“銷售人員專業(yè)技能”培訓(xùn)方案

  培訓(xùn)講師：楊路

講師背景：
專業(yè)經(jīng)歷：八年惠普公司政府行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)五年惠普公司惠普商學(xué)院企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師三年法國布爾公司客戶銷售經(jīng)理美國領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)咨詢師中國女性創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)十大先鋒人物中國十大女性杰出培訓(xùn)師中國十大員工職業(yè)化培訓(xùn)師中國人力資源管理大獎組委會 詳細(xì)>>

楊路
    課程咨詢電話：

“銷售人員專業(yè)技能”培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容

“銷售人員專業(yè)技能”培訓(xùn)方案
課程目標(biāo):
參加對象: 企業(yè)銷售人員 

課程內(nèi)容: （一）銷售觀念的建立

（二）銷售的前奏曲--準(zhǔn)備
1、 了解你的產(chǎn)品、公司資料、銷售區(qū)域等狀況
2、 建立有效的準(zhǔn)客戶名單的方法
3、 尋找黃金準(zhǔn)客戶
4、 銷售前的個人及心里準(zhǔn)備
5、 了解客戶的購買心理

（三）接近客戶
1、接近的定義
2、接近的方式：
A、 電話接近
電話接近五要素
B、 面對面接近，成功的業(yè)務(wù)拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
成功業(yè)務(wù)拜訪的五大流程

（四）有效的產(chǎn)品講解技巧
1、產(chǎn)品講解的目的
2、產(chǎn)品講解的形式
A、非正式交流形式
B、正式演講形式
正式演講的意義
正式演講與非正式交流的區(qū)別
不成功的演講與富有成效的演講的對比
成功演講的五步法
不同職務(wù)客戶對演講的要求

（五）銷售建議書的定制技巧
1、定制銷售建議書的意義
2、銷售建議書定制的指導(dǎo)方針
3、銷售建議書的五大結(jié)構(gòu)框架
4、建議書包括的其他重要元素
5、建議書各大部分的結(jié)構(gòu)關(guān)系
6、建議書各大部分的定制建議
A、“背景信息”定制建議 B、“提出解決方案”定制建議
C、“執(zhí)行”定制建議 D、“方案預(yù)算”定制建議
E、“銷售者分析”定制建議 F、“呈遞辭”定制建議
G、“附錄”定制建議 H、“扉頁設(shè)計”建議
I、“目錄”定制建議

（六）交易談判技巧
1、談判的定義
2、交易談判的特征
3、交易談判的構(gòu)成要素
4、交易談判的評價標(biāo)準(zhǔn)
5、交易談判的基本原則
6、談判議程
A、“框架――細(xì)節(jié)”式安排 B、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
C、談判議程的時間安排
7、交易談判的五大階段
（1）、交易談判的準(zhǔn)備階段
（2）、談判開局階段
a、 開局營造良好的第一印象
b、 開局良好氣氛的營造
c、 影響開局氣氛的因素
（3）、談判摸底階段
a、談判摸底的目的 b、談判中探測對方的信息
c、謹(jǐn)防對方窺測的方法 d、辨析談判風(fēng)格
（4）、談判磋商階段
a、報價的基礎(chǔ) b、報價的先后
c、報價應(yīng)遵循的原則 d、還價的定義
f、還價的形式 g、還價的注意事項
（5）對抗與讓步階段
a、對抗的定義 b、對抗的策略
c、讓步的原則 d、讓步的模式
8、談判僵局的處理
（1）僵局的原因分析 （2、）避免僵局的方法
（3）打破僵局的技巧

（七）、促成交易與締結(jié)的技巧
1、成交的定義
2、識別客戶購買信號
3、客戶購買信號的運(yùn)用
4、有效締結(jié)的方法
A、請求成交法 B、假定成交法
C、選擇成交法 D、局部成交法
E、優(yōu)惠成交法 F、保證成交法
G、從眾成交法 H、機(jī)會成交法
I、異議成交法 J、小狗式成交法
5、成交后注意事項

（八）、簽約知識
1、 談判協(xié)議書的起草與簽署
（1）、談判協(xié)議的分類 （2）、談判協(xié)議書的起草要素
（3）、談判協(xié)議書的簽署要素
2、銷售合同的正文內(nèi)容

（九）、處理客戶異議
1、客戶異議的定義
2、客戶異議出現(xiàn)的階段
3、客戶異議的九大類型
4、顧客異議產(chǎn)生的原因
A、顧客方面的原因
B、產(chǎn)品反面的原因
C、銷售人員方面的原因
5、處理顧客的異議的原則與方法

(十) 售后服務(wù)
1、 售后服務(wù)的重要性
2、 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
3、 處理客戶售后投訴
A、 戶投訴的內(nèi)容 B、客戶投訴的注意事項
C、客戶投訴處理流程 D、客戶投訴管理大模板

（十一）做人脈銷售的高手
1、 人脈銷售的十大思想
2、 銷售領(lǐng)域的兩大流派
3、 人脈關(guān)系之所以重要的8大原因
4、 建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
5、 人脈關(guān)系中必須存在的12種人
6、 維系人脈關(guān)系的十大秘訣
7、 人脈關(guān)系的“螞蟻哲學(xué)”
8、 利用最有效的溝通語言系統(tǒng)建立人脈關(guān)系
9、 16個不可以對客戶說的字

 個人發(fā)展

楊路老師的其它課程

電話禮儀   01.01

　　一、導(dǎo)言——電話是公共關(guān)系的工具　　1、商務(wù)電話禮儀的重要性　　2、影響通話質(zhì)量的重要素　　二、開篇——電話溝通的前期準(zhǔn)備　　1、準(zhǔn)備一——桌上天地左右護(hù)法　　2、準(zhǔn)備二——掌握客戶資料靈活應(yīng)用　　3、準(zhǔn)備三——電話溝通的良好心態(tài)　　三、正文——接聽與撥打電話的技巧　　1、接聽電話技巧一——良好接聽電話的肢體語言　　2、接聽電話技巧二——清脆響亮的聲　　

 講師：楊路詳情

　　一、中高層領(lǐng)導(dǎo)的良好形象————為成功人士設(shè)計形象　　1、“印象”的時代　　A、這是一個兩分鐘的世界　　a)一分鐘要展示給人們？　　b)一分鐘要讓對方？　　B、不想別人鄙視該怎么辦？　　C、什么是典型的暴發(fā)戶形象？　　2、打造良好形象的核心——關(guān)注細(xì)節(jié)　　A、“理”好你的發(fā)型——“從頭開始”　　B、成功之“履”——身份象征之一?！　、領(lǐng)帶的學(xué)問——顯示

 講師：楊路詳情

　　一、中國女性與個人品牌　　1、普通中國女人的命運(yùn)　　A、30歲、40歲、50歲算什么　　B、成長、增值　　C、個人品牌增值百分百魅力修煉　　2、什么是品牌　　A、什么是品牌　　B、品牌力量　　C、知名品牌價值　　3、什么是個人品牌　　A、雅致女人個人品牌　　B、均衡起點(diǎn)　　C、風(fēng)格　　D、“定位”與“經(jīng)營幸?！薄　、雅致女人個人品牌增值理念能為社會奉獻(xiàn)

 講師：楊路詳情

　　一、拒絕承擔(dān)個人責(zé)任　　1、有效的管理者，為事情結(jié)果負(fù)責(zé)　　A、認(rèn)識錯誤有助于解決問題　　B、培養(yǎng)對事情結(jié)果負(fù)責(zé)的精神　　2、“努力地表現(xiàn)”與“不停地辯解”　　A、避免“不停地辯解”，少說“我以為”　　B、中國員工和外國員工的差別　　3、正確認(rèn)識自己，不要常常觀察市場、管區(qū)、辦公室和下屬　　二、未能啟發(fā)工作人員　　1、離開辦公室一天，不會引發(fā)混亂　　2、

 講師：楊路詳情

　　課一、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系——是資源也是殺手　　1、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系是一把雙刃劍　　2、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系之一——如何與領(lǐng)導(dǎo)相處　　A、哪種領(lǐng)導(dǎo)者更受上司賞識　　B、四種不同領(lǐng)導(dǎo)的魅力　　C、經(jīng)典案例分析　　D、如何“管理”你的上司　　3、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系之二——如何處理同級關(guān)系　　A、同級關(guān)系六貌　　B、三個積極觀念　　C、“3C”原則　　D、處理同級沖突的五種方式　　4、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系之三——

 講師：楊路詳情

　　一、塑造魅力領(lǐng)袖的兩把寶劍　　1、領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)的根本區(qū)別　　A、什么是領(lǐng)袖　　B、什么是領(lǐng)導(dǎo)　　C、什么是魅力領(lǐng)袖　　2、魅力領(lǐng)袖的三大魅力所在　　3、你是一個合格的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？你離魅力領(lǐng)袖有多遠(yuǎn)？　　A、員工心目中的領(lǐng)導(dǎo)　　B、從企業(yè)的壽命看領(lǐng)導(dǎo)的功過　　3、企業(yè)發(fā)展的兩大--作用力　　A、推力　　B、拉力　　二、魅力領(lǐng)袖六大根性特質(zhì)解析　　1、魅力領(lǐng)袖六

 講師：楊路詳情

一、奢侈的藝術(shù)--奢侈品的相關(guān)概念1、奢侈品定義A、風(fēng)格是奢侈品的靈魂B、定義奢侈品的六大要素2、奢侈品的常識A、奢侈品品牌的十大特征B、奢侈品四大出產(chǎn)地特性C、快速增長的奢侈品市場二、“珠寶”----極盡奢華的夢想1、極盡奢華的夢想—珠寶A、珠寶見證驚世駭俗的愛情B、珠寶是個人情感的寄托及表達(dá)自我的標(biāo)志2、珠寶的概念和屬性A、珠寶、寶石的定義B、礦石能夠成

 講師：楊路詳情

一、有效溝通的原則1、有效溝通的規(guī)范性2、有效溝通的文明性3、有效溝通的技巧性二、有效溝通技巧訓(xùn)練1、溝通技巧訓(xùn)練游戲：找朋友2、影響溝通的四個因素a、情緒因素b、表達(dá)方法c、個人因素d、環(huán)境因素3、有效溝通的四個技巧a、有效溝通的尊重技巧游戲：聽從指示工作表b、有效溝通的傾聽技巧c、有效溝通的提問技巧練習(xí)：提問練習(xí)d、有效溝通的反饋技巧三、與上司溝通技巧1

 講師：楊路詳情

一、大客戶銷售的必要性1、大客戶的名詞定義2、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來3、案例分析（一）4、案例分析（二）二、銷售行為七步大法（PSS）1、準(zhǔn)備階段A、態(tài)度B、知識C、技能2、接近階段A、成功的業(yè)務(wù)拜訪B、有效的開場白演練3、調(diào)查階段A、詢問探究客戶的需求B、聆聽完整真實(shí)的了解客戶C、顧問式銷售與一般銷售的不同時間分配4、說明階段A、產(chǎn)品說明（FAB法

 講師：楊路詳情

單元大客戶銷售的必要性1、大客戶的名詞定義2、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來3、案例分析（一）4、案例分析（二）第二單元銷售行為七步大法（PSS）1、準(zhǔn)備階段A、態(tài)度B、知識C、技能2、接近階段A、成功的業(yè)務(wù)拜訪B、有效的開場白演練3、調(diào)查階段A、詢問探究客戶的需求B、聆聽完整真實(shí)的了解客戶C、顧問式銷售與一般銷售的不同時間分配4、說明階段A、產(chǎn)品說明（FA

 講師：楊路詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有