銀行對公客戶經(jīng)理培養(yǎng)課程

《銀行公客戶經(jīng)理培養(yǎng)課程》

【課程背景】：

中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前
，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)
起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)
轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。從根本上讓客戶經(jīng)理們迅速
找到拓展業(yè)務(wù)的方法，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
【培訓(xùn)對象】：銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理
【課程目標(biāo)】：
重新認(rèn)識新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理的客戶拓展能
力、客戶關(guān)系管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，把客戶經(jīng)理培養(yǎng)成為金牌客戶經(jīng)理。
【培訓(xùn)形式】：講授、角色扮演、互動游戲、分組討論
【課程時(shí)間】：2天（12課時(shí)）
【課程大綱】：
第一講 客戶經(jīng)理必須要深入思考的幾個問題


1、銀行保持競爭力的關(guān)鍵是什么？
2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作和“立身之本”？
3、什么是客戶經(jīng)理必須苦練的基本內(nèi)功？

第二講 對公客戶經(jīng)理如何提高客戶管理水平
（一）客戶管理的核心理念
? 了解你的客戶
? 精選你的客戶
? 客戶重于交易
? 長打算短安排
? 知已知彼
? 重視信息管理
? 顧重全局
（二）客戶管理工作流程
第一步：尋找目標(biāo)客戶
? 獲取客戶信息
? 選擇目標(biāo)客戶
? 建立客戶信息
? 爭取建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系
第二步：了解目標(biāo)客戶
1、接觸客戶
? 預(yù)約;
? 拜訪;
? 客戶活動;
? 項(xiàng)目競標(biāo)
2、客戶需求調(diào)查
? 客戶愿景VS客戶需求
? 客戶需求三階段調(diào)查法(接觸前信息收集/接觸中信息收集/接觸后深度挖掘)
第三步：設(shè)計(jì)客戶方案
1、客戶和服務(wù)方案
? 按客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的組合；
? 客戶策略按客戶價(jià)值分成高端客戶、拓展類客戶、基本客戶、機(jī)會客戶。
2、定價(jià)策略
? 差異化定價(jià)策略；
? 客戶需求和銀行需求的平衡。
3、內(nèi)部營銷
第四步：實(shí)施客戶方案和銷售
? 業(yè)務(wù)推介：
? 價(jià)格和產(chǎn)品組合談判：
? 進(jìn)行業(yè)務(wù)申報(bào)審批：
? 拒絕客戶申報(bào)審批：注意事項(xiàng)。
第五步：售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù)
? 服務(wù)后續(xù)追蹤：
? 擴(kuò)大業(yè)務(wù)：
? 社交性聯(lián)系，建立長期聯(lián)系：
? 處理客戶抱怨/投訴。
第六步：客戶策略與客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1、了解你的客戶
2、評估客戶價(jià)值
? 客戶盈利能力：
? 客戶長期價(jià)值：
? 客戶戰(zhàn)略符合度：
3、擬定客戶策略
4、管理客戶風(fēng)險(xiǎn)

第三講 客戶經(jīng)理的七度修煉
（一）客戶經(jīng)理的成長階段
（二）何為七度客戶經(jīng)理

從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求能力、資源
協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面自評你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理。
（三）高超客戶管理需要客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)
? 積極主動的態(tài)度
? 嫻熟的人際和溝通能力
? 專業(yè)的形象和業(yè)務(wù)能力
? 成熟的平衡成長能力
? 客戶經(jīng)理日常修煉方向
? “營銷員+分析師”

第四講 新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

（一）銀行經(jīng)營環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對的三大問題
（二）銀行金融服務(wù)的深刻變革
? 傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品與公司經(jīng)營層面的對接
? 新興銀行產(chǎn)品與企業(yè)戰(zhàn)略層面的對接
? 轉(zhuǎn)型同質(zhì)化下的差異化定位
（三）客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變

第五講 業(yè)務(wù)聯(lián)動的技巧與方法
第六講 客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項(xiàng)分享

? 客戶經(jīng)理日常客戶交往主要行為
? 拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
? 業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié)
? 宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
? 娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié)
? 客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié)
? 節(jié)日走訪注意的禮節(jié)

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