《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》

《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》

 ---房地產(chǎn)狼勢(shì)、道、拓、術(shù)

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

【課程背景】

2016房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮，而引發(fā)全國(guó)各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶(hù)產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。

然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話(huà)：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目，但最少要做到以下四點(diǎn)：

1、全體員工要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有一個(gè)積極健康的認(rèn)識(shí)。

2、必須打造狼性團(tuán)隊(duì)做權(quán)利支持和高效執(zhí)行。

3、學(xué)會(huì)通過(guò)各種拓客營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段吸引客戶(hù)來(lái)到案場(chǎng) 。

4、客戶(hù)來(lái)到案場(chǎng)后，營(yíng)銷(xiāo)人員要有絕對(duì)的溝通和殺客逼定成交能力。

就因?yàn)橐陨显颍?a href="http://gzzmzs.cn/expert/detail/26587.html" style="color:#333;text-decoration: none;">閔新聞老師特別開(kāi)發(fā)了本課程

【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心

2、學(xué)會(huì)狼的精神，提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。

3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶(hù)的拓客，提升開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。

4、掌握客戶(hù)需求及客戶(hù)心理活動(dòng)，有效提升與客戶(hù)溝通逼定談判成交能力。

【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）

【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練）

2、音響、話(huà)筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練.

【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行方面遇到的各種問(wèn)題

          /每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

             第一模塊：房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)

第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析

三、2014年房地產(chǎn)未來(lái)趨勢(shì)走勢(shì)分析

四、如何布局2015年房地產(chǎn)市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略

——【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員客觀看待房地產(chǎn)走勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心激勵(lì)。

——【案例講解】：通過(guò)世聯(lián)和克爾瑞數(shù)據(jù)分析報(bào)告，讓我們讀懂房地產(chǎn)的客觀市場(chǎng)！

第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----個(gè)人和團(tuán)隊(duì)打造

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)冠軍個(gè)人潛能激發(fā)

1、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

2、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

3、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài)

4、狼之永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

5、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

案例：以天津融創(chuàng)狼性銷(xiāo)售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷(xiāo)售冠軍的。

二、房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作

1、目標(biāo)設(shè)定三大原則

2、目標(biāo)分解4步法

3、資源挖掘3大策略

4、完成計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的3大策略

5、監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略

6、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略

7、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧

8、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練

9、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練

總結(jié)：本單元以打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

案例：以碧桂園十里金灘的案例剖析，如何打造狼性拓客高效團(tuán)隊(duì)。

第三單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷(xiāo)8大緯度思考點(diǎn)

3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶(hù)人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶(hù)地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開(kāi)發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個(gè)戰(zhàn)地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用

7、如何控制拓客營(yíng)銷(xiāo)成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場(chǎng)部與案場(chǎng)部的兩種組合模式有劣勢(shì)

2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

案例1：碧桂園拓客營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)9大利器.

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售成交

引言：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售和房地產(chǎn)狼性買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)什么？售什么？買(mǎi)什么？賣(mài)什么？

第一單元：置業(yè)顧問(wèn)成殺客交前必備的三大溝通武器

武器一、置業(yè)顧問(wèn)溝通3大法寶

1、     語(yǔ)言文字

2、     語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

3、     肢體動(dòng)作

－－【案例分享】：融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問(wèn)在溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什

                  么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶(hù)、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶(hù)異議 、價(jià)格談判、逼定

                  成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷(xiāo)售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何

                  與這些客戶(hù)進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通三大法寶動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新

                  聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！

武器二、置業(yè)顧問(wèn)溝通4大步驟

1、提問(wèn)（如何提問(wèn)？）

2、傾聽(tīng)（如何傾聽(tīng)？）

3、互動(dòng)（如何互動(dòng)？）

4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

－－【案例分享】：陽(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給

                  我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶(hù)、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶(hù)異議 、價(jià)格談判、逼定

                  成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷(xiāo)售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何

                  與這些客戶(hù)進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新

                  聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！

武器三、置業(yè)顧問(wèn)溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)

1、     引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問(wèn)切需求溝通發(fā)

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給

                  我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶(hù)、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶(hù)異議 、價(jià)格談判、逼定

                  成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷(xiāo)售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何

                  與這些客戶(hù)進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新

                  聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與性格分析

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)12種策略

1、商圈派單

2、動(dòng)線(xiàn)阻截

3、商戶(hù)直銷(xiāo)

4、客戶(hù)陌拜

5、電話(huà)名單

6、網(wǎng)絡(luò)微信

7、展會(huì)爆破

8、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

9、商家聯(lián)動(dòng)

10、分銷(xiāo)渠道

11、競(jìng)品阻截

12、圈層活動(dòng)

－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)典案例分析

－－【案例分析】：根據(jù)本項(xiàng)目可銷(xiāo)售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶(hù)

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

二、客戶(hù)10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型

2、感性沖動(dòng)型

3、優(yōu)柔寡斷型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏腳型

8、斤斤計(jì)較型

9、迷信風(fēng)水型

10、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶(hù)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

第三單元：房地產(chǎn)客戶(hù)需求分析

一、如何全面掌握客戶(hù)5大必備信息？

二、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算？

四、如何了解客戶(hù)的決策情況？

五、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？

六、如何讓客戶(hù)需求快速升溫？

－－【分組討論】：如何挖掘客戶(hù)以下七大隱藏需求

1、財(cái)富增值

2、孩子未來(lái)

3、身體健康

4、家庭幸福

5、節(jié)約時(shí)間

6、人生安全

7、尊貴地位

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析

一、客戶(hù)購(gòu)房心理的5W2H角色分析

二、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

三、客戶(hù)購(gòu)房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房的2大心理法則

1、逃離痛苦                                  2、追求快樂(lè)

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？

五、客戶(hù)購(gòu)房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程

六、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)電話(huà)溝通技巧

一、電話(huà)行銷(xiāo)溝通法則

1、及時(shí)接聽(tīng)

2、自報(bào)家門(mén)

3、別?；ㄕ?/p>

4、吐字清晰

5、通報(bào)姓名

6、斷線(xiàn)重播

7、迅速回復(fù)

二、電話(huà)接聽(tīng)溝通技巧

1、電話(huà)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

2、留下客戶(hù)聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧

4、了解客戶(hù)情況需求3大技巧

三、電話(huà)跟進(jìn)回訪(fǎng)溝通技巧

1、做好客戶(hù)跟蹤準(zhǔn)備

2、潛在客戶(hù)要區(qū)分重點(diǎn)

3、熟悉客戶(hù)基本情況

4、電話(huà)跟蹤策略

四、電話(huà)邀約案場(chǎng)溝通技巧

1、邀約客戶(hù)話(huà)術(shù)法則

2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話(huà)接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、邀約電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待介紹訓(xùn)練

一、上門(mén)接待階段

1、客戶(hù)接待6步驟

（1）、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！

（2）、自我介紹-----我叫小李！

（3）、交換名片-----怎么稱(chēng)呼您？您電話(huà)是多少？

（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！

（5）、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？

－－【分組討論】：以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作對(duì)于殺客逼定有什么價(jià)值，以及現(xiàn)場(chǎng)演練，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和

              考核。

2、客戶(hù)接待5大注意點(diǎn)：

（1）、形象接待禮儀

（2）、寒暄拉近關(guān)系

（3）、登記客戶(hù)電話(huà)

（4）、了解客戶(hù)需求

（5）、植入賣(mài)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員接待客戶(hù)全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）

（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)

－－【分組討論演練】

a、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是小倆口，如何贊美客戶(hù)？

b、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)一家人，如何贊美客戶(hù)？

c、當(dāng)客戶(hù)是為孩子購(gòu)房，如何贊美？

d、當(dāng)客戶(hù)帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？

（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提問(wèn)法則 （提問(wèn)4大策略和四大禁忌）

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，

                  瞬間與客戶(hù)建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間

                  建立信任感的訓(xùn)練！

二、參觀展示、沙盤(pán)介紹

1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)

2、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合

3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

4、如何回答客戶(hù)提問(wèn)

5、如何面對(duì)群體客戶(hù)

6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷(xiāo)售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢？

（2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

－－【分組討論】：

尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)值的介紹文案，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型介紹不同的房型

（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合？

（2）、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合？

（3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合？

（4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶(hù)進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合？

第七單元：房地產(chǎn)客戶(hù)帶看階段訓(xùn)練

一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

二、如何有效向客戶(hù)介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶(hù)進(jìn)入情境狀態(tài)？

三、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、男女性客戶(hù)帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些？以及如何帶看過(guò)程中望聞問(wèn)切？

八、詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)，為解除客戶(hù)異議做好準(zhǔn)備

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷(xiāo)售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶(hù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

九、拉回客戶(hù)回案場(chǎng)的5大策略

十、銷(xiāo)控（Sp)配合

1、迎接客戶(hù)SP階段：

（1）、個(gè)人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、產(chǎn)品介紹階段

（1）、電話(huà)SP

（2）、同事SP

（3）、經(jīng)理SP

（4）、喊柜SP（柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)、銷(xiāo)控原則、銷(xiāo)控作用）

3、帶客戶(hù)看房階段

（1）、客戶(hù)SP

（2）、電話(huà)SP

4、認(rèn)購(gòu)洽談階段SP

5、客戶(hù)下定后SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶(hù)接待階段、看房階段、逼定階段、電話(huà)等各階段的SP分析討論，

                  對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自

                  然表現(xiàn)

－－【分組演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場(chǎng)SP，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核。

第八單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習(xí)慣異議

5、缺點(diǎn)異議                       

－－【分組討論】：面對(duì)客戶(hù)購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對(duì)！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準(zhǔn)備

2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

3、原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌

4、原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”

三、6大異議處理

1、隱晦式異議

2、敷衍式異議

3、不需要異議

4、價(jià)格異議

5、產(chǎn)品異議 

6、市場(chǎng)異議

－－【案例分析】：萬(wàn)科假日風(fēng)景銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

四、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問(wèn)他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽(tīng)

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問(wèn)為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

五、客戶(hù)異議5大處理技巧

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶(hù)：“?。磕銈兊膬r(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買(mǎi)！

2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒(méi)有人氣， 房子會(huì)跌價(jià)！

3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！

4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！

6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶(hù)看好，同伴不喜歡怎么辦

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第九單元：房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對(duì)象搞錯(cuò)

4、只關(guān)注表面問(wèn)題

5、強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服

6、跟著感覺(jué)走

二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件

1、有問(wèn)題

2、有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么

1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明      

2、期望價(jià)值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

1、談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則

1、不要逼對(duì)方還價(jià)

2、磨的越久，滿(mǎn)意度越高

3、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)

4、故作驚訝

六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

1、出價(jià)

（1）、自信

（2）、要求對(duì)方付錢(qián)

2、殺價(jià)

（1）、客戶(hù)殺價(jià)的原因分析

（2）、應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)常用招數(shù)破解

（3）、面對(duì)客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

3、守價(jià)：

（1）、守價(jià)的原則

（2）、守價(jià)說(shuō)辭要求

（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

4、議價(jià)

（1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則

（2）、議價(jià)的4大條件

（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價(jià)

（5）、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶(hù)一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶(hù)間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

4、放價(jià)

（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價(jià)策略和禁忌？

五、價(jià)格異議處理14大策略

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法          

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問(wèn)法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷(xiāo)售人員如何談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第十單元：房地產(chǎn)客戶(hù)逼定階段

一、房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵

關(guān)鍵點(diǎn)1：要求

關(guān)鍵點(diǎn)2：要求

關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求

二、客戶(hù)下定3大原因分析

1、滿(mǎn)足需求

2、價(jià)值高于價(jià)格

3、希望擁有

三、客戶(hù)下定的3大條件

1、決定權(quán)

2、喜歡房型

3、足夠預(yù)算

四、逼定4大策略方式

1、價(jià)格

2、付款方式

3、時(shí)間

4、戶(hù)型

五、逼定12大時(shí)機(jī)

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言6大信號(hào)   

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為6大信號(hào)

案例分析：

情形一：首次到訪(fǎng)，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)……

情形二：二次回訪(fǎng)，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)……

情形三：多次到訪(fǎng)，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法

2、富蘭克林法

3、大數(shù)化小法

4、時(shí)間緊迫法

5、ABC 解決法

6、案例故事法

7、退讓成交法

8、大腳成交法

9、情景描述法

10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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