交叉銷售的途徑和實(shí)施的4個(gè)步驟
　　以財(cái)務(wù)顧問為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)
　　*****銀行產(chǎn)品的交叉銷售
　　面對(duì)客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：

　　四、如何處理大客戶的異議
　　1．處理客戶異議的4個(gè)步驟
　　2．客戶不愿購(gòu)買的六個(gè)理由
　　3．6個(gè)步驟克服4道障礙
　　4．滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
　　--**對(duì)顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，**識(shí)別談判過程中經(jīng)濟(jì)買家（采購(gòu)談條件者），技術(shù)買家（使用信貸額度者），決策者，來(lái)幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實(shí)施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。
　　變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

　　五、銀行大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
　　1.營(yíng)銷漏斗的有效運(yùn)用
　　2.銷售溝通成功步/驟
　　3.3句話問句成交法
　　4.SPIN銷售法/概念銷售法

　　六、識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
　　1.客戶風(fēng)險(xiǎn)的類型
　　2.客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估

　　七、維護(hù)銀行客戶關(guān)系的基本方法
　　1.強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
　　2.加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理
　　3.重視對(duì)客戶關(guān)系的管理
　　4.客戶流失的4種類型與挽留方法

　　八、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
　　1.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
　　2.客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí)
　　3.客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)
　　4.客戶經(jīng)理的基本技能
　　5.調(diào)查、分析與展業(yè)技能
　　6.投標(biāo)技能
　　7.分析報(bào)告撰寫技能
　　8.客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能
　　9.財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
　　10.現(xiàn)金流量表編制技能

　　九、實(shí)戰(zhàn)演練
　　1.專業(yè)性案例背景材料
　　2.綜合性案例背景材料

　　十、營(yíng)銷業(yè)績(jī)測(cè)定
　　1.客戶拜訪效果分析
　　2.營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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