《大客戶銷售》

《大客戶銷售》
前 言
? 如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
? 如何開發(fā)與跟進(jìn)大客戶？
? 大客戶銷售的核心特征？
? 如何讓銷售從技術(shù)到藝術(shù)？
? 如何激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力，挖掘銷售團(tuán)隊(duì)狼性基因？
? 如何理順大客戶銷售流程，面對(duì)大客戶做到心中有“數(shù)”？
? 如何真正抓住大客戶心理？
? 如何提升銷售人員的工作效率？
? 如何理解做銷售就是做人？
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業(yè)績(jī)突
破的瓶頸，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程之后，在客戶從感性到理性
、從不專業(yè)到變成采購(gòu)專家的轉(zhuǎn)變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰(zhàn)，掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷
理論與技能，已經(jīng)成為銷售人員入職上崗的必要儲(chǔ)備。按80/20法則，20%數(shù)量的大客戶
貢獻(xiàn)著80%以上的利潤(rùn)，如何開發(fā)與經(jīng)營(yíng)大客戶銷售，是每個(gè)銷售以及企業(yè)實(shí)體亟待解決
的難題。
課程收益
|了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統(tǒng)理論。 |
|塑造正確的大客戶銷售觀念，培養(yǎng)積極的大客戶銷售心態(tài)。 |
|掌握大客戶銷售的營(yíng)銷、溝通、呈現(xiàn)、談判、過程管控等技能。 |
|培養(yǎng)對(duì)銷售的熱情，全力以赴投入工作。 |
|加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，借助強(qiáng)大感恩心態(tài)！ |
|實(shí)現(xiàn)“要我做我才做”到“我要做”的心態(tài)轉(zhuǎn)變。 |
|堅(jiān)定的銷售目標(biāo)，全力以赴的行動(dòng)，主動(dòng)出擊大量行動(dòng)。 |
|了解人品與大客戶銷售結(jié)果的關(guān)系，了解如何經(jīng)營(yíng)好“人品”的思維方式。 |
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培訓(xùn)形式

講師講授、影音視頻資料、多媒體教學(xué)工具、問題解答、案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬等，（
其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占40%，互動(dòng)及小組討論占20%），課程設(shè)置：
1-2天。

課程對(duì)象

營(yíng)銷或銷售相關(guān)人員，三年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)者
課程提綱

第一單元銷售概論
← 市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別
過去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛
中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)
客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)
← 大客戶銷售存在的普遍性問題
← 解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律
← 宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉
第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系
← 如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)
? 電話營(yíng)銷
? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
? 郵件營(yíng)銷
? 短信營(yíng)銷
? 交際營(yíng)銷
? 微信營(yíng)銷等等
← 專家銷售的知識(shí)庫(kù)建設(shè)五個(gè)方法
← 客戶需求的深入理解及銷售溝通特點(diǎn)解析
? SPIN溝通技巧
? 馬斯洛需求層次理論
? 需求狀態(tài)的階段劃分與管理
← 有效價(jià)值傳遞應(yīng)該注意的四個(gè)問題
? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
? 賣點(diǎn)的提煉
? FABE銷售技巧
← 商務(wù)談判
? 商務(wù)談判的定義
? 商務(wù)談判四大普適法則
? 商務(wù)談判的目標(biāo)
? 商務(wù)談判的智慧
← 與客戶建立信賴關(guān)系的四個(gè)階段與技巧
← 學(xué)員練習(xí)
第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵(lì)
← 正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰
? 面對(duì)困難與挫折的態(tài)度
? 銷售職業(yè)的價(jià)值回報(bào)
? 銷售職業(yè)的發(fā)展路徑
? 銷售發(fā)展的六個(gè)階段
? 銷售人員的角色認(rèn)知
? 收入不穩(wěn)定，才有高收入
? 每一個(gè)都是推銷員
← 自知者明
? 測(cè)試
? 九型人格解析
? 銷售的性格特質(zhì)匹配
? 性格修煉與遷善
← 持續(xù)的銷售激情
? 為何銷售人員容易抱怨
? 事情變好的前提是自己先變好
? 我是一切的源頭
? 命運(yùn)與人格的關(guān)系
? 信念過濾鏡的形成與摘除
? 萬(wàn)法皆空，唯有因果不空
? 每個(gè)人都可以成功
? 沒有失敗，只有暫時(shí)不成功
? 事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
← 積極心態(tài)
? 一切的問題都是消極負(fù)面的心態(tài)所致！
? “禍福無(wú)門，唯心自招”，業(yè)績(jī)的好壞，一切皆心所致！
? 為什么不自信，如何變得自信？‘
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響各是什么？‘
? 信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？
第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式
← 心智模式的定義與價(jià)值
← 誠(chéng)信為本的意義與價(jià)值
← 以終為始的思考
← 不爭(zhēng)之爭(zhēng)的辯證哲學(xué)
← 恰到好處的中和思想
第五單元大客戶銷售流程解構(gòu)
← 現(xiàn)有客戶與潛在客戶
← 銷售人員的營(yíng)銷管理
← 拜訪前的準(zhǔn)備
← 大客戶銷售客戶關(guān)系四步走
← 預(yù)約拜訪
← 銷售溝通與引導(dǎo)
← 銷售陳述與產(chǎn)品演示
← 處理反對(duì)意見
← 談判
← 結(jié)束銷售拜訪
第六單元 模擬練習(xí)

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