《營銷項目管理》課程大綱

|課時：（2-3天） |
|營銷項目管理 |
|方案營銷企業(yè)的營銷項目管理實(shí)戰(zhàn)演練 |

【課程背景】
營銷項目管理是方案營銷企業(yè)完成經(jīng)營管理的核心過程，方案營銷企業(yè)的營銷過程不
同于僅僅產(chǎn)品營銷的企業(yè)，他們的營銷過程是一個個項目的形式進(jìn)行。營銷項目管理課
程將為你提供一個系統(tǒng)的方案營銷過程，管理營銷項目，提升企業(yè)績效。
目前絕大部分方案營銷企業(yè)在營銷項目管理中面臨的困擾是：
1.
收到標(biāo)書邀請參與投標(biāo)，但是感覺這標(biāo)書明確已經(jīng)有了傾向性，標(biāo)前他們已經(jīng)做了些什
么，我們該做些什么；
2.
客戶的需求很多，還不斷變化，我們該如何抓住客戶的關(guān)鍵需求，如何引導(dǎo)客戶的需求
與我們的產(chǎn)品方案靠攏；
3.
投標(biāo)的過程該如何進(jìn)行管理，這應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊該如何組建，應(yīng)標(biāo)過程的關(guān)鍵動作有哪些；
4. 合同談判如何進(jìn)行，談判團(tuán)隊如何組建過程如何進(jìn)行管理；
5. 合同簽訂了，如何承接后續(xù)的工程項目，工程交付過程中如何進(jìn)行配合；
6. 如何實(shí)現(xiàn)LTC（Lead To Cash）從線索到收款的營銷全過程的管理。
本課程在解決方案營銷企業(yè)以上營銷項目管理的實(shí)際問題，指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢
解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)
營銷項目運(yùn)作現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷項目管理能力提升，提升企業(yè)績效。

【參加對象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、營銷項目負(fù)責(zé)人、營銷主管、片區(qū)經(jīng)理；


【培訓(xùn)收益】
1.
掌握營銷項目管理的階段劃分，理解營銷項目的關(guān)鍵動作，明確職責(zé)分工，讓企業(yè)的營
銷項目管理過程規(guī)范有序；
2. 理解并引導(dǎo)客戶需求，在標(biāo)前引導(dǎo)和策劃中贏過競爭對手；
3. 做好項目策劃，做到事事有策劃，策劃有結(jié)果；
4. 組建應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊，控制項目風(fēng)險，逼近項目目標(biāo)；
5. 提供項目立項模板，提供營銷項目策劃書模板、應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊模板、項目總結(jié)模板。


【課程特色】
本著學(xué)以致用，理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，將項目管理工具、方法與市場業(yè)務(wù)具體實(shí)
踐相結(jié)合，開創(chuàng)銷售領(lǐng)域項目管理的新局面；
以案例和工具、方法的使用為線索，以學(xué)員為導(dǎo)向，課堂情景設(shè)計，道出項目管理的
精辟所在；將項目管理的工具、方法應(yīng)用在企業(yè)銷售項目管理的具體業(yè)務(wù)環(huán)境中，推選
出適合公司市場規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的流程和決策環(huán)境。

【課程大綱】

1. 項目與營銷項目管理
1.什么是項目、項目管理管理
案例：營銷項目與項目管理管理
2.項目管理的難點(diǎn)和關(guān)鍵
3.營銷項目項目管理過程
4. 項目負(fù)責(zé)人及其責(zé)權(quán)利
本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：
? 理解項目與運(yùn)營區(qū)別，明確項目的定義和特征；
? 明確項目管理架構(gòu)，了解項目管理過程；
? 項目中角色定義及其職責(zé)分工；
? 理解項目經(jīng)理的角色，以及他具有責(zé)權(quán)利；
? 明白營銷項目管理的難點(diǎn)和應(yīng)對方法

2. 項目立項與項目策劃
1.項目立項與可行性分析
2.項目團(tuán)隊組建
3.客戶需求分析與引導(dǎo)
4.市場及競爭分析
實(shí)戰(zhàn)演練：營銷項目策劃書的編寫
1. 項目策劃
實(shí)戰(zhàn)演練：項目章程制定
本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：
?
如何進(jìn)行營銷項目立項和項目可行性分析，將公司的資源投入最有價值的項目中；


? 針對項目情況針對性組建項目團(tuán)隊，從產(chǎn)品營銷到方案營銷；
? 利用工具模板分析客戶需求，抓住營銷項目管理的關(guān)鍵；
? 編制營銷項目策劃書，做好標(biāo)前引導(dǎo)和項目策劃；
? 營銷項目立項及制定項目章程。

3. 項目應(yīng)標(biāo)與項目方案制作
1.干系人識別與管理
案例及實(shí)戰(zhàn)演練：干系人分析及管理策略
2.投標(biāo)團(tuán)隊組建與方案制作過程管理
實(shí)戰(zhàn)演練：標(biāo)書制作
3.商務(wù)決策與技術(shù)方案選擇
4.方案應(yīng)答與澄清
5.應(yīng)標(biāo)及過程管理
本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：
? 抓住營銷項目管理的關(guān)鍵決策鏈，有針對性制定應(yīng)對策略；
? 投標(biāo)團(tuán)隊組建及管理，調(diào)動各方積極性完成應(yīng)標(biāo)；
? 進(jìn)行有效的商務(wù)決策和管控，進(jìn)行技術(shù)方案選擇；
? 進(jìn)行應(yīng)標(biāo)過程管理。

4. 合同談判與簽訂
1. 合同談判流程
2. 談判團(tuán)隊與過程管理
實(shí)戰(zhàn)演練：合同談判
3. 合同資料傳遞與審批
4.方案澄清與技術(shù)交底
5.工程項目啟動與交接
本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：
? 組織合同談判和談判團(tuán)隊建設(shè)，明確談判的角色分工；
? 掌握基本的談判技巧；
? 進(jìn)行方案澄清和需求引導(dǎo)；
? 談判和合同審批過程管理。

5. 工程實(shí)施及合同管理
1.工程溝通與協(xié)調(diào)
案例：溝通協(xié)調(diào)案例
2. 工程監(jiān)控與變更管理
案例：合同變更管理
3. 進(jìn)度、成本及風(fēng)險監(jiān)控
4. 合同管理
5. 收款管理
6.項目總結(jié)與獎勵
本單元結(jié)束后，學(xué)員能夠：
? 掌握營銷項目執(zhí)行過程中的溝通協(xié)調(diào)技巧；
? 掌握項目合同變更管理及控制技巧；
? 進(jìn)行項目的進(jìn)度、成本及風(fēng)險管理監(jiān)控；
? 進(jìn)行項目總結(jié)。

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