洞悉客戶心理提高成效率

　　　
　　《教你提高成交率》課程大綱
課程背景說明
　　　
客戶答應(yīng)面談，成交的可能性達(dá)３０%。面談時客戶害怕吃虧、或者有些話不好意思說、或者不是他想要的。大多數(shù)客戶會找很多的借口！為此客戶語言傳遞需求信息帶有掩飾性，使成交變復(fù)雜，或拖延，或者零成交。
然而銷售中，客戶的面部表情、行為反映，肢體語言，卻無時無刻不在“出賣”內(nèi)心真實的想法。讀懂了他，所有的沉默、所有的說辭、所有的面具……都能一一洞悉。銷售人員在商務(wù)中能夠通過無聲的語言，識別客戶的關(guān)注點，導(dǎo)出客戶需求，規(guī)避拒絕點，把銷售引向成交，銷售變的快捷而有效率。
課程主要特征：
要點概述 ＋ 案例分析 ＋ 情景演示＋ 實戰(zhàn)操練。
課程目標(biāo)
把握客戶當(dāng)下的心態(tài)，或猶豫、興奮、憤怒、期望……
了解客戶當(dāng)下沉默、謊言、面具、托詞……
刻洞悉客戶內(nèi)心真實的感受，針對性的銷售。
時識人心者得天下，銷售中懂人心能提高成交概率。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。
理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程收益
一葉知秋，透過細(xì)節(jié)看客戶內(nèi)心。掌握這方法將輕松擺脫無所適從的困惑，讓銷售在風(fēng)云突變之際，從容地應(yīng)對。
撥開迷霧，識破客戶內(nèi)心的掩飾，輾轉(zhuǎn)于銷售各類場合，把握主動權(quán)。
引導(dǎo)人心，繞過困境險灘，在銷售中游刃有余。
了解人，掌握人，將無所不能。
學(xué)員對象
一線銷售人員，企業(yè)各層面管理人員
課程大綱 （2天12小時標(biāo)準(zhǔn)版）
第一單元：降低客戶的防御 增強(qiáng)認(rèn)同度
微笑能帶來黃金
訓(xùn)練銷售員微笑，向客戶傳達(dá)善意
降低客戶的防御
提高雙方對事物的認(rèn)同度
讓客戶認(rèn)同的前題是先認(rèn)同客戶
事物沒有對錯只有看問題的立場不同
幾種與客戶保持同頻的交流方式
銷售法則：認(rèn)同—贊美—轉(zhuǎn)移—反問
在銷售中無聲傳導(dǎo)企業(yè)的信念
信念傳導(dǎo)是靠感覺交流，是無意識的。
　　把陽光向上的信念傳遞給客戶。
積極的信念會影響客戶并在客戶身上產(chǎn)生陽光的效果
第二單元：從客戶面部表情上識別真情實感
識別客戶喜怒哀樂真實的內(nèi)心
訓(xùn)練識別客戶：高興 平和 驚訝三種表情
訓(xùn)練識別客戶：憤怒 蔑視 失望三種表情
訓(xùn)練識別客戶：擔(dān)心 厭惡 二種表情
查覺客戶瞬間變化的心理
讀出客戶內(nèi)心瞬間的感覺
讀出客戶內(nèi)心的為難情緒
讀出客戶內(nèi)在波動的情緒
識別客戶假話，托詞
建立真話表情的基準(zhǔn)
假話表情的幾個特征
對比表情 識別真假話
第三單元：從客戶舉止行為上識別想法
客戶對產(chǎn)品從認(rèn)知到購買的四個階段
客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知階段
銷售中客戶評判階段
客戶討價還價的階段
客戶認(rèn)同、購買階段
不同報價階段客戶身體的不同反映
價格過高時客戶的反映
客戶不接納時的反映
客戶心理需要補(bǔ)償時的反映
折射客戶內(nèi)心活動的系列小動作
講解
視屏
實訓(xùn)
第四單元：從客戶肢體動作識別需求
那些無意識的動作表示客戶有興趣
講解
視屏
實訓(xùn)
那些無意識的動作表示客戶正在猶豫
講解
視屏
實訓(xùn)
那些無意識的動作表示客戶內(nèi)心拒絕
講解
視屏
實訓(xùn)

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