《渠道開拓與經銷商管理》

渠道拓展與經銷商管理

課程背景：
互聯(lián)網時代巨變，渠道拓展與維護如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪？
新時代行業(yè)演變快，渠道結構復雜，何以應對渠道經營方式的新變化哪？
廠家產品地位與經銷商地位不匹配，市場怎樣才能做起來哪？
大牌經銷商太牛搞不定，小牌的實力弱又不想合作，怎么辦？
品牌政策無法實施，銷量上不去，經銷商信心起不來，該如何是好？
銷量溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動沉悶的市場？
區(qū)經理頻繁變動，歷史問題累積積重難返，經銷商怨聲載道，該怎么管？
渠道沖突時有發(fā)生，廠商經營戰(zhàn)略該如何匹配與引導經銷商策略創(chuàng)新哪？
區(qū)經理與經銷商溝通不暢，沖突時有發(fā)生，該如何變成“夫妻和諧”哪？
當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？
來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。
………………..
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。

課程目標：
1.展示新常態(tài)下的渠道的新問題，明確新時代的渠道戰(zhàn)略與策略的總思路；
2.明確新時代渠道策劃與運作的要點，闡明渠道新策略、新機制與新文化；
3.掌握當前渠道策略的創(chuàng)新思路，升級運作方式，創(chuàng)新經銷商的管理技巧；
4.幫助經銷商選拔、使用、培訓、激勵團隊，提升經銷商的積極性與忠誠度。
5.摸準經銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，靈活區(qū)域策略，確保區(qū)域銷量。

講師獨創(chuàng)：
1.渠道價值營銷的“四步升級”模型
2.渠道市場的“結構與節(jié)奏突破”模型
3.渠道策略的“多維推進與滲透”模型

講師著作：
1.《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京聯(lián)合出版公司出版，2014年
2.《升級你的營銷組織》，中華工商聯(lián)合出版社，2013年3月出版

課程課時：12課時
適合對象：企業(yè)高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區(qū)域經理等
培訓形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、咨詢式培訓與解答等。

第一講：渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業(yè)績：銷售量與利潤率逐年降低
2.渠道管理；總部的集權與分權，專業(yè)與服務失度
3.渠道協(xié)同：產銷與研銷協(xié)同不暢
4.渠道組織：團隊整體思維、技能、素質不力
5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經銷商的核心需求
3.兩者的差異要點
4.兩者的趨同要點
5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
三、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑

第二講：行業(yè)與競爭洞察
一、行業(yè)特點與變化
1.宏觀行業(yè)調研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯(lián)網技術對消費生態(tài)的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業(yè)技術的高密度性與復雜性
2.區(qū)域市場模式選擇
1）核心性市場；有效制空，精耕細作
2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3）維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎
4）廣種性市場；適度關注，輕度配置
二、競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭原則與策略要點
1.全局分析，透視虛實，揚長避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機制，強化能力
4.群策群力，總結經驗，不斷創(chuàng)新
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：深圳匯川科技的“使命”與經營
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系

第三講：新渠道模式設計
一、目標市場規(guī)劃
1.市場分級
2.點線突破模式：行業(yè)路徑
3.點面突破模式：區(qū)域路徑
二、渠道設計的創(chuàng)新
1.圍繞客戶提供價值
2.廠商客利益捆綁，統(tǒng)一利益導向
3.廠商重新分工，圍繞客戶提升價值與效率
4.廠客溝通暢順與高效
5.廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務支持，廠商通過管理機制實現(xiàn)協(xié)作的利益
鏈條。
三、具體運作與管理方略

案例1：小松集團的本土化渠道策略的成功經驗
案例2：陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉型
案例3：三元電子的渠道策略

第四講：實現(xiàn)目標與業(yè)績
一、廠商的業(yè)務規(guī)劃
1.年度增長率設計
2.行業(yè)與區(qū)域目標設計
3.產品線與新品目標設計
4.市場綜合指標設計
二、經銷商的業(yè)務規(guī)劃
1.業(yè)務目標設計
2.策略與運營創(chuàng)新
3.人員與資源分析
三、銷售指標的過程化管理
1.目標的設計與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預算的把控與
4.人員的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構----市場制高點的攻破

第五講：策略組合與創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1.產品線診斷與規(guī)劃
2.產品線策略
3.新品推廣策略
三、價格與服務策略
1.價格分析與策略
2.價格戰(zhàn)術與運用
3.服務策略與設計
4.走進客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”
案例2：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第六講：平臺與績效管理
一、五大管理方法
1.激勵
2.評估
3.協(xié)調
4.培訓
5.調整
二、動態(tài)激勵經銷商
1.經銷商跟定你的三條件
1）有錢賺
2）有東西學
3）有未來發(fā)展
2.經銷商積極性激勵的六個策略：
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
4.經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
5.制訂評估經銷商的標準
6.實施經銷商年/季考核與評估管理
三、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風險
2.經銷商的價格維護與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術①情感防線(情)→②邏輯防線(利
)→③倫理防線(德)
5.經常要去查看經營現(xiàn)狀
四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構筑沖突防火墻
案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務
案例3：某大區(qū)經理的煩惱與憂慮

第七講：經營技能與工具
一、幫助經銷商練好內功
1.成為經銷商的生意成長伙伴
2.幫助經銷商做好人力資源管理
3.幫助經銷商留住骨干員工三個方法
4.有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理
二、提高經銷商經營能力
1.經營理念轉變：技能+素質
2.經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3.落實經銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”
三、工程/團體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團體客戶開發(fā)的“內部軍師”法
3.引導客戶權力結構的“三大策略”
四、五大管理工具
1.例會應用的要點
2.表格應用的要點
3.訪客應用的要點
4.隨訪制及其應用
5.學習制及其應用
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構----市場制高點的攻破

第八講：經銷經理人的素養(yǎng)
一、七位經理人案例分析
1.背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機會論；貴人的出現(xiàn)，能意識到機會，素質與能力
4.目標論；價值觀與潛意識
二、經理人成長的類型
1.經營力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經營
2.組織力型；貢獻意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
3.創(chuàng)新力型；持續(xù)的學習能力，調整自身的知識結構
4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經理人的職業(yè)生涯
1.專業(yè)的結構：業(yè)務—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
四、經銷商的培訓與輔導
1.“教經銷商銷售”的時代到來了！
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
3.用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠
案例1：上海團隊的恢復---改良文化與節(jié)奏
案例2：沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練
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