集團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)


集團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)


課程大綱（3天）


課程目標：

1、通過案例研討、角色扮演等參與環(huán)節(jié)，讓學員理解并掌握從產品推銷到顧問式營銷
的轉變；在全業(yè)務背景下，學習數據業(yè)務的需求引導和發(fā)掘；

2、通過營銷故事的演繹，讓學員體驗集團客戶背景信息收集、決策鏈分析、需求引導
、解決方案撰寫與宣講、客戶異議處理等營銷實戰(zhàn)情境；

3、通過營銷實戰(zhàn)情境的體驗、試錯、心得分享等過程，提升集團客戶經理的現實工作
能力；




課程簡介：

在中國通訊運營市場的新一輪的調整之后，中國通訊市場迎來了全業(yè)務時代。在這個
嶄新的全業(yè)務時代，中國移動集團客戶經理們，將面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)：在集團
客戶市場拓展和維護領域，中國移動的兩個競爭對手，都有比自己強大得太多的歷史積
累；另外，中國移動的集團客戶經理們，也多數是對綜合信息解決方案經驗不太多的新
手，在全業(yè)務時代，面對全新的信息化產品推廣的要求、面對客戶綜合信息服務的需求
，原來只是熟悉傳統(tǒng)優(yōu)勢語音產品的集團客戶經理們，該如何調整自己，在嚴酷的市場
競爭中從對手的優(yōu)勢市場中勝出呢？

根據這個需求，本課程開發(fā)團隊針對中國移動實施了跨度四個月的大量市場調研、營
銷中高層訪談、集團客戶經理訪談等，在對調研、訪談結果的分析整理后，開發(fā)出了《集
團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)》這門課程。

和一般的銷售課程不同的是，《集團客戶案例情境銷售實戰(zhàn)》這門課程是一次針對集團
客戶經理的全景體驗式實戰(zhàn)訓練，通過一個集團客戶經理的成長故事，把集團客戶經理
在實際工作中可能遇到的關鍵問題搬到培訓當中，讓參與訓練學習的學員在與本組同學
一同輕松愉快地分享體驗中領會到如何在市場競爭中應對競爭并取得客戶的認同。

本課程在中國移動已經實施 30多期，課程滿意度評估穩(wěn)定在95分左右。

第一幕: 閉門羹----銷售理念的革命

一，案例場景1. 集客經理劉濤拜訪客戶推薦數據業(yè)務碰壁的故事

? 討論分享：為什么劉濤無法獲得推薦數據產品的機會?

如何能夠引起客戶對中國移動產品和服務的興趣？

? 角色扮演：手機銷售員

? 討論分享：銷售員為何做砸了這單生意？如何是我該如何做？

二，營銷新理念的核心

? 你賣的是什么？ VS. 客戶認為有價值的是什么？

? 產品/服務導向VS客戶導向

? 銷售小故事：水果販和老太太的故事-----思考：我是第幾種？

三，集團客戶經理的新定位：通訊信息化顧問

? 客戶期望的完美方案

? 營銷理念的變遷

? 練習與分享：產品/服務銷售與方案營銷的差別

第一幕案例場景結尾：集客經理劉濤的轉變




第二幕: 順藤摸瓜---集團客戶決策鏈分析

一，案例場景2.公安分局客戶關系的建立

? 客戶背景信息：公安局各位領導的簡介

?
討論分享：客戶單位領導、關鍵人眾多，集客經理劉濤該如何開始客戶關系的
建立？誰將會是劉濤的“領路人”？

? 客戶關系建立原則：“錦上添花” vs. “雪中送炭”

? 客戶的分類

? 不同銷售項目階段不同客戶的影響力

二，打動你的客戶

? 客戶關系之“情感賬戶”

? 客戶關系之“互惠原理”

? 客戶關系之“喜好原理”

? 練習：客戶背景信息的收集與分析

三，不同客戶的溝通風格

? 測評：PDP管理個性自測

? PDP個性分享

? 不同客戶的溝通風格策略及禁忌

第二幕案例場景結尾：打開局面



第三幕: “拋磚引玉”---客戶需求挖掘與引導

一，案例場景3.劉濤和客戶見面的尷尬：談些什么好？

? 拜訪客戶談什么？

? 討論分享：集客經理的“聽”、“說”、“問”排序

? 場景對話：劉濤與公安局副局長的對話---“警務查詢系統(tǒng)”需求引導的嘗試

? 討論分享：劉濤為什么失??？你會如何引導談話？

二，客戶需求引導的模式

? 幾乎完美—有點問題—無法忍受—立刻改變

? 視頻案例：

? 討論分析：客戶需求被引導成功的關鍵是什么？

三，SPIN引導話術

? 練習：用SPIN模式修正劉濤與副局長的對話

? 延展練習：設計劉濤與辦公室主任對話---引導公安局的“車管家”需求

? 角色扮演：分組演繹與客戶的需求引導過程

四，行業(yè)難點/瓶頸/痛點分析

? 練習：分行業(yè)討論行業(yè)問題點

? 課后作業(yè)：行業(yè)SPIN問題包

第三幕案例場景結尾：集客經理劉濤召開內部會議，確認客戶需求的實現的可行性




第四幕: “礪劍.試劍”---方案的撰寫與演示

一，案例場景4.1劉濤撰寫方案大綱

? 練習：劉濤的方案解析：客戶會接受么？問題在哪？修正方案？

? 不良方案是如何產生的

? 優(yōu)秀方案范本

? 優(yōu)秀方案九步法

二，案例場景4.2 喜憂參半的劉濤：接到講解方案的要求怎么辦？

? 練習：設計方案宣講的開場白---好的開始是成功的一半

? 演練及點評：精彩的開場

? 演講的氣場、身體語言、語音語調等

三，方案宣講六步法

? 1、宣講目標

? 2、聽眾分析

? 3、講解策劃

? 4、講稿組織

? 5、練習評估

? 6、開頭結尾

第四幕案例場景結尾：完美的宣講



第五幕: “狼來了”應對競爭對手

一，案例場景5.1：半路殺出個程咬金

? 案例分析：劉濤的意外：忽略競爭

? 應對策略：競爭信息收集

? 你是劉濤，你會怎么做？

? 對手壓陣的對策四步法

? 丟單后的反應

二，案例場景5.2 對手競品分析策略

? 練習：分析對手競爭產品優(yōu)劣勢；

? 演示話術

三，中國運營商在全業(yè)務時代的實力對比

? 運營商的格局

? 三四定律

? 電信轉型的過程及關鍵

? 運營商集團客戶實力對比

? 運營商信息化服務能力、優(yōu)劣勢對比

第五幕案例場景結尾：劉濤融入市場競爭


第六幕: “張弛有度”---從容應對工作壓力

一，案例場景6：揮之不去的壓力

? 案例分析：劉濤的壓力來自哪里？

? 壓力的后果：猴子實驗

? 壓力鍋原理

二，減壓良方

? 視頻案例：堅強的陳燕

? 心理武器：牛仔的秘密武器

? 關心你的影響圈

? 做個時間管理大師

? 工作效率曲線的運用

? 銷售項目路線圖的作用

三，實用的小技巧

? 腹式呼吸法

? 合法暴力

第六幕案例場景結尾：壓力是彈簧


第七幕: “水來土掩”----客戶異議處理

一，案例場景7：猝不及防的突然發(fā)難

? 案例分析：為什么客戶會刁難我們？

? 客戶異議的心理動機

? 客戶異議的分類

二，異議處理的練習

? 異議問題收集：最棘手的問題

? 角色扮演：現場回復客戶的棘手問題

? 點評及分享

? 練習重點：數據業(yè)務推薦客戶異議處理

三，客戶異議處理話術

? 忽視法

? 補償法

? 太極法

? “是的”， “如果”法

? 客戶異議的規(guī)避和化解

第七幕案例場景結尾：勝利的號角


第八幕: “噩夢的開始”---售后服務

一，案例場景8：簽單是噩夢的開始

? 案例分析：為什么麻煩會繼續(xù)？

? 模擬辯論：集團客戶經理該不該牽頭售后服務？

二，做單還是做市場

? 樹木和森林

? 老客戶新客戶

第八幕案例場景結尾：優(yōu)秀客戶經理總結

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