跟單員核心工作技能提升和策略強(qiáng)化

《跟單員核心工作技能提升和策略強(qiáng)化》
一、參加對(duì)象?
制造業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃主管/物料計(jì)劃主管/計(jì)劃人員/跟單人員、生產(chǎn)部門主管/管理人員、
業(yè)務(wù)部門主管、銷售副總、總經(jīng)理等。
二、課程簡(jiǎn)介?
我國(guó)加入WTO后，
涉外企業(yè)劇增，需要大批高素質(zhì)的訂單執(zhí)行隊(duì)伍，而“跟單員”則成為這一崗位不可或缺
的專業(yè)人才，但目前，國(guó)內(nèi)不少跟單員由原企業(yè)技術(shù)人員或高層的管理人員擔(dān)任，他們
雖有實(shí)際操作能力，但缺乏完整的知識(shí)背景，由于對(duì)外貿(mào)慣例或質(zhì)量控制條款或交貨周
期的“誤操作”，往往使企業(yè)信譽(yù)和財(cái)產(chǎn)遭受重大損失。因此，企業(yè)急需對(duì)跟單員進(jìn)行專
業(yè)培訓(xùn)。

“一個(gè)企業(yè)之存在、生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的，作為訂單的跟進(jìn)者，跟單員的
工作跨越了一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的每一個(gè)環(huán)節(jié)”!他是一項(xiàng)“綜合性”工作，既要了解企業(yè)生
產(chǎn)的管理與流程，又要熟悉外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)作方式，更要有高強(qiáng)的溝通跟催能力。跟單員
在日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，重要性不斷凸顯出來(lái)，在很多公司，跟單員成了老板們
的“特別助理”?！耙隹偨?jīng)理，先做跟單員”這句俗話是跟單員的真實(shí)寫照。如果你想學(xué)
管理，最好的就是從跟單員開始。??????????
三、課程特色?
通過(guò)訓(xùn)練和采用先進(jìn)靈活的授課方式，學(xué)員參與性強(qiáng)，使學(xué)員親身體會(huì)、領(lǐng)悟課程的
真諦和主題思想。同時(shí)，課程備有完整豐富的教學(xué)數(shù)據(jù)，供學(xué)員日后工作中參考并成為
隨身法寶，從而使學(xué)員在今后的工作中更好地掌握課程所學(xué)到的內(nèi)容。
四、課程效益?
（1）預(yù)測(cè)能力—能預(yù)測(cè)客戶的要求，企業(yè)的生產(chǎn)能力以及物料的供應(yīng)情況，便于接單
、生產(chǎn)與交貨期的安排。

（2）與生產(chǎn)人員共事的能力—能夠與車間、班組及技術(shù)人員打成一片，使其自覺(jué)地完成
客戶的訂單。

（3）人際關(guān)系處理能力—較好地處理與客戶、上級(jí)、同事、企業(yè)外部人員的關(guān)系，通過(guò)
他們來(lái)完成自己想要做的事

（4）專業(yè)知識(shí)—跟單員應(yīng)具有與跟單產(chǎn)品相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，了解產(chǎn)品的原材料特點(diǎn)、來(lái)
源及成分，知道產(chǎn)品的特點(diǎn)、款式、質(zhì)量，以利于和客戶及生產(chǎn)人員溝通協(xié)調(diào)。

（5）表達(dá)能力—善用文字或語(yǔ)言與客戶進(jìn)行溝通，能夠準(zhǔn)確地報(bào)出產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、數(shù)
量、商定交貨期限、付款方式等。
（6）談判能力—具有談判的口才，了解談判的程序與技巧。
（7）管理與推銷能力—對(duì)外應(yīng)是一個(gè)推銷高手，對(duì)內(nèi)則是管理協(xié)調(diào)的行家。
五、課程大綱?
第一單元? 跟單員工作技能
一．跟單員角色認(rèn)知
Order Manager——訂單管理員與訂單經(jīng)理
時(shí)代呼喚訂單經(jīng)理
企業(yè)意志與跟單員
跟單員與項(xiàng)目式組織
跟單員比計(jì)劃人員更有利于響應(yīng)客戶的需求變化跟單員與企業(yè)形象——服務(wù)客戶與快速反
應(yīng)
跟單員崗位是對(duì)傳統(tǒng)組織架構(gòu)一種超越
二．跟單員角色扮演
工作跨度與跟單員——跟單員跨度大
跟單員的權(quán)力是做事做出來(lái)的
跟單員工作的條理性
三．跟單技術(shù)與技巧
什么叫跟單——跟單與介入
如何跟單——跟單技巧
進(jìn)度督促技巧
進(jìn)度控制技術(shù)
大訂單跟進(jìn)
四．跟單工作技術(shù)
生產(chǎn)計(jì)劃與出貨計(jì)劃
如何制定生產(chǎn)計(jì)劃？
制定生產(chǎn)計(jì)劃之——日程基準(zhǔn)表（訂貨生產(chǎn)型）甘特圖
里程碑計(jì)劃
里程碑計(jì)劃表實(shí)例
五．跟單員生產(chǎn)管理技能
如何進(jìn)行產(chǎn)能分析
生產(chǎn)管理主要環(huán)節(jié)
生產(chǎn)管理的時(shí)間因素
工廠管理的兩條主線
如何統(tǒng)計(jì)分析生產(chǎn)資料？
計(jì)劃不能正常實(shí)施怎么辦？
第二單元? 跟單員工作策略
一．跟單與主導(dǎo)——掌控局面的策略
什么叫主導(dǎo)——騎馬與放羊之別
管理者必須主導(dǎo)
用主導(dǎo)代替責(zé)任感
如何主導(dǎo)
主導(dǎo)的運(yùn)用案例
二．跟單與介入——強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)策略
案例——介入才能跟單
案例評(píng)點(diǎn)——項(xiàng)目經(jīng)理是跟單員
引伸： 管理的買賣輔導(dǎo)理論
“介入其它部門時(shí)，受到投訴怎樣處理？”
總結(jié)：如何介入
三．“達(dá)成目標(biāo)”——打造強(qiáng)勢(shì)跟單員
有效管理者：“達(dá)成目標(biāo)是硬道理！”
以個(gè)人為參照系還是以公司為參照系
跟單員可以反客為主去制定游戲規(guī)則
短期與長(zhǎng)期對(duì)策、資料統(tǒng)計(jì)
強(qiáng)勢(shì)溝通——不怕得罪人
把被跟蹤的人看成小孩
用“狐假虎威”去營(yíng)造“事本位”
“不擇手段”達(dá)成目標(biāo)——吵架的藝術(shù)
四．對(duì)內(nèi)：跟單員與企業(yè)運(yùn)作系統(tǒng)
BOM三段論
案例：深圳某電子公司有個(gè)跟單部
案例引申
按訂單導(dǎo)向設(shè)計(jì)公司管理表格及信息傳遞體系
五．“外行”搞定內(nèi)行——如何與公司各部門打交道
問(wèn)題：一名管理者不可能精通每一類具體業(yè)務(wù)
如何管理專業(yè)人員——抓住節(jié)點(diǎn)的輸入輸出
六．高級(jí)跟單技巧
跟單工作三境界——跟蹤方式與跟單員的條理性小竅門：把工作日記本與跟蹤表一體化
要解決問(wèn)題不要互相抱怨——數(shù)據(jù)說(shuō)話見(jiàn)功夫
量化數(shù)據(jù)與游戲規(guī)則
急件成本的量化
七．跟單員工作風(fēng)格
條理性——5S與精確思考
做事風(fēng)格至關(guān)重要
能力成長(zhǎng)模型
精明干練的跟單員是可以打造和修煉的
八．跟單員“關(guān)心與用心”訓(xùn)練
用心記住——不要躺在表格上睡大覺(jué)
什么叫關(guān)心——管理者要學(xué)會(huì)有心
做個(gè)有心的管理者
“關(guān)心技術(shù)”從生存意識(shí)開始
關(guān)心與管理者——企業(yè)動(dòng)力傳遞
問(wèn)題對(duì)話：跟單員最容易犯的錯(cuò)誤是什么？
九．跟單異常與對(duì)策案例研討
訂單緊急度分級(jí)與供貨周期
訂單沖突與分級(jí)——要有訂單整合的人
如何處理不同跟單員的訂單優(yōu)先問(wèn)題
如何督促物料到位進(jìn)度？
物料進(jìn)度落后的對(duì)策——既成事實(shí)
生產(chǎn)進(jìn)度落后之措施——短期對(duì)策
產(chǎn)供銷失調(diào)的癥狀、原因
產(chǎn)供銷失調(diào)的對(duì)策：生產(chǎn)進(jìn)度落后之長(zhǎng)期對(duì)策物料不按時(shí)交貨怎樣處理
訂單沒(méi)有BOM，樣品怎樣處理？
外觀不良不太好判斷，比較難以判定
單元思考題
“外行”管理內(nèi)行有必然性——內(nèi)行與外行的相對(duì)性
案例：如何對(duì)付老滑頭
數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)——關(guān)鍵控制點(diǎn)
什么是接口——跟單員通過(guò)流程接口督導(dǎo)他人
預(yù)見(jiàn)性是培養(yǎng)出來(lái)的，怎樣去培養(yǎng)預(yù)見(jiàn)性？
游戲規(guī)則——標(biāo)準(zhǔn)是老大
跟單員如何跨部門開展工作？
十．對(duì)外：商業(yè)（業(yè)務(wù)）合作模式
交易達(dá)成的幾個(gè)原因——價(jià)格滿意的幾個(gè)基礎(chǔ)
購(gòu)銷合同有兩種
訂單+買賣合同原理
買賣合同優(yōu)化的風(fēng)險(xiǎn)清單與模板方法
案例：如何預(yù)防和處理價(jià)格爭(zhēng)議
十一．如何與客戶打交道
如何面對(duì)“滑頭”客戶
如何面對(duì)客人的不合理要求
企業(yè)成功從良性循環(huán)開始——每月檢討項(xiàng)目
思考問(wèn)題的絕技——計(jì)入成本：避免斤斤計(jì)較的心理準(zhǔn)備
“客方信息不準(zhǔn)確，如何反駁？”
“客戶口頭下單要否轉(zhuǎn)為正式訂單？
客戶原定交期延遲，導(dǎo)致庫(kù)存積壓嚴(yán)重
十二．如何與供貨商打交道
供貨商管理摘要（幾大原則）
選擇供貨商較唯一，質(zhì)量問(wèn)題頑固，得不到改善如何管理
把答應(yīng)變成承諾，合約審查按每個(gè)訂單處理
單件采購(gòu)的問(wèn)題與對(duì)策
單元思考題

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