《話到錢(qián)來(lái)——銀行營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

《話到錢(qián)來(lái)——銀行營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》
（陳玉庭）
一、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)思維\定位
大數(shù)據(jù)時(shí)代與中外銀行的信息收集對(duì)比
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與銷(xiāo)售的一體化
識(shí)別潛在客戶(hù)
流程和團(tuán)隊(duì)并重的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維
客戶(hù)引導(dǎo)與分流
洞悉客戶(hù)心理挖掘理財(cái)需求
不同性別\年齡\職業(yè)客戶(hù)的心理行為分析
用客戶(hù)喜歡的方式說(shuō)我們應(yīng)該說(shuō)的內(nèi)容
二、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售流程“四三”工作法
營(yíng)銷(xiāo)流程第一步——三查
營(yíng)銷(xiāo)流程第二步——三定
營(yíng)銷(xiāo)流程第三步——三落實(shí)
營(yíng)銷(xiāo)流程第四步——三處理
三、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)的對(duì)接
金融產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的區(qū)別
投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)分析
銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)分析
一擊就破的買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)提煉
四、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工具導(dǎo)入及使用
金融產(chǎn)品體驗(yàn)與展示
維系式軟性銷(xiāo)售（客戶(hù)利益、成功案例、貴賓引薦、維持互動(dòng)）
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具分類(lèi)介紹
一對(duì)一工具——金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一指禪
一對(duì)多工具——金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)小講堂
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具與整體營(yíng)銷(xiāo)流程的設(shè)計(jì)
五、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控與技巧運(yùn)用
營(yíng)造良好的溝通氛圍
有效提問(wèn)——發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求
準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
有效互動(dòng)與異議處理
行動(dòng)建議與合理承諾
六、完美成交
客戶(hù)利益成交法
限制成交法
同意成交法
想像成交法
考慮成交法
價(jià)值成交法
寵物成交法
數(shù)字成交法
重復(fù)成交法
七、客戶(hù)抱怨投訴處理技巧
投訴處理與投訴管理的協(xié)調(diào)
投訴處理的標(biāo)準(zhǔn)原則
投訴客戶(hù)的期望分析與應(yīng)對(duì)注意
客戶(hù)投訴的6種典型表現(xiàn)形式
投訴處理五大要點(diǎn)
投訴處理九大秘訣（愛(ài)、聽(tīng)、控、認(rèn)、降、肯、結(jié)、評(píng)、程）
投訴處理的管理體系搭建

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